Trong quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng, không ít trường hợp khách hàng đề nghị được “chia hoa hồng” với người đại lý bảo hiểm, hoặc thậm chí chính người đại lý bảo hiểm đề nghị như vậy với khách hàng để bán được bảo hiểm. Thực ra đây là vấn đề không mới, nhưng vẫn cần chia sẻ thẳng thắn và rõ ràng.
Thứ nhất, thu nhập của tư vấn viên bảo hiểm chủ yếu đến từ doanh thu khai thác các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm là do công ty bảo hiểm thiết kế, quy định rõ ràng mức phí tham gia dành cho khách hàng và được Bộ Tài chính phê duyệt, bao gồm cả tỷ lệ hoa hồng dành cho người tư vấn khai thác. Công ty bảo hiểm phải tuân thủ chặt chẽ phê duyệt này và Bộ Tài chính thường xuyên kiểm tra để đảm bảo tính công bằng, trung thực trong kinh doanh bảo hiểm.
Như vậy, hoa hồng trong bảo hiểm chính là lương của người đại lý bảo hiểm, họ không có lương cứng như những ngành nghề khác. Vậy, tại sao lại phải bị “trừ lương” khi họ đang làm tốt công việc của mình (giúp khách hàng có được sự bảo vệ an toàn thông qua một hợp đồng bảo hiểm)?
Thứ hai, toàn bộ “công tác phí” (đi lại, ăn uống,...) trong quá trình đi làm và hoạt động “chăm sóc khách hàng” (quà bánh, sinh nhật, lễ Tết,...) là do người đại lý bảo hiểm phải tự chi trong suốt thời gian hợp đồng (lên đến hàng chục năm).
Tiền nào của nấy, nếu đòi chia hoa hồng thì chất lượng tư vấn và dịch vụ sau đó sẽ giảm tương ứng. Liệu khách hàng có chấp nhận điều này hay không? Hay rồi lại lên tiếng là “bảo hiểm không tốt”, “không được chăm sóc phục vụ…”? Đã có rất nhiều trường hợp như thế này.
Có người cho rằng mức hoa hồng của người đại lý bảo hiểm là cao, “nghe nói lên tới 30%-40%...” và lấy đó làm lý do đòi cắt, chia hoa hồng. Thế nhưng, thực tế đó chỉ là cách công ty bảo hiểm “tạm ứng chi phí” để chia thu nhập tạo động lực cho người đại lý của mình. Để chi trả hoa hồng, các công ty bảo hiểm thường chọn một trong hai phương thức chính: dồn lại trả trong 4 - 5 năm đầu của hợp đồng hoặc trả rải đều trong suốt thời hạn đóng phí. Dù trả theo cách nào thì những khoản hoa hồng của người tư vấn bảo hiểm nhận được cũng phải nằm trong giới hạn quy định đã được phê duyệt của Bộ Tài chính. Như vậy, tính ra so với tổng thời gian đống phí bảo hiểm của toàn bộ hợp đồng thì mức hoa hồng của người đại lý bảo hiểm nhân được chỉ khoảng 2-3% bình quân mỗi năm, cũng là mức binh thường như bao ngành nghề khác.
Khoản hoa hồng người đại lý bảo hiểm được công ty thanh toán không chỉ là trả cho vài tiếng ngồi nói chuyện với khách hàng mà đây chính là khoản tiền trả cho bao nhiêu ngày tháng bỏ ra để nghiên cứu, học tập nghiêm túc về bảo hiểm và tài chính, để người đại lý bảo hiểm có thể sắp xếp, tổng hợp, cô đọng trong thời gian tư vấn chỉ 1-2 tiếng giúp khach hàng dễ hiểu và tiết kiệm thời gian.
Thậm chí người đại lý bảo hiểm có tâm và tầm còn phải tự bỏ ra thêm nhiều tiền để học thêm kiến thức chuyên sâu trong ngành, tham gia vào các hiệp hội thế giới ngành bảo hiểm (MDRT, GAMA) để phát triển bản thân.
Giá trị người đại lý bảo hiểm mang tới cho khách hàng không đơn thuần chỉ là một bản kế hoạch bảo hiểm. Nó còn là một mối quan hệ chất lượng mới mà cả hai có được với nhau, có khi còn là những cơ hội thay đổi cuộc đời.
Cuối cùng, cũng cần biết luật pháp các nước trên thế giới đều nghiêm cấm hành vi “chia hoa hồng bảo hiểm”, còn tại Việt Nam hiện tại tuy cũng có đề cập nhưng chưa chỉ đích danh cụ thể hành vi này.
Khách hàng với tư cách là người mua, chính là người định hình toàn bộ ngành bảo hiểm này dựa trên cách chúng ta hành động và ứng xử. Trong nhiều năm, chúng ta mong đợi và yêu cầu chia sẻ hoa hồng đại lý bảo hiểm, mà không nhận ra rằng một ngày nào đó, chính điều đó sẽ có tác dụng chống lại chúng ta khi không nhận được lời tư vấn đúng đắn hoặc chăm sóc sau bán hàng đúng mực. Vì vậy, hãy luôn cân nhắc. Một vài trăm ngàn hoặc vài triệu sẽ không làm cho bạn giàu hơn hay nghèo đi, nhưng nó chắc chắn làm hỏng dần toàn bộ chúng ta, khách hàng và cả ngành bảo hiểm.
Người đại lý bảo hiểm có tâm và tầm luôn là người thực sự biết ơn những khách hàng tin tưởng vào sự tư vấn của họ và biết ơn hơn nữa khi khách hàng là người hiểu biết và thông thái để biết trân trọng chất xám và công sức của người đại lý bảo hiểm. Người đại lý bảo hiểm cũng phải cam kết bằng cả danh dự rằng sẽ tận tâm phục vụ trong suốt thời gian khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Vậy nên, cả khách hàng và người đại lý bảo hiểm cần nhớ rằng bảo hiểm nhân thọ không phải là món hàng để "bán hàng giảm giá"!
