Bán bảo hiểm kiểu Thái Sơn TCA: 'Đừng biến bảo vệ tài chính thành kỳ vọng thu nhập'

Vì sao mô hình này hấp dẫn và cũng dễ gây lệch chuẩn?

Theo phản ánh, cơ chế “đồng chia” được giới thiệu trích tối thiểu 2% từ doanh số/phí khai thác hợp đồng mới toàn hệ thống theo tuần để phân phối cho người đủ điều kiện. Điều kiện kích hoạt được nêu khá rõ người tham gia cần 1 mua HĐBHNT tối thiểu 12 triệu đồng (quy đổi điểm) và được quảng bá chiết khấu 21% phí năm đầu và kết nối ít nhất 1 thành viên. Thông điệp lan truyền nhấn vào thu nhập đều theo tuần, hưởng “trọn đời”, kèm các chia sẻ kỳ đồng chia trên mạng xã hội như một dạng bằng chứng người tham gia nhận tiền.

Về bản chất kinh tế, đây là một biến thể chia sẻ lợi nhuận (profit/commission sharing) mở rộng sang cả khách hàng (người giới thiệu), tức chuyển một phần động lực phân phối từ đại lý sang cộng đồng. Điều này không tự nó sai - nhưng nó đặt mô hình vào vùng rủi ro cao của thị trường tài chính: mọi lợi ích gắn với doanh số mới đều cần chuẩn minh bạch và giám sát chặt, vì chỉ cần lệch truyền thông là biến bảo hiểm nhân thọ từ bảo vệ tài chính thành kỳ vọng thu nhập.

Ở góc độ kinh tế – tài chính, “đồng chia” đánh vào hai vấn đề kinh điển của bảo hiểm nhân thọ đó là bất cân xứng thông tin và chi phí phân phối cao.

Bảo hiểm là sản phẩm niềm tin và hợp đồng dài hạn, người mua khó tự thẩm định giá trị trong tương lai. Người mua thường chỉ thấy lợi ích rõ khi xảy ra rủi ro, còn phần tích luỹ, nhận tiền lại là giá trị vô hình và không xác định được trước, phụ thuộc vào tình hình tài chính đầu tư của DN bảo hiểm.

Bên cạnh đó, thị trường bảo hiểm trước đến nay phụ thuộc mạnh vào phân phối (đại lý/tư vấn), kéo theo chi phí khai thác và chi phí tìm khách hàng mới khá lớn.

Vì vậy, cơ chế đồng chia hàng tuần, “trọn đời” tạo một lợi ích hữu hình, diễn ra sớm và lặp lại, nên rất dễ lan truyền. Nhìn theo hành vi tài chính, mô hình tận dụng thiên lệch hiện tại (thích nhận lợi ích sớm), bằng chứng xã hội (thấy người khác nhận tiền theo kỳ), và hiệu ứng cộng đồng. Thông tin được dự án Thái Sơn TCA chia sẻ kiểu đồng chia đến kỳ 7, kỳ 8 tiếp theo là 15/01/2026… như một lời mời gọi tham gia. Vấn đề nằm ở chỗ: chính các động lực này cũng có thể khiến người mua đổi mục tiêu: từ mua để bảo vệ sang mua để có dòng tiền hàng tuần.

Nếu làm đúng, đây có thể là “đổi mới phân phối”

Không nên phủ định sạch trơn. Ở mặt tích cực, mô hình “đồng chia” có thể mang lại 3 lợi ích. Có thể tăng tốc mở rộng tệp khách hàng nhờ cơ chế giới thiệu từ cộng đồng (giảm chi phí tìm lead). Song song, tăng tương tác sau bán, vì khách hàng có động lực ở trong hệ thống để theo dõi quyền lợi đồng chia theo tuần.

Ngoài ra, tạo sức ép cạnh tranh buộc doanh nghiệp bảo hiểm cải thiện minh bạch, công nghệ, trải nghiệm khách hàng.

Nhưng mọi ưu điểm chỉ đúng khi cơ chế này được quản trị như một chương trình tài chính phụ trợ  minh bạch, kiểm toán, có văn bản ràng buộc và không làm sai lệch bản chất sản phẩm bảo hiểm.

Điểm nghẽn lớn nhất: Minh bạch pháp lý và kiểm chứng số liệu.

Đầu tiên, “trọn đời” không thể đứng trên khẩu hiệu và quyền lợi này không được văn bản hóa. Thông tin “đồng chia trọn đời” được phản ánh là xuất hiện qua ảnh truyền thông hoặc truyền miệng/Zoom, không hề được văn bản hóa để có tính pháp lý. Hệ quả rất rõ nếu sau này có văn bản nội bộ ngưng dự án, đơn vị vận hành có thể dừng chi trả, còn khách hàng thiếu căn cứ để bảo vệ quyền lợi. Do đó, “trọn đời” có thể chỉ là trọn đời dự án, không phải trọn đời khách hàng.

