Xúc tiến và thúc đẩy bán hàng là gì? Mục đích của xúc tiến và thúc đẩy bán hàng 

Xúc tiến và thúc đẩy bán hàng (sales promotion and merchandising) là các biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để làm tăng mức tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Quảng cáo là hình thức dễ thấy nhất của xúc tiến và thúc đẩy bán hàng. Tuy nhiên, nhiều kỹ thuật đa dạng khác cũng được sử dụng để xúc tiến và thúc đẩy bán hàng như: giảm giá, tặng hàng mẫu, phiếu tặng quà, thi tìm hiểu sản phẩm có thưởng, tem mua hàng, triển lãm, trưng bày tại điểm bán hàng v.v… Trong mô hình cạnh tranh không hoàn hảo của các nhà kinh tế, những nội dung này được gọi bằng cái tên chung là phân biệt sản phẩm.

(Tài liệu tham khảo: Nguyễn Văn Ngọc, Từ điển Kinh tế học, Đại học Kinh tế Quốc dân)

Mục đích của xúc tiến và thúc đẩy bán hàng 

Các công cụ xúc tiến bán khác nhau có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.

- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tìm cách khuyến khích làm tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích không nhỏ cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:

• Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu.
• Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
•  Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
• Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng hiểu biết giá cả nhiều hơn.
• Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí trên mỗi đơn vị hàng bán ra.
• Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau.
• Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.