Đơn giản hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, chuyện tốt hay rất tốt?

Thị trường bảo hiểm nhân thọ đang xảy ra một cuộc “đại cải tổ” về mặt tư duy khi ngày 1/7 đang cận kề. Đây là mốc thời gian mà tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của mọi doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chỉ còn lại những quyền lợi bảo hiểm rủi ro cơ bản gồm: tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn.

Hay nói cách khác, việc thay đổi này đã trả đúng sứ mệnh cho bảo hiểm nhân thọ là bảo vệ những rủi ro lớn, tổn thất tài chính lớn như tử vong hoặc mất hẳn nguồn thu nhập (thương tật toàn bộ vĩnh viễn). Còn lại, những quyền lợi khác như bệnh hiểm nghèo, trợ cấp thu nhập, thẻ sức khoẻ, tai nạn…sẽ được triển khai ở các sản phẩm bổ sung chứ không còn mặc nhiên nằm ở sản phẩm chính như trước tới giờ.

Vậy, điều này mang lại những thách thức nào cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và những lợi ích gì cho khách hàng?

Thứ nhất, đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, một thực tế là đã từ lâu, các công ty này chi hàng núi tiền cho việc đào tạo các “kỹ năng” như kỹ năng quản lý, kỹ năng tuyển dụng, kỹ năng kèm cặp đội ngũ, kỹ năng bán hàng vượt trội, xây dựng mối quan hệ, kỹ năng chốt hợp đồng... thay vì việc phải tập trung đào tạo các kiến thức về bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm.

Lý do họ có thể làm điều đó là vì trong sản phẩm chính gần như đã đầy đủ các quyền lợi bảo hiểm cơ bản, chỉ thiếu một vài quyền lợi bổ sung khác như bệnh ung thư, bệnh hiểm nghèo và quyền lợi sức khỏe. Đại lý chỉ cần hiểu về quyền lợi cơ bản trong sản phẩm chính và kết hợp vài sản phẩm phụ là hoàn thành công tác “gói sản phẩm”.

Cách làm này rất tiện và lợi cho người đại lý khi không cần phải học nhiều về sản phẩm, chỉ cần biết cách tư vấn “khơi gợi nhu cầu” để bán được hàng. Chính vì thế, người đại lý trong bối cảnh này giống người bán hàng hơn là nhân viên tư vấn bảo hiểm. Do đó, quy định trên là cơ hội để các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có cơ hội làm mới mình, làm mới các kênh phân phối và thay đổi tư duy kinh doanh.

Công việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bây giờ thực sự cần đến những người quyết tâm theo đuổi nghề nghiệp, chấp nhận học hành kỹ lưỡng để có thể cung cấp một giải pháp quản trị rủi ro thực sự cho khách hàng. Người đại lý phải thực sự trở thành “tư vấn” thay vì chỉ là một người có nhiều mối quan hệ để rủ rê, mời gọi tham gia bảo hiểm theo kiểu “ủng hộ”. Những người đại lý từ trước tới giờ làm tốt với nghề, đã có cơ hội được cạnh tranh một cách sòng phẳng hơn.

Một vấn đề quan trọng nữa đó là bây giờ doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã không còn cơ hội cạnh tranh nhau bằng lợi thế của sản phẩm khi tích hợp nhiều quyền lợi, mà chỉ có thể cạnh tranh thông qua cách chăm sóc khách hàng, chất lượng tư vấn viên/đại lý và hệ thống kinh doanh một cách tử tế.

Về phía khách hàng, nhiều năm qua, khách hàng tham gia bảo hiểm thường được nghe quảng cáo là “lợi nhuận cao”, “đảm bảo quyền lợi từ A-Z”, “được tham gia bảo hiểm miễn phí”. Nhưng có thật là “miễn phí”? Có khách hàng đã bật ngửa khi đóng bảo hiểm được 8 năm nhưng khi hủy hợp đồng thì quyền lợi nhận về chỉ được phân nửa so với mục “lãi suất đảm bảo” tương ứng.

Điều đáng nói là khi được tư vấn thì đại lý chỉ nói về dòng tiền, nói về ưu điểm, nói về số tiền nhận được sau 15, 20 năm hoặc thậm chí lâu hơn và không nhắc đến phí bảo hiểm rủi ro đáng kể như thế nào. Đặc biệt, càng lớn tuổi thì phí bảo hiểm rủi ro cũng tăng theo. Quả thực như thế, sản phẩm chính tích hợp bao nhiêu quyền lợi thì cứ theo bấy nhiêu đó mà tính phí rủi ro, làm gì có chuyện bảo hiểm miễn phí!

