Lối đi nào cho môi giới bất động sản khi thị trường đầy biến động?

Đó là vấn đề được đưa ra trong tọa đàm "Nghề môi giới bất động sản - thách thức hay cơ hội năm 2020".

Môi giới mới: Hãy tìm cho mình một người thầy

Dưới góc nhìn của một doanh nghiệp, ông Tống Thành Chung, Phó tổng giám đốc Công ty Cổ phần Bầu Trời Việt Nam (Sky Realty), cho rằng việc chọn sản phẩm nào không quan trọng bởi nó luôn luôn thay đổi, quan trọng là làm việc với ai, công ty nào và môi trường làm việc ra sao…

Theo ông Chung, trước hết phải chọn môi trường làm việc thật kĩ để xem môi trường đó sẽ giúp ích gì cho mình. Trong giai đoạn đầu, người mới vào nghề rất khó có thể đánh giá được sản phẩm nào phù hợp. Do đó, việc học hỏi và phát triển bản thân mới là điều quan trọng.

Ông Chung viện dẫn rất nhiều người lần đầu đi phỏng vấn xin việc đều quá đặt nặng vấn đề về lương thưởng, cơ chế và sản phẩm.

“Với môi giới mới hãy tìm cho mình một người thầy, một môi trường để dấn thân và cống hiến. Khi có kinh nghiệm và năng lực có thể tự mình quyết định nên theo sản phẩm nào hoặc tham khảo thêm những người đi trước”, ông Chung nói và nhấn mạnh thêm “quan trọng là nên chọn đi cùng ai và làm ở đâu”.

Còn theo CEO học viện bất động sản Viet Realtor Đặng Đình Toàn, để biết một thị trường chuyên sâu thì bắt buộc phải lựa chọn một phân khúc để theo đuổi.

Trong lĩnh vực môi giới bất động sản, bước đầu có thể tạm chọn một phân khúc để tham gia, điển hình như chọn tập trung mảng cho thuê, mua bán, đất thổ cư, bất động sản dự án… thì nên tập trung vàng từng mảng đó, vì những phân khúc này rất khỏ để “mix” với nhau.

Cá nhân ông Toàn khuyên rằng nếu xác định làm lâu dài hãy đưa ra tiêu chí ban đầu và lựa chọn để theo đuổi đến cùng thì mới trưởng thành, học được nghề, kiếm được tiền. Khi đã có sự trải nghiệm, va vấp, có tích lũy cơ bản sẽ rất dễ dàng lựa chọn được một phân khúc để tập trung, nhưng nên kiên định với tầm nhìn 3 hoặc 5 năm.

Đối với cá nhân, ông Toàn xác định tập trung vào đất nền tại khu vực phía tây Hà Nội, đặc biệt là khu vực Hòa Lạc, Hòa Bình, Xuân Mai, Sơn Tây, Ba Vì… và sẽ kiên định với tầm nhìn 10 năm, đồng thời chấp nhận buông bỏ những sản phẩm khác của thị trường để kiên định vào nó. Tuy nhiên, ông cho rằng vì có trải nghiệm lâu năm nên mới dám quyết định như vậy.

Sự kết hợp người cũ và người mới… giúp dễ dàng chốt khách

Ở góc độ diễn giả, nhà đào tạo huấn luyện môi giới bất động sản - ông Dương Duy Hùng - tác giả của cuốn sách nổi tiếng "Hành trình 28 ngày trở thành môi giới bất động sản chuyên nghiệp", bày tỏ rằng với người “chân ướt chân ráo” vào nghề đều có chung một câu hỏi liệu mình có bán được phân khúc cao cấp không.

Ông Hùng chia sẻ: “Tôi có lẽ là người may mắn khi đi theo đúng lộ trình từ thấp đến cao. Ban đầu, tôi bán chung cư với giá vừa phải từ 1,5 - 2 tỷ đồng rồi dần dần bán sản phẩm trung cấp và lên cao cấp”.

Thời điểm đó, ông Hùng cho biết ông có suy nghĩ thiển cận rằng, bán sản phẩm 2 tỷ còn khó thì làm sao bán được sản phẩm hơn 10 tỷ.

