Mô hình tư vấn độc lập: Bước chuyển mình của ngành tư vấn tài chính Việt Nam

Trong năm 2022, chúng ta đã nghe nhắc đến nhiều vụ việc tiêu cực trên thị trường tài chính Việt Nam, như vụ việc trái phiếu Tân Hoàng Minh, Vạn Thịnh Phát, việc lừa đảo biến tiền gửi tiết kiệm thành bảo hiểm, hoặc các vụ việc cho vay với lãi suất “cắt cổ” và đòi nợ theo kiểu giang hồ. Tất cả những bất cập này đang gây hệ lụy tiêu cực cho cuộc sống của người dân và tiềm ẩn nguy cơ rối loạn an ninh, trật tự xã hội.

Với một quốc gia mà dân số trung lưu sẽ đạt 50 triệu người vào năm 2050 (theo World Bank), GDP đang tăng trưởng cao liên tục trong dài hạn ở mức 5-7%/năm, GDP đầu người đã tiệm cận mức 4.000 USD thì nhu cầu đầu tư, tích lũy và bảo vệ tài chính bản thân và gia đình là rất lớn. Với định hướng của Chính phủ đến năm 2030 có 10% dân số đầu tư chứng khoán, thị trường trái phiếu đạt 58% GDP, 18% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, cùng với đó, chiến lược tài chính toàn diện của Chính phủ đặt kế hoạch đến năm 2025 có 70% người trưởng thành có lịch sử tín dụng tại các tổ chức tín dụng, rõ ràng, chúng ta đang có những mục tiêu rất cụ thể và mạnh mẽ.

Trong những câu chuyện lừa đảo, tiêu cực mà các cơ quan quản lý phanh phui thời gian qua không chỉ có những người giàu có, mà trong đó có hàng trăm, hàng nghìn người dân lao động. Họ tin tưởng vào hệ thống tài chính Việt Nam, vào các doanh nghiệp kinh doanh ngành dịch vụ tài chính Việt Nam và gửi gắm phần lớn, thậm chí là toàn bộ tài sản tích góp cả đời cho các doanh nghiệp này. Tuy nhiên, đổi lại, họ nhận được về sự lừa dối – thứ đã cắm rễ từ trong chính mô hình hoạt động đầy bất cập đã tồn tại hàng chục năm nay trên thị trường tài chính Việt Nam.

Nguyên nhân đến từ đâu?

Thị trường tài chính Việt Nam bắt đầu ghi dấu ấn đậm nét vào năm 1998 khi thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời, cùng với sự phát triển của Luật Bất động sản 1993 và Luật Bảo hiểm năm 2000, đã đánh dấu chặng đường mới phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính. Các định chế tài chính trong và nước ngoài hoạt động tại Việt Nam bắt đầu phát triển nhanh về số lượng và trải rộng khắp các ngành như: Ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm và bất động sản.

Cùng với sự phát triển nhanh về số lượng các công ty, định chế trong các mảng liên quan đến tài chính, là sự gia tăng nhanh chóng về số lượng người làm nghề “tư vấn tài chính”. Đến cuối năm 2022, Việt Nam có 274 nghìn nhân viên ngân hàng, 730 nghìn đại lý bảo hiểm, 300 nghìn nhân viên môi giới bất động sản và có cả trăm nghìn nhân viên tư vấn chứng khoán hoạt động trên thị trường.

Tuy nhiên, có hai yếu tố đáng bàn, đó là chất lượng của người làm tư vấn và sự xung đột lợi ích giữa nhân viên tư vấn với khách hàng. Trong đó, yếu tố xung đột lợi ích giữa nhân viên tư vấn và khách hàng (người sử dụng sản phẩm, dịch vụ tài chính) hiện đang rất nhức nhối và chưa được chú trọng giải quyết.

Ví dụ, một nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể kiếm được 60-70% hoa hồng từ việc bán một sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng A. Giả dụ, khách hàng A đóng số phí bảo hiểm năm đầu là 40 triệu đồng thì nhân viên tư vấn bảo hiểm sẽ nhận được 24 triệu đồng (tương đương 60% hoa hồng). Thế nhưng, khách hàng A lại là một cá nhân không có người phụ thuộc, nghĩa là theo lý thuyết về tài chính cá nhân, A không cần mua bảo hiểm nhân thọ. Như vậy, A đã chi ra một khoản tiền không đáng chi còn nhân viên tư vấn bảo hiểm thì được lợi 24 triệu đồng tiền hoa hồng bán hàng. Việc nhân viên tư vấn bảo hiểm được lợi nhưng khách hàng lại chịu thiệt chính là biểu thị cho sự xung đột lợi ích.

