Cho vay lắp điện mặt trời miễn lãi: Mô hình kiếm tiền khác biệt giúp startup Việt hút vốn ngoại

Biến điện mặt trời thành "mua trước, trả sau"

Trong vài năm qua, Việt Nam đã trở thành một trong những thị trường năng lượng tái tạo phát triển nhanh nhất Đông Nam Á. Công suất điện mặt trời tăng từ gần như bằng 0 năm 2018 lên hơn 19 GW hiện nay, chủ yếu nhờ làn sóng điện mặt trời áp mái tại hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ.

Tuy nhiên, dù nhu cầu lớn, điện mặt trời vẫn chưa thực sự phổ cập. Rào cản lớn nhất nằm ở chi phí đầu tư ban đầu. Một hệ thống điện mặt trời dân dụng phổ biến hiện có giá khoảng 80-150 triệu đồng, chưa kể pin lưu trữ điện nếu muốn dùng ổn định hơn vào buổi tối hoặc khi mất điện.

Trong khi đó, việc vay ngân hàng để lắp điện mặt trời không hề dễ. Nhiều khách hàng phải chứng minh thu nhập, sao kê lương, tài sản đảm bảo hoặc chấp nhận lãi suất vay tín chấp lên tới gần 20%/năm. Thời gian xét duyệt có thể kéo dài cả tuần.

Đó là khoảng trống mà Stride nhắm tới.

Startup thành lập năm 2021 này xây dựng mô hình tài trợ điện mặt trời theo kiểu “Buy Now, Pay Later” (BNPL) - mua trước, trả sau - tương tự các nền tảng fintech tiêu dùng.

Theo mô hình này, khách hàng chỉ cần trả trước khoảng 20% giá trị hệ thống, phần còn lại được trả góp trong 6 tháng với lãi suất 0%. Hồ sơ được xét duyệt trực tuyến, chỉ cần căn cước công dân và giấy tờ sở hữu nhà. Công ty cho biết hệ thống có thể phê duyệt trong khoảng 3 phút.

Thay vì coi điện mặt trời là một sản phẩm năng lượng đơn thuần, Stride đang biến nó thành một sản phẩm tài chính tiêu dùng dễ tiếp cận hơn với hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ.

Mô hình này xuất hiện đúng thời điểm Việt Nam chịu áp lực lớn về điện năng. Những đợt nắng nóng kéo dài khiến nhu cầu dùng điều hòa tăng vọt, trong khi thủy điện suy giảm do thiếu nước. Chính phủ cũng đang thúc đẩy Quy hoạch điện VIII với mục tiêu tăng mạnh tỷ lệ năng lượng tái tạo và mở rộng điện mặt trời mái nhà trong thập kỷ tới.

Theo giới đầu tư, đây chính là lý do các startup fintech năng lượng bắt đầu hấp dẫn dòng vốn quốc tế. Thay vì xây các dự án điện quy mô lớn cần vốn hàng trăm triệu USD, những công ty như Stride đi vào phân khúc phân tán - hàng trăm nghìn mái nhà dân và doanh nghiệp nhỏ - nơi dư địa tăng trưởng vẫn còn rất lớn.

Mới đây, Stride công bố gọi vốn thành công 15 triệu USD trong vòng Series B do Lightrock và TRIREC dẫn dắt, cùng sự tham gia của Clime Capital và UOB Venture Management.

Theo công ty, số vốn mới sẽ được dùng để mở rộng hoạt động trên toàn quốc, phát triển nền tảng công nghệ, tăng cường kiểm soát chất lượng và mở rộng mạng lưới đối tác lắp đặt.

Không thu lãi vay, Stride kiếm tiền bằng cách nào?

Điểm khiến nhiều người tò mò nhất là: nếu cho khách hàng vay 0% lãi suất, Stride kiếm tiền từ đâu?

Thực tế, startup này không hoạt động như một ngân hàng truyền thống. Thay vào đó, họ xây dựng mô hình B2B2C - kết nối giữa khách hàng cá nhân với hệ sinh thái nhà thầu điện mặt trời, nhà cung cấp thiết bị và nguồn vốn xanh quốc tế.

Nguồn thu quan trọng nhất của Stride đến từ phí chiết khấu mà các đối tác lắp đặt trả cho nền tảng này, tương tự mô hình các công ty BNPL trong thương mại điện tử.