Từ ngày 1/7, khách hàng đã có thể ý thức rõ hơn về việc bảo hiểm là mất phí. Chính vì thế mà kịch bản “mua bảo hiểm đi, lời lắm” sẽ không còn có thể áp dụng được dễ dàng nữa. Khi đó, các đại lý phải cạnh tranh nhau thực sự về việc am hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng một chương trình bảo hiểm đáng đồng tiền bát gạo.

Khách hàng tham gia bảo hiểm mỗi người có một nhu cầu khác nhau và các sản phẩm bảo hiểm khác nhau chính là để để đáp ứng các nhu cầu đó. Đó là tính đa mục đích của bảo hiểm nhân thọ.

Có khách hàng muốn tham gia để tiết kiệm thì họ cần dòng tiền đẹp, nghĩa là khi rút ra ở tương lai sẽ có “lợi nhuận”. Chính vì mục đích đó mà khách hàng chỉ muốn quyền lợi bảo vệ ở mức cơ bản. Nhưng ngược lại, cũng có khách hàng không quan tâm nhiều đến tiền về, họ chỉ quan trọng việc khi xảy ra sự kiện bảo hiểm thì sẽ được bảo hiểm chi trả với chi phí tốt nhất, họ không cần phải bỏ thêm chi phí cho việc ốm đau, bệnh tật.

Cũng có những người tham gia bảo hiểm có nhu cầu cân đối giữa quyền lợi bảo vệ và dòng tiền tích luỹ với một mức chi phí phù hợp để đảm bảo vừa được bảo vệ, nhưng vừa nhận tiền về một khoản sau khoảng 20 năm tham gia.

Do đó, khi áp dụng chính sách sản phẩm mới theo quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022, những khách hàng trẻ tuổi tuỳ theo nhu cầu có thể chỉ cần tham gia sản phẩm chính là đủ. Hoặc nhóm đối tượng trẻ này hoàn toàn có thể chỉ tham gia bảo hiểm y tế tại doanh nghiệp đang làm việc, mua các sản phẩm bảo hiểm thẻ chăm sóc sức khoẻ rời (bảo hiểm phi nhân thọ).

Nhưng theo thời gian, họ cảm thấy lo lắng hơn về sức khỏe và có nhiều trách nhiệm hơn với gia đình hoặc do hoàn cảnh công việc mà họ cảm thấy lo lắng hơn về rủi ro bản thân. Đây là lúc họ có thể tham gia thêm các sản phẩm bổ trợ. Lúc này, người tham gia sẽ chấp nhận chi trả nhiều hơn cho rủi ro. Đây là mẫu khách hàng thành đạt, trung niên.

Trường hợp khách hàng lớn tuổi, muốn tham gia bảo hiểm nhân thọ với mục tiêu khi xảy ra trường hợp rủi ro về sức khoẻ như đột quỵ, bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối thì có sẵn tài chính để chi trả hoặc để lại “di sản” cho thế hệ sau. Những mẫu khách hàng này chấp nhận mức phí bảo hiểm rủi ro cao nhưng nếu sản phẩm chính “đính kèm” nhiều quyền lợi khác như bệnh hiểm nghèo, tai nạn, ung thư…thì đây lại là một rào cản đối với họ. Chình vì vậy, việc đơn giản hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là chuyện tốt hay rất tốt, cốt lõi vẫn ở nhu cầu của người tham gia.

Bảo hiểm là bảo vệ tài chính, nên tham gia càng sớm càng tốt. Việc lợi hay thiệt vẫn phụ thuộc vào mong muốn, nhu cầu bảo vệ và tình hình tài chính. Đồng thời, người mua lựa chọn cho mình một tư vấn viên có kinh nghiệm, công tâm, phân tích được ưu nhược điểm của từng phương án bảo vệ giúp người tham gia đưa ra quyết định.

Theo quy định tại Nghị định số 46/2023, quyền lợi bảo hiểm rủi ro sẽ chỉ bao gồm quyền lợi tử vong và quyền lợi thương tật toàn bộ vĩnh viễn, thay vì được “đính kèm” rất nhiều các quyền lợi bổ sung khác như hiện tại.

Trong thời hạn 2 năm kể từ ngày nghị định này có hiệu lực (ngày 1/7/2023), doanh nghiệp bảo hiểm được tiếp tục cung cấp các quyền lợi của hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư theo quy định tại quy tắc, điều khoản sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư đã được Bộ Tài chính phê chuẩn.

Do đó, chậm nhất từ 1/7/2025, tất cả doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ phải cung cấp các sản phẩm mới nhằm tuân thủ quy định này của Luật kinh doanh bảo hiểm.

Theo ghi nhận của VietnamFinance, phần lớn các công ty bảo hiểm nhân thọ như Dai-ichi, Prudential, Bảo Việt, Generali, FWD, Hanwha đã cho ra mắt sản phẩm mới đáp ứng quy định nêu trên.