Chủ tịch Tập đoàn Intimex: 'Tôi luôn chuẩn bị kịch bản xấu nhất'

Là người dẫn dắt một trong những công ty hàng đầu về xuất khẩu nông sản với doanh thu từ vài trăm triệu USD tăng lên hàng tỉ USD mỗi năm, ông Đỗ Hà Nam, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Tập đoàn Intimex (Intimex Group), có thể nói đã đạt thành công đáng tự hào. Nhưng ông không có ý định dừng chân mà đặt tham vọng đưa Intimex vào nhóm 10 nhà kinh doanh cà phê hàng đầu trên thế giới.

Rất cần các doanh nghiệp đầu tàu, đủ tầm

Phóng viên: Có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản, vậy ông nhìn nhận ngành cà phê nói riêng và ngành nông nghiệp Việt Nam hiện nay ra sao?

Ông Đỗ Hà Nam: Mình phải hiểu thế này, nông nghiệp Việt Nam ra thị trường thế giới bắt đầu từ con số 0. Có nghĩa chúng ta là một người xa lạ bước vào một thị trường đã mua bán hàng trăm năm, những đối tác có quan hệ kinh doanh cũng từng ấy thời gian. Do vậy, không có lý do gì để những người mua bỏ các đối tác đã làm ăn lâu nay để bắt tay một người xa lạ.

Vậy để thâm nhập thị trường quốc tế chỉ còn cách bán rẻ, bán đắt chẳng ai mua. Sau khi đã thâm nhập được thị trường, khách hàng thích sản phẩm, chúng ta mới có thể nâng giá lên, kiếm lợi.

Đến thời điểm này, nông nghiệp Việt Nam đang phát triển khá tốt, có khả năng sản xuất sản lượng lớn với giá thành thấp nên bước vào thị trường thế giới được ưa chuộng.

Dường như ông hơi lạc quan vì như nhiều người nhận xét, Việt Nam vẫn chủ yếu xuất khẩu nông sản thô, giá trị thấp mà cà phê, hồ tiêu là những ví dụ điển hình?

Đừng nói thế! Bán thô cũng có cái lợi vì rẻ và đáp ứng cho một số khách hàng không quá khắt khe về tiêu chuẩn. Muốn bán hàng chất lượng, giá trị tăng cao thì phải đầu tư nhà máy, vùng nguyên liệu… dẫn đến chi phí cao mà nếu không có đầu ra thiệt hại sẽ khó lường.

Nhưng nếu cứ duy trì xuất khẩu thô, giá rẻ thì nông sản Việt mãi “vô danh” trên thị trường quốc tế và khó phát triển bền vững được, thưa ông?

Rõ ràng muốn ngành nông nghiệp phát triển bền vững bắt buộc phải xây dựng các doanh nghiệp nông nghiệp mang tính đầu tàu và đủ tầm. Làm được điều này sẽ giúp ích nhiều cho nông dân với khả năng bao tiêu sản lượng lớn và giá mua cao.

Bán cái người ta cần chứ không bán cái người ta có

Thương hiệu Intimex khá tốt tại Việt Nam, vậy hiện nay tập đoàn tập trung vào thương mại hay đầu tư bài bản?

Bây giờ chúng tôi không thuần túy về thương mại mặc dù bản chất Intimex vào nghề bằng con đường thương mại. Con đường tiếp theo buộc phải đầu tư có chiều sâu, để đảm bảo bán cái người ta cần chứ không bán cái người ta có. Vậy nên Intimex đầu tư xây dựng nhà máy, liên kết vùng nguyên liệu để tăng cường kiểm soát chất lượng hàng hóa.

Với nguồn lực lớn, liệu doanh nghiệp có thể chi phối được thị trường?

Người Mỹ có câu nói đại loại như thế này: Nếu một doanh nghiệp chiếm 5% thị phần cần để ý đến nó nhưng khi nó chiếm đến 30% phải “đập chết đi”. Bởi nếu không làm vậy, doanh nghiệp đó sẽ khống chế cả thị trường.