Với các nhà thầu điện mặt trời, vấn đề lớn nhất không chỉ là tìm khách hàng mà còn là tốc độ chốt hợp đồng. Nhiều người muốn lắp điện mặt trời nhưng không đủ tiền mặt để thanh toán ngay hàng chục hoặc hàng trăm triệu đồng.

Khi Stride cung cấp hình thức trả góp 0%, tỷ lệ khách đồng ý lắp đặt tăng lên đáng kể. Đổi lại, nhà thầu chấp nhận trả cho Stride một khoản phí như chi phí bán hàng để đổi lấy doanh thu và dòng tiền nhanh hơn.

Sau khi hệ thống được lắp xong, Stride sẽ thanh toán gần như toàn bộ giá trị đơn hàng cho nhà thầu thay vì để họ phải tự thu tiền trả góp từ khách trong nhiều tháng. Điều này giúp các đơn vị thi công quay vòng vốn nhanh hơn và mở rộng số lượng dự án.

Ngoài phí nền tảng, Stride còn có thể hưởng lợi từ chuỗi cung ứng thiết bị.

Khi sở hữu mạng lưới khách hàng lớn cùng hơn 75 đối tác EPC trên toàn quốc, công ty có khả năng đàm phán tốt hơn với các nhà sản xuất tấm pin, biến tần và pin lưu trữ điện.

Nhờ mua số lượng lớn, Stride có thể nhập thiết bị với giá thấp hơn rồi phân phối lại cho các đối tác thi công, hưởng chênh lệch thương mại tương tự mô hình “hub” trung tâm của chuỗi cung ứng.

Một nguồn doanh thu khác nằm ở vòng đời khách hàng.

Thông qua ứng dụng và dữ liệu tiêu thụ điện, Stride có thể biết hộ gia đình nào đang dùng nhiều điện, nhu cầu lưu trữ điện ra sao hoặc khi nào khách hàng có nhu cầu nâng cấp hệ thống.

Từ đó, công ty có thể bán thêm các dịch vụ bảo trì, bảo hiểm, vệ sinh tấm pin hoặc tài trợ cho khách mua thêm pin lưu trữ điện (ESS). Đây là mảng được dự báo tăng trưởng mạnh khi giá điện tăng và người dùng muốn chủ động nguồn điện hơn.

Tương tự các nền tảng BNPL khác, Stride cũng có thêm doanh thu từ phí trả chậm đối với một tỷ lệ nhỏ khách hàng thanh toán trễ hạn.

Tuy nhiên, yếu tố quan trọng nhất giúp mô hình này vận hành được lại nằm ở chi phí vốn.

Khác với công ty tài chính tiêu dùng thông thường phải vay vốn thương mại với lãi suất cao, Stride thuộc nhóm “Climate Tech” - startup công nghệ khí hậu - nên dễ tiếp cận nguồn vốn xanh từ các quỹ đầu tư tác động (impact fund), tổ chức phát triển và định chế tài chính quốc tế.

Những dòng vốn này thường có chi phí thấp hơn đáng kể do nhà đầu tư không chỉ tìm kiếm lợi nhuận mà còn theo đuổi mục tiêu giảm phát thải carbon và thúc đẩy năng lượng sạch.

Theo Touchstone Partners, kể từ khi đầu tư vào Stride, định giá công ty đã tăng hơn 7 lần. Điều đó cho thấy giới đầu tư đang đặt cược vào khả năng mở rộng của mô hình fintech năng lượng tại Việt Nam - thị trường được xem còn rất sơ khai nhưng có tiềm năng hàng triệu khách hàng.

Trong bối cảnh startup toàn cầu vẫn khó gọi vốn, việc một công ty Việt Nam huy động được 15 triệu USD (khoảng 395 tỷ đồng) cho mô hình điện mặt trời trả góp cho thấy nhà đầu tư quốc tế đang nhìn thấy cơ hội dài hạn trong lĩnh vực giao thoa giữa tài chính tiêu dùng và năng lượng sạch.

Thay vì chỉ là một nền tảng cho vay, Stride đang xây dựng hạ tầng tài chính cho thị trường điện mặt trời mái nhà - nơi người dân có thể tiếp cận năng lượng sạch giống như mua điện thoại trả góp hay thanh toán qua ví điện tử.