Sự xung đột này tồn tại ở cả môi trường tư vấn ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm và bất động sản. Có 2 nguyên nhân dẫn đến điều này. Thứ nhất, các định chế như công ty chứng khoán, bảo hiểm, ngân hàng và bất động sản luôn sản xuất ồ ạt các sản phẩm tài chính và ép chỉ tiêu bán hàng đối với nhân viên. Thứ hai, giao chỉ tiêu nhiều, nhưng việc đào tạo kiến thức và kỹ năng tư vấn gần như là “cho có”. Rất nhiều định chế chỉ tập trung đào tạo kỹ năng bán hàng, “múa môi cho dẻo” để thuyết phục khách hàng bằng tình cảm, thay vì tư vấn bằng kiến thức để khách hàng thực sự nhận ra tầm quan trọng của các sản phẩm tài chính mà họ cần. Nhiều nơi thậm chí không dám đào tạo quá kỹ vì sợ nhân viên hiểu ra vấn đề sẽ không bán hàng nữa; chẳng hạn như câu chuyện SCB – Vạn Thịnh Phát, nếu nhân viên thực sự hiểu về trái phiếu doanh nghiệp thì sẽ có rất nhiều người từ bỏ việc “đánh lận con đen”, lừa dối khách hàng để bán được trái phiếu.

Thực ra, nhiều nhân viên tư vấn tài chính cũng chính là nạn nhân của một ngành tư vấn tài chính đang có quá nhiều bất cập. Xung đột lợi ích đang lên đến đinh điểm, nguy cơ gây rối loạn thị trường tài chính. Đã đến lúc cần nhìn thẳng vào căn bệnh này và đưa ra cách chữa trị.

Mô hình tư vấn độc lập: Con đường không thể không đi

1940 là năm thay đổi chất lượng của ngành tư vấn tài chính tại Mỹ, khi đạo luật Cố vấn đầu tư ra đời sau giai đoạn các nhà tư vấn đầu tư tài chính tại Mỹ cung cấp hoạt động tư vấn rất tự phát và gây nhiều tác hại cho người dân Mỹ. Điểm đáng chú ý và là sự tiến bộ vượt bậc của Đạo luật Cố vấn đầu tư là “Tiêu chuẩn ủy thác”. Đây là tiêu chuẩn buộc một nhà tư vấn đầu tư phải hành động vì lợi ích khách hàng, đặt lợi ích khách hàng lên trên hết. Các cố vấn phải tư vấn cho khách hàng các khoản đầu tư một cách tốt nhất, với chi phí thấp nhất. Sau này, vào năm 1970, tiêu chuẩn về nhà tư vấn hoạch định tài chính cá nhân ra đời một lần nữa khẳng định vai trò của tiêu chuẩn ủy thác đối với tất cả người làm nghề tư vấn tài chính, ở tất cả các phân ngành chứ không chỉ riêng ngành đầu tư.

Giả dụ, một tư vấn viên hoạt động với tiêu chuẩn ủy thác và có một khách hàng A tìm đến để sử dụng sản phẩm gửi tiết kiệm. Người tư vấn đó nhất định sẽ phải tư vấn một danh sách sản phẩm gửi tiết kiệm tốt nhất với chi phí thấp nhất. Ví dụ có 3 sản phẩm gửi tiết kiệm tại BIDV với lãi suất 6%/năm, gửi tiết kiệm tại MB với lãi suất 7%/năm, gửi tiết kiệm tại VIB với lãi suất 7,2%/năm thì rõ ràng một người hoạt động với tiêu chuẩn ủy thác, đặt lợi ích khách hàng lên trên hết, sẽ phải tư vấn khách hàng A gửi tiết kiệm tại VIB với lãi suất 7,2%/năm. Tuy nhiên trên thực tế, nhân viên làm việc tại ngân hàng BIDV chắc chắn sẽ không bao giờ dám tư vấn khách hàng của mình gửi tiết kiệm tại VIB.

Khách hàng muốn được làm việc theo tiêu chuẩn ủy thác thì chỉ có thể gặp tư vấn viên độc lập tại các công ty tư vấn độc lập. Một công ty tư vấn độc lập sẽ là công ty không bán bất kỳ một sản phẩm tài chính nào. Họ sẽ lọc và lựa chọn ra sản phẩm tài chính tối ưu nhất trên thị trường để đề xuất cho khách hàng. Đổi lại, họ thu phí tư vấn. Phần lớn tư vấn viên tại Việt Nam sống bằng phí hoa hồng (commission fee), thị trường đang hoàn toàn thiếu đi cơ chế thu phí tư vấn (consultant fee) để các tư vấn viên được làm việc độc lập, không gây xung đột lợi ích với khách hàng.

Hiện nay, thị trường tư vấn tài chính tại Mỹ quản lý tài sản của hơn 60 triệu khách hàng. Đây là mô hình phát triển tất yếu của tất cả các thị trường, và Việt Nam theo thời cuộc cũng sẽ phải đi theo xu hướng đó. Đây là con đường không thể không đi, là cột mốc chuyển mình về chất của ngành tư vấn tài chính Việt Nam, góp phần thúc đẩy thị trường tài chính phát triển ngày càng lành mạnh, bền vững.