Mua trước trả sau: Người mua do dự, chủ hàng chưa tin

Đằng sau cuộc đua làm thị trường

Như đã đề cập, BNPL (Buy now Pay later – Mua trước trả sau) xuất hiện tại Việt Nam trong giai đoạn 2019 - 2021, thời điểm đại dịch Covid-19 có nhiều diễn biến phức tạp và hành vi tiêu dùng có sự thay đổi mạnh mẽ. Trong giai đoạn này, việc thanh toán không dùng tiền mặt được thúc đẩy và đạt được tăng trưởng ấn tượng đã góp phần không nhỏ vào sự bùng nổ của BNPL.

Dù có nhiều động lực để trở nên phổ biến như hiện nay, những nhà cung cấp BNPL cũng đã gặp không ít khó khăn trong việc phát triển thị trường.

Trao đổi với VietnamFinance, ông Phạm Nam Anh, Giám đốc Vận hành HENO - một trong những nhà tiên phong của thị trường BNPL cho biết, một trong những thách thức mà nhà cung cấp dịch vụ BNPL này gặp phải là việc xây dựng uy tín và niềm tin từ phía khách hàng và đối tác.

“Vào năm 2021, thị trường BNPL ở Việt Nam vẫn còn mới mẻ và chưa phát triển rộng rãi, nên ngay từ việc giới thiệu về giải pháp mua trước trả sau cũng như tạo niềm tin từ người tiêu dùng là một quá trình đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực. Rất nhiều người tiêu dùng do dự khi sử dụng các dịch vụ BNPL do không hiểu rõ về dịch vụ này, lo dự về các khoản phí ẩn, lãi suất cao và khả năng mắc nợ”, ông Phạm Nam Anh cho biết.

Trước sự lo dự của người tiêu dùng, HENO đã xây dựng lòng tin với khách hàng bằng cách minh bạch về phí và lệ phí, cung cấp rõ ràng thông tin về các chính sách và thông lệ của sản phẩm.

Đó là từ phía khách hàng. Từ phía đối tác, các nhà bán hàng, HENO cho biết thường xuyên bị từ chối trong những ngày đầu phát triển dịch vụ BNPL với do thương hiệu mới, chưa phổ biến, đặc biệt là việc thu phí từ người bán thay vì linh hoạt thu phí từ người mua như các hình thức trả góp thông thường.

“Sự từ chối giảm dần đều khi chúng tôi có những nhà bán hàng đầu tiên và có được sự giới thiệu, ghi nhận từ nhóm khách hàng này. Đồng thời nhu cầu sử dụng của HENO của người tiêu dùng cũng là một động lực tăng trưởng gián tiếp khi họ đề nghị được sử dụng HENO tại một số điểm bán hàng, cung ứng dịch vụ chưa phải là đối tác của HENO, từ đó giúp nhà bán hàng cởi mở hơn trong việc tiếp nhận”, ông Phạm Nam Anh chia sẻ.

Một khó khăn khác là việc xác định và tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng. Với mô hình kinh doanh mới như BNPL, việc định hình đúng đối tượng người dùng có nhu cầu sử dụng dịch vụ là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả và bền vững cho doanh nghiệp.

Ngoài ra, các chuyên gia cho rằng việc quản lý tốt rủi ro về dòng tiền cũng là một trong những khó khăn của các nhà cung cấp dịch vụ BNPL.

Theo ông Phạm Nam Anh, có 2 nội dung lớn khi nhắc tới quản lý tốt dòng tiền.

Thứ nhất là hiệu quả làm lợi trên vốn của công ty, làm thế nào để kế hoạch hoá, phân bổ, giải ngân và thực thi kế hoạch thu hồi tốt để vốn không bị ứ đọng trong tài khoản gây lãng phí vốn hoặc thiếu hụt khiến gián đoạn dịch vụ, từ đó đánh mất cơ hội cũng như mất sự hài lòng của đối tác, khách hàng.

Thứ hai là quản trị rủi ro tốt để giảm thiểu tối đa khả năng gian lận, chiếm dụng vốn hay khả năng mất vốn do không thể thu hồi vì nhiều lý do - ở đây có thể hiểu là default rate (tỷ lệ vỡ nợ).

Mua trước trả sau: cuộc cạnh tranh khốc liệt

Bên cạnh những khó khăn nội tại doanh nghiệp, các đơn vị phát triển dịch vụ BNPL còn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường thanh toán số.

Hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ BNPL tại Việt Nam có thể chia thành 4 nhóm lớn, trong đó nhóm 1 là các công ty tài chính như Home Credit, Lotte Finance...; nhóm 2 là các startup như Fundiin, HENO, Kredivo…; nhóm 3 là các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada; nhóm 4 là các ví điện tử MoMo, ZaloPay.

Dù vậy, vẫn có sự cộng sinh nhất định giữa các nhóm. Đơn cử một số sàn thương mại điện tử như Tiki đang cho phép người dùng sử dịch vụ BNPL do các tổ chức tài chính như Home Credit và Lotte Finance cung cấp. Hay như dịch vụ BNPL mà ứng dụng BE mới ra mắt (bePayLater) cũng là sự kết hợp giữa BE và Ngân hàng số Cake by VPBank.

Với việc tham gia thị trường sớm, các BNPL là startup như Fundiin, Kredivo,… đang có lợi thế trong việc nắm giữ thị phần. Tuy nhiên, TS Phạm Nguyễn Anh Huy, Giảng viên cao cấp ngành Tài chính, Đại học RMIT Việt Nam cho rằng BNPL hầu như chỉ tập trung vào thị trường cho vay nên có thể phải chịu sự cạnh tranh lớn hơn đến từ các tổ chức tài chính truyền thống vì đây là một trong những mảng kinh doanh chính của họ. Điều này sẽ rõ ràng hơn khi cạnh tranh trong thị trường BNPL trở nên gay gắt hơn và thị trường dần bị bão hòa. Khi đó, các công ty BNPL có thể phải tìm kiếm các nguồn thu khác như cho vay ngắn hạn.

Trong khi đó, những sự cộng sinh mạnh mẽ trong lĩnh vực BNPL như đã nêu trên cũng đang tạo ra sự cạnh tranh đáng gờm trên thị trường này.

Theo TS Phạm Nguyễn Anh Huy, sự cạnh tranh khốc liệt không chỉ tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn cho người tiêu dùng mà còn thúc đẩy các nhà cung cấp cải tiến dịch vụ của mình, từ quy trình đăng ký đến các tùy chọn thanh toán.

Tuy nhiên, sự đào thải cũng là một vấn đề mà các nhà cung cấp BNPL cần lưu ý. Một chuyên gia trong lĩnh vực tài chính ngân hàng cho biết trong những cuộc chơi công nghệ, hay tài chính công nghệ, sau sự bão hoà sẽ chỉ còn lại 1-2 “người chơi” chiếm lĩnh toàn bộ thị trường. Những doanh nghiệp còn lại hoặc không thể tồn tại, hoặc phải tìm hướng đi “ngách” khác để duy trì tồn tại.

Còn theo TS Phạm Nguyễn Anh Huy, nếu không quản trị rủi ro một cách hợp lý, các nhà cung cấp dịch vụ BNPL sẽ không thể kiếm được lợi nhuận và phá sản như trường hợp của Openpay ở Australia gần đây. Khi phá sản xảy ra, nhiều nhà cung cấp dịch vụ và sản phẩm có thể sẽ không thu hồi được tiền cho các sản phẩm và dịch vụ mà họ đã cung cấp.

Đồng thời, trong tình hình kinh tế với lạm phát và lãi suất cao như hiện tại, nhà đầu tư có xu hướng chuyển đổi danh mục đầu tư khỏi các khