Thu phí người dùng: Bài toán khó của ví điện tử

Không dễ thu phí từ người dùng

Sau khi VETC và Viettel Money tạm dừng kế hoạch thu phí dịch vụ ví điện tử trước phản ứng trái chiều của khách hàng, câu chuyện về phí duy trì ví đặt ra vấn đề rộng hơn đối với thị trường thanh toán số. VETC và ePass gắn với hoạt động thu phí giao thông nên có tính chất khác với các ví điện tử thương mại thông thường. Tuy nhiên, nếu các nền tảng ví phổ biến áp dụng phí duy trì tài khoản trên diện rộng, phản ứng của người dùng cũng có thể rất đáng kể.

Theo chuyên gia kinh tế, Thành viên Hội Luật gia Việt Nam Trần Nguyên Đán, nếu các ví thương mại thu phí duy trì tài khoản, mức độ ồn ào trên mạng xã hội có thể thấp hơn trường hợp VETC và ePass, nhưng thiệt hại thương mại lại có thể lớn hơn. Người dùng nhiều khả năng sẽ “phản ứng bằng chân”, bởi đây là dịch vụ thương mại thuần túy, người dùng hoàn toàn có thể xóa ứng dụng và chuyển sang nền tảng khác.

Lợi thế của các nền tảng thay thế càng khiến việc thu phí trở nên khó khăn. Chuyển khoản liên ngân hàng và thanh toán qua VietQR hiện có tốc độ tức thời, chi phí rất thấp và trong nhiều trường hợp là miễn phí. Khi một lớp trung gian không tạo thêm tiện ích mà các kênh miễn phí không có, bất kỳ khoản phí duy trì nào cũng có thể trở thành động lực để người dùng chuyển sang kênh khác.

“Tôi tin những đơn vị này hiểu điều đó, nên khả năng họ thu phí duy trì tài khoản đại chúng là thấp”, ông Đán nhận định.

Nhận định này cũng đặt ra câu hỏi về mặt bằng kỳ vọng của người dùng sau nhiều năm các ví điện tử cạnh tranh bằng khuyến mại và miễn phí. Theo ông Đán, điều này có thể đã hình thành một kỳ vọng nhất định, nhưng gốc của vấn đề không nằm ở tâm lý người tiêu dùng mà nằm ở hợp đồng giữa người dùng và nhà cung cấp dịch vụ.

Cụ thể, điểm đ khoản 1 Điều 19 Thông tư 40/2024/TT-NHNN yêu cầu thỏa thuận mở và sử dụng ví điện tử phải quy định các loại phí, mức phí, cách thức thu phí và việc điều chỉnh phí. Khoản 2 Điều 19 cũng yêu cầu niêm yết công khai mẫu thỏa thuận và điều kiện giao dịch chung tại điểm giao dịch, trên trang thông tin điện tử và ứng dụng.

Theo chuyên gia, quy định này có ý nghĩa quan trọng trong việc xác định bản chất của một chính sách phí. Nếu ngay từ đầu người dùng được thông báo dịch vụ đang miễn phí có điều kiện, đồng thời được biết cơ chế điều chỉnh phí trong tương lai, khoản thu phát sinh sau đó có thể được xem là điều khoản đã được thỏa thuận, thay vì một thay đổi luật chơi giữa chừng.

Nói cách khác, miễn phí không kèm điều kiện dễ được hiểu là một cam kết; miễn phí có quy định rõ điều kiện và cơ chế thay đổi thì được hiểu là một chính sách.

Thực tế cho thấy các ví điện tử vẫn duy trì “cánh cửa vào” miễn phí, nhưng điều đó không đồng nghĩa mọi dịch vụ trong hệ sinh thái đều không mất phí.

Đơn cử, MoMo hiện miễn phí nhiều hoạt động phổ biến như chuyển tiền, nạp tiền điện thoại, thanh toán hóa đơn và dịch vụ; không thu phí khởi tạo hay sử dụng ví. Tuy nhiên, nền tảng này áp dụng phí với một số dịch vụ như nạp tiền từ thẻ quốc tế, rút tiền về tài khoản ngân hàng vượt số lần hoặc hạn mức miễn phí, cũng như rút tiền tại các điểm nạp/rút theo biểu phí riêng.

Tương tự, ZaloPay miễn phí thanh toán bằng số dư ví, nạp tiền hoặc thanh toán bằng thẻ nội địa và tài khoản ngân hàng liên kết, chuyển tiền giữa các tài khoản ZaloPay. Trong khi đó, một số giao dịch sử dụng thẻ quốc tế, rút tiền vượt số lần miễn phí hoặc chuyển tiền vượt hạn mức miễn phí sẽ phát sinh phí.

Ví điện tử đang thu lời từ đâu?

