Lý thuyết về thỏa thuận tiền lương (bargaining theory of wage) Khái niệm mô tả hiện nay, nhìn chung ở các nước công nghiệp phát triển, tiền lương được cố định trong quá trình thương lượng tập thể và cách làm này khác với quá trình điều chỉnh cung cầu như trong lý thuyết cổ điển.
Lý thuyết về thỏa thuận tiền lương đưa ra các mô hình về quá trình thương lượng tiền lương có thể áp dụng cho mối liên hệ giữa quản trị doanh nghiệp và công đoàn. Các mô hình này tìm cách đưa ra lời giải xác định, do đó có thể coi là vượt ra ngoài mô hình độc quyền song phương, vì mô hình độc quyền song phương không có lời giải xác định, tức kết cục cuối cùng của quá trình thương lượng không rõ ràng.
Trong hầu hết các mô hình của lý thuyết về thỏa thuận tiền lương tập thể, người ta giả định hai bên tìm cách tối đa hóa phúc lợi (cái chủ quan) hay giá trị chiết khấu lợi nhuận, tiền lương tương lai (cái khách quan) của mình. Tiếp theo đó, người ta giả định hành vi thương lượng phụ thuộc vào những yếu tố như nhu cầu về sản phẩm và chiến lượng thương lượng mà các bên thương lượng vận dụng.
Vì người ta thường giả định rằng thỏa thuận đạt được khi quá trình thương lượng kết thúc là giải phát không phải tối ưu Pareto, nên các mô hình thương lượng cổ điển lập luận rằng các bên thương lượng có khuynh hướng đi đến thỏa thuận mà không kết thúc quá trình thương lượng: những trường hợp ngừng thương lượng mà chúng ta quan sát thấy trên thực tế được gọi là sai lầm, thậm chí không hợp lý
Ba loại mô hình thỏa thuận truyền thống là mô hình của De Menil (Thương lượng: sức mạnh độc quyền chống lại sức mạnh công đoàn), Zeuthen (Vấn đề độc quyền và Chiến tranh kinh tế và Hicks (Lý thuyết về tiền lương).
De Menil dựa vào lý thuyết trò chơi để xây dựng lý thuyết quyết định về thương lượng tiền lương. Khi giả định cả công đoàn và quản trị doanh nghiệp đều là những người muốn tối đa hóa tiền tô, ông phán đoán rằng họ sẽ hành động theo hướng tối đa hóa mức thặng dư doanh thu của doanh nghiệp và chia nhau theo một tỷ lệ nào đó.
Mô hình của Zeuthen nhấn mạnh rủi ro hiểu theo nghĩa nếu các bên tiếp tục so sánh các phương án để quyết định xem có nên chấp nhận đề nghị của đối phương không, họ có thể rơi vào tình trạng không lối thoát. Quá trình thỏa hiệp từ từ có thể đảm bảo rằng cuối cùng sẽ đạt điểm đồng ích lợi tối đa của cả hai bên.
Hicks vận dụng phương pháp chi phí - ích lợi. Theo ông, công đoàn chọn phương án đình công hoặc đe dọa đình công nếu họ dự tính rằng đình công gây ra tổn thất nhỏ hơn thỏa hiệp. Ông kết luận rằng có một mức tiền lương duy nhất làm cho hai bên thương lượng đi đến dình công trong một khoảng thời gian nhất định (chú ý nó có thể bằng 0)
Tất cả các mô hình này đều coi đình công là sai lầm và bất hợp lý. Các mô hình mới đây trở lại với cách lý giải đơn giản hơn về quá trình thương lượng. Vì vậy, mô hình thương lượng chính trị của Ashenfelter và Johnson (Lý thuyết thương lượng: "Công đoàn và các cuộc đình công trong công nghiệp") dựa trên giả định có sự tham gia của 3 bên vào quá trình này - quản trị doanh nghiệp, lãnh đạo công đoàn và đoàn viên công đoàn.
Sự khác biệt về nhận thức và kỳ vọng giữa lãnh đạo công đoàn và đoàn viên sẽ mất đi trong các cuộc đình công và đòi hỏi về tiền lương của công nhân dần trở nên ít gay gắt hơn. Về phần mình, khi quyết định thỏa hiệp, quản trị doanh nghiệp cân nhắc giữa lợi nhuận mất đi và chi phí tiền lương cao hơn sau cuộc đình công. Vì trong phân tích này, hành vi của công đoàn mang tính chất nửa cơ học, nên nhìn chung người ta không coi mô hình như vậy là lý thuyết về thương lượng.
Trên thực tế, công đoàn và người chủ thương lượng đều đi đến kết luận mà không ngừng thương lượng. Điều này có nghĩa là rất khó vận dụng các mô hình thương lượng truyền thống phức tạp hơn. Cũng cần chú ý rằng mặc dù lý thuyết về quá trình thương lượng tập thể khác với giả định nêu ra trong phân tích cung cầu của trường phái tân cỏ điển, nhưng 2 phương pháp tiếp cận có nhiều điểm tương hợp với nhau: điều kiện cung cầu tạo ra khuôn khổ chung cho quá trình thương lượng tiền lương
(Tài liệu tham khảo: Nguyễn Văn Ngọc, Từ điển Kinh tế học, Đại học Kinh tế Quốc dân)
