1. Bạn - You
Đây là một từ hết sức đặc biệt trong nghệ thuật bán hàng. Sử dùng từ này, người bán hàng khiến bên mua cảm thấy họ "đặc biệt". Mật độ chuẩn mực là cứ mỗi phút thì nhắc đến một chữ "bạn". Khi bạn đề cập trực tiếp đến những quyền lợi mà khách hàng được hưởng, họ sẽ hài lòng và ngay lập tức mua hàng của bạn. Vì thế, hãy đề cập thẳng đến những thứ thiết thực nhất với khách hàng càng sớm càng tốt.
2. Giá trị - Value
Đây là từ chắc chắn phải dùng khi người bán cần giải thích về sản phẩm. Chuyên gia Collen Francis cho hay: "Khách hàng không quan tâm đến đặc tính hay lợi ích, họ chỉ quan tâm đến giá trị và việc đạt được mục đích riêng". Do đó, bạn càng làm rõ về những thứ mà bạn cung cấp bao nhiêu thì càng dễ thu hút khách hàng bấy nhiêu.
3. Và – And
"Nhưng" chính là tín hiệu cho thấy bạn sắp nói ra điều ngược với điều khách hàng muốn nghe, từ "và" sẽ cho khách hàng thấy được những ưu việt của sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Hãy so sánh: "Tôi biết ngân sách của anh chỉ có 50.000 USD, nhưng hãy để tôi giải thích tại sao hệ thống của chúng tôi có giá 100.000 USD" với "Tôi biết ngân sách của anh chỉ có 50.000 USD, và hãy để tôi giải thích tại sao hệ thống của chúng tôi có giá 100.000 USD".
4. Làm – Do
Từ "làm" (do) mang lại cảm giác tin tưởng hơn với người nghe so với từ "thử - cố gắng" (try) vì nó đem lại cảm giác có năng lực và đáng tin cậy. Do đó, thay vì nói "Tôi sẽ cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của quý ngài", hãy nói rằng "Tôi sẽ làm tất cả để…".
5. Hoặc – Or
Từ "hoặc" mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn và nhiều lựa chọn thì ai cũng thích. Hãy đưa ra số lựa chọn nhiều gấp 2, thậm chí gấp 3 lần so với những gì khách hàng có thể lựa chọn để bạn có thể nhận được cái gật đầu quý giá. Vì thế, đừng chỉ gợi ý người mua ký hợp đồng, hãy bày ra trước mặt họ hợp đồng A, B hoặc C.
6. Liệu rằng – Should we
Người bán nên gợi ý thay vì bảo khách hàng phải làm gì. Biến đổi lời gợi ý thành câu hỏi là cách tuyệt vời để giữ sự tôn trọng khách hàng.
7. Sự đồng thuận – Consensus
Để bán hàng thành công, bạn cần phải có sự đồng thuận từ cấp trên. Do vậy, việc được hỗ trợ từ nhiều phía sẽ là yếu tố quan trọng quyết định thành công trong bán hàng.
8. Tưởng tượng – Imagine
Kể chuyện là chiến thuật hữu ích, song đừng chỉ kể. Hãy khiến khách hàng tiềm năng trở thành nhân vật chính trong câu chuyện, để họ tưởng tượng về sản phẩm và lợi ích họ nhận được.
9. Nhìn, nghe, thấy – See, hear, show
Dùng các từ ngữ chỉ cảm giác mạnh sẽ giúp bạn thu hút sự chú ý của khách hàng. Vì vậy, thay vì dùng một từ đơn, bạn có thể dùng một nhóm từ để giúp họ hình dung rõ ràng hơn về sản phẩm.
10. Gọi tên khách hàng
Đây là nguyên tắc cơ bản của việc bán hàng. Cũng tương tự như gọi "bạn/anh/chị", điều này cho thấy rằng bạn tôn trọng khách hàng và ghi nhớ mọi chi tiết về khách hàng đó. Khách hàng cũng sẽ chú ý lắng nghe bạn nói hơn khi họ được nghe chính tên mình.
11. Dùng những từ mạnh
Đây là nhóm từ có khả năng gây xúc cảm mạnh mẽ: tinh thần, anh hùng, chiến thắng, tuyệt vời, tuyệt đẹp, hy vọng, niềm tin, cảm kích, vui sướng…
Hãy dùng những tính từ mạnh để mô tả về sản phẩm và thu hút sự chú ý của khách hàng. Thay vì nói "Sản phẩm này được thiết kế bằng công nghệ hiện đại", hãy nói rằng "Sản phẩm của chúng tôi được thiết kế bằng công nghệ CỰC KỲ hiện đại theo tiêu chuẩn châu Âu…"
12. Bởi vì – Because
Hãy xem xét hai lời đề nghị dưới đây để khám phá câu trả lời: "Tôi có thể chen ngang hàng không?" và "Tôi có thể chen ngang hàng không, vì tôi trễ làm mất rồi?". Một nghiên cứu của Ellen Langer – Giáo sư tâm lý học xã hội tại Đại học Harvard cho biết nếu có lý do, khả năng đề nghị của bạn được chấp thuận sẽ cao hơn 20%.
13. Cơ hội – Opportunity
Khách hàng tiềm năng của bạn tự biết rằng họ có nhiều vấn đề cần giải quyết. Việc của bạn là đưa ra giải pháp cho họ, chứ không phải nhắc lại vấn đề đó. Hãy cho họ thấy đây là "cơ hội" để vượt qua thách thức.