Thế nhưng, một năm sau đó, ông cùng 2 người bạn thành lập công ty và chọn đúng phân khúc cao cấp nhất trong bất động sản là bất động sản nghỉ dưỡng để bán.

“Đối tượng khách hàng của phân khúc này phục vụ còn khó khăn hơn nhiều”, ông Hùng đánh giá và đặt câu hỏi “Vậy tại sao chúng tôi vẫn có thể giúp được nhân viên đạt được giao dịch trong một tháng đầu tiên”.

Bí quyết ở đây, theo ông Hùng là khách hàng thấp cấp hay cao cấp chỉ khác nhau ở cách phục vụ khách hàng. Khi những người mới vào nghề, họ thường nghĩ rằng khó chốt được khách hàng cao cấp.

Vậy cần làm gì để giúp những người mới vào nghề chốt được khách? Theo diễn giả Dương Duy Hùng, hệ thống đào tạo là vô cùng quan trọng nhất là về kiến thức và kỹ năng. Thứ hai là sự tương trợ giữa người cũ và người mới.

Và từ đó, ông Hùng cho biết công ty đã đưa ra một quy trình bán hàng là 10+2. Cụ thể, đối với những người mới bắt đầu vào nghề, chỉ cần tìm kiếm và hẹn gặp khách hàng, gửi email, xây dựng mối quan hệ để xác định nhu cầu của khách.

Còn những bước tiếp theo là tư vấn, xác định vấn đề, xử lý từ chối và chốt sale sẽ dành cho những người có kinh nghiệm để họ xử lý.

Như vậy, sự kết hợp giữa người mới và người cũ sẽ giúp cho họ có được giao dịch thành công một cách nhanh nhất.

“Với những ai đang làm giám đốc, trưởng phòng hãy tự thiết lập cho mình một hệ thống bán hàng và một hệ thống đào tạo một cách bài bản, chuyên nghiệp để giúp những người mới nhanh chóng có được giao dịch, giúp họ vượt qua thử thách đầu tiên”, ông Hùng nhắn gửi.

'Làm môi giới cần có tâm'

Bà Hoàng Mai Linh, Phó tổng giám đốc Tập đoàn Tân Hoàng Minh, lại cho rằng hãy xác định môi giới bất động sản là một nghề và hãy làm nghề đó từng bậc thang một.

“Sale không xấu, môi giới không xấu, đó là nghề cao quý”, bà Mai Linh bình luận và nhận định: “Nếu đi lên từ sale, xuất phát từ môi giới và làm môi giới bằng một cái tâm, lựa chọn khách hàng là trung tâm thì bán gì hay sản phẩm nào cũng được”.

“Chỉ cần lành nghề một cách tận tâm thì dù có Covid-19 hay khủng hoảng tài chính, bão hay sóng thần… thì vẫn trụ vững với nghề”, Phó tổng giám đốc Tập đoàn Tân Hoàng Minh nhấn mạnh thêm.

Đồng quan điểm, ông Trịnh Xuân Minh, Giám đốc kinh doanh Hải Phát Land, đánh giá dịch Covid-19 trở lại “bồi” thêm một đòn khiến thị trường càng trở nên lao đao hơn, tuy nhiên cần có cái nhìn tích cực hơn trong khủng hoảng.

“Bản thân tôi làm nghề từ năm 2008 và từng trải qua nhiều biến động khi thị trường vỡ bong bóng, sự trồi sụt của thị trường, nhưng cuối cùng điều quan trọng vẫn là góc nhìn của mỗi chúng ta trong từng cơn khủng hoảng để nắm bắt được cơ hội”, ông Minh bày tỏ.

Theo ông Minh, dịch Covid-19 diễn ra là thời điểm để cho các đối tượng tham gia thị trường (người bán, người mua, người kết nối giữa người bán và người mua) có sự thay đổi về tư duy và hành vi. Từ nay đến cuối năm, sản phẩm thực sẽ được thị trường ưu tiên.

“Vì vậy, môi giới chỉ cần nhìn vào những sản phẩm có giá trị thực và hãy đặt vị trí, vai trò vào người mua thì sẽ tìm được sản phẩm để bán”, Giám đốc kinh doanh Hải Phát Land nói.