Báo cáo Toàn cảnh Công nghệ và Đầu tư mạo hiểm Việt Nam 2025 của VinVentures cho thấy các ví điện tử đang theo đuổi những hướng kiếm tiền khác nhau. ShopeePay tận dụng dòng giao dịch từ hệ sinh thái Shopee, trong khi VNPay hưởng lợi từ vai trò cung cấp hạ tầng QR và thanh toán cho ngân hàng, thương nhân. Theo VinVentures, các mô hình này phụ thuộc nhiều hơn vào hiệu quả kinh tế của nền tảng mẹ, thay vì mở rộng một hệ sinh thái do ví trực tiếp dẫn dắt.

Trong khi đó, MoMo - ví điện tử duy nhất có lãi cho đến nay - phát triển theo hướng “siêu ứng dụng”, thay vì chỉ vận hành như một ví thanh toán độc lập. Nền tảng này mở rộng sang cho vay tiêu dùng, tiết kiệm, đầu tư, thanh toán hóa đơn và các dịch vụ phong cách sống. Điều này cho thấy nguồn lợi nhuận ngày càng đến từ khả năng bán chéo và mức độ gắn kết của người dùng, thay vì chỉ dựa vào phí giao dịch.

Theo VinVentures, quy mô thanh toán đơn thuần là chưa đủ nếu thiếu chiều sâu của hệ sinh thái. Đồng tình với quan điểm này, ông Trần Nguyên Đán cho rằng lượng người dùng có thể được kéo lên bằng các chương trình khuyến mại, nhưng quy mô đó có thể nhanh chóng thu hẹp khi ưu đãi dừng lại. Ngược lại, sự gắn kết của người dùng mới là giá trị cốt lõi và không thể đơn giản mua bằng tiền.

Vị chuyên gia này đã chỉ ra ba hướng chính để ví điện tử tìm nguồn thu. Thứ nhất, chuyển nguồn thu từ phía cầu sang phía cung, tức thu từ đơn vị chấp nhận thanh toán, phí phân phối sản phẩm của các định chế tài chính hoặc quảng cáo trong ứng dụng. Trong đó, vị chuyên gia đánh giá phân phối các sản phẩm tài chính đơn giản như bảo hiểm vi mô, bảo hiểm nhúng ngắn hạn hay các sản phẩm tích lũy quy mô nhỏ còn dư địa.

Tuy nhiên, rủi ro nằm ở cơ chế hoa hồng. Nếu ví được trả tiền theo số lượng sản phẩm bán ra thay vì kết quả cuối cùng, áp lực có thể dồn vào việc bán càng nhanh càng tốt. Với bảo hiểm, điều này đặc biệt đáng lưu ý bởi phí thấp và phạm vi bảo vệ hẹp có thể khiến khách hàng ít quan tâm đến các điều khoản loại trừ.

Thứ hai, phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng thực sự có thể định giá, như thanh toán định kỳ tự động cho hộ kinh doanh và doanh nghiệp nhỏ, đối soát dòng tiền, chuyển tiền quốc tế hay các dịch vụ dành cho người bán.

Theo ông Đán, Thông tư 41/2025/TT-NHNN đã mở thêm dư địa khi cho phép nâng hạn mức giao dịch ví cá nhân lên tối đa 300 triệu đồng/tháng đối với một số nhóm thanh toán dịch vụ thiết yếu như điện, nước, viễn thông, học phí, viện phí, bảo hiểm và trả nợ vay đến hạn, so với mức chung 100 triệu đồng. Đổi lại, đây là hướng đi đòi hỏi đầu tư công nghệ dài hạn, trong khi biên lợi nhuận có thể mỏng.

Thứ ba là thu trực tiếp từ người dùng. Theo chuyên gia, cách này chỉ phù hợp với những phân khúc hẹp, nơi người dùng nhận được giá trị mà các kênh miễn phí không có. Nếu áp dụng đại trà, ví có thể đối mặt với việc khách hàng chuyển sang phương thức khác.

Một ràng buộc quan trọng khác nằm ở cấu trúc pháp lý. Khoản 5 Điều 25 Thông tư 40/2024/TT-NHNN quy định tổ chức cung ứng dịch vụ ví điện tử không được cấp tín dụng cho khách hàng sử dụng ví và không được trả lãi trên số dư ví. Số dư này được duy trì tại tài khoản đảm bảo thanh toán mở tại ngân hàng hợp tác.

Theo ông Đán, điều này khiến mô hình ví thuần túy không thể tự khai thác hai nguồn thu kinh điển của ngân hàng là chênh lệch lãi và tín dụng. Muốn tiếp cận các nguồn thu này, ví phải thông qua tổ chức tín dụng liên kết và chia sẻ doanh thu.