Kế đến, thiếu kiểm toán độc lập cho số liệu doanh số và người đủ điều kiện, dẫn tới nguy cơ “xào nấu” số liệu. Về mặt cơ học tài chính, khi tỷ lệ chia là cố định 2%, nếu tổng phí khai thác mới giảm mà số người đủ điều kiện tăng, thì tiền đồng chia/đầu người sẽ giảm, vì vậy mức đồng chia các tuần tiếp theo bắt đầu lao dốc là kịch bản hoàn toàn có thể xảy ra. Trong thị trường nhạy cảm, mập mờ không kiểm chứng chính là rủi ro tín nhiệm lớn nhất.

Hệ quả đối với hoạt động bảo hiểm: Lệch động cơ mua và bùng nổ tranh chấp

Nếu mô hình lan rộng theo hướng thu nhập thụ động “trọn đời” mà thiếu khung chuẩn, các điểm nghẽn trên không được xử lý, hệ quả sẽ phải trả giá rất đắt.

Thứ nhất, lệch mục tiêu và sứ mệnh bảo vệ của bảo hiểm nhân thọ. Người mua bị hút bởi “đồng chia”, thay vì đánh giá nhu cầu bảo vệ và khả năng đóng phí dài hạn. Khi dòng tiền giảm, rủi ro hủy hợp đồng tang, tỷ lệ duy trì giảm sẽ quay lại làm suy yếu chính doanh số khai thác mới, đưa bảo hiểm vòng xoáy tiêu cực.

Thứ hai, nguy cơ gây xung đột xã hội, đổ lỗi trong cộng đồng. Khi xảy ra hiểu lầm, người tham gia có thể quy trách nhiệm cho người giới thiệu, tạo đứt gãy quan hệ xã hội. Đặc biệt, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vốn đã nhạy cảm và nhiều định kiến trong thời gian qua, nên hiệu ứng lan truyền tiêu cực càng mạnh.

Thứ ba, rủi ro đánh đồng với mô hình lôi kéo. Dù gắn với hợp đồng bảo hiểm, nhưng nếu thu nhập được truyền thông như phụ thuộc vào dòng người mới/doanh số mới, thị trường dễ nhìn nhận đây là “ăn xổi, hớt váng” hơn là câu chuyện đổi mới phân phối.

Cuối cùng, tổn thương niềm tin toàn ngành bảo hiểm. Sự cố ở một mô hình thường không dừng ở một doanh nghiệp: nó làm người dân nghi ngờ bảo hiểm nói chung. Đây là thiệt hại lớn nhất, vì niềm tin của thị trường bảo hiểm tích lũy rất chậm nhưng ngược lại sụp đổ rất nhanh.

Không cấm đoán, nhưng cần phải “chuẩn hóa như sản phẩm tài chính”

Với tinh thần phản biện chính sách, điều cần làm không phải là hô hào “mới” hay “xấu”, mà là thiết kế hàng rào quản trị để đổi mới không biến tướng. Muốn đổi mới phân phối mà không tạo rủi ro hệ thống, cần một gói giải pháp tối thiểu.

(1) Bắt buộc văn bản hóa đầy đủ, định nghĩa rõ “trọn đời”. Nếu sử dụng thông điệp dài hạn, phải có điều khoản chương trình: điều kiện hưởng, công thức tính, cơ chế điều chỉnh, trường hợp chấm dứt, trách nhiệm bồi hoàn (nếu có), kênh khiếu nại. Tránh tình trạng chỉ truyền thông miệng qua ảnh/Zoom.

(2) Chuẩn kiểm toán và công bố thông tin định kỳ. Doanh số cơ sở tính 2%, tổng quỹ chia, số người đủ điều kiện và phương pháp tính phải được kiểm toán độc lập. Không kiểm toán thì người tham gia không thể định lượng rủi ro và thị trường không thể giám sát.

(3) Chuẩn truyền thông: tách bạch rõ quyền lợi bảo hiểm và chương trình đồng chia. Quyền lợi hợp đồng là cam kết pháp lý, còn “đồng chia” (nếu có) phải được mô tả là chương trình phụ trợ có thể biến động theo doanh số. Cần cấm tuyệt đối diễn đạt kiểu “bảo chứng thu nhập”.

(4) Gắn trách nhiệm giải trình của Công ty TCA và tiêu chuẩn đạo đức giới thiệu bởi khi khách hàng trở thành người giới thiệu”, rủi ro xã hội tăng. Do đó, phải có quy tắc hành xử, chế tài khi tư vấn sai, và cơ chế xử lý khiếu nại để tránh đẩy rủi ro sang cộng đồng.

Chốt lại, trong bảo hiểm nhân thọ, đổi mới không nằm ở khẩu hiệu “đồng chia” mà nằm ở kỷ luật minh bạch, không có văn bản ràng buộc và kiểm toán độc lập, mọi lời hứa dài hạn cuối cùng đều chỉ là “đòn bẩy niềm tin” rủi ro cao và cuối cùng thị trường bảo hiểm sẽ lại phải trả cái giá rất đắt.