Hiện nay, Intimex đang chiếm 28% thị phần cà phê xuất khẩu Việt Nam. Trong khi những doanh nghiệp nào đạt tầm 20% thị phần trở lên dù bằng cách nào chắc chắn có ảnh hưởng đến vấn đề điều tiết thị trường. Nghĩa là công ty đó sẽ quyết định đến giá và những doanh nghiệp khác cũng nhìn động thái “ông lớn” mà làm theo.

Nhưng với Intimex, cuộc chơi này lại khác. Đối tác nước ngoài mua hàng của chúng tôi giá cao hơn những đơn vị khác vì chúng tôi đảm bảo đơn hàng số lượng lớn. Ngược lại, nông dân cũng thích bán cho chúng tôi vì giá bao giờ cũng tốt và bán quanh năm! Và mặc nhiên, về hình thức nào đó, công ty đã điều tiết thị trường.

Vậy có thể hiểu là Intimex đã đóng góp một phần câu chuyện làm giàu cho nông dân?

Nhờ vào Intimex, một trong các doanh nghiệp hàng đầu thị trường mua số lượng lớn, giá tốt đã giúp nông dân sống được, không phải chặt cây này trồng cây khác và đảm bảo phát triển ngành cà phê.

“Công ty nào thua lỗ, chúng tôi mua”

Đã có vài chục năm làm nghề, vậy ông so sánh việc làm ăn giữa hai giai đoạn bao cấp và kinh tế thị trường ra sao?

Ngày xưa đối thủ cạnh tranh ít, Nhà nước độc quyền ngoại thương nên lợi nhuận rất cao. Khi thị trường mở cửa, nhiều doanh nghiệp có nguồn lực, kinh nghiệm xuất hiện nên cạnh tranh tăng lên và kinh doanh khó hơn.

Nhưng một khi đã tạo được chỗ đứng, doanh nghiệp đó có lợi thế nhất định. Đó là thị trường, khách hàng, cơ hội đầu tư chiều sâu, khả năng tạo ra khác biệt lớn hơn.

Ông có nghĩ rằng nhờ cổ phần hóa nên Intimex phát huy hết khả năng của mình?

Đúng là khi cổ phần hóa, công ty đã có phát triển vượt bậc. Từ chỗ doanh thu vài trăm tỉ đồng giờ đã tăng trưởng lên hàng chục ngàn tỉ đồng, sở hữu mấy chục nhà máy chế biến cà phê, gạo, điều, tiêu...

Hiện nay Intimex còn đi thâu tóm công ty khác. Cứ doanh nghiệp nào làm cùng ngành nghề mà thua lỗ là chúng tôi tìm cách mua. Vì mua giá rẻ nhưng sở hữu ngay đội ngũ cán bộ rất giỏi. Nó thua lỗ do lãnh đạo chứ không phải nhân viên.

Có những lúc tôi quyết định một thương vụ thâu tóm tích tắc trong mấy giây vì đây là cơ hội vàng, không mua người khác mua mất. Nhiều người bảo tôi giải thích quyết định đó nhưng tôi không thể giải thích được vì chỉ cảm thấy linh cảm mách bảo. Trong kinh doanh người ta gọi đó là may mắn nhưng chẳng có may mắn nào cả, linh cảm đó được đúc rút từ kinh nghiệm, từ quan sát thị trường.

Intimex sẽ có những bước đi thế nào trong tương lai?

Intimex rõ ràng muốn tồn tại trong thị trường có cả khó khăn lẫn thuận lợi. Nếu thế mạnh thuộc về các đại gia, chúng ta cần khai thác những điểm yếu, những thị phần mà các đại gia không thể làm hết, không đủ sức thì mình làm. Nếu đã mạnh, không có đối thủ, cần củng cố sức mạnh đó, đồng thời có tầm nhìn xa hơn đối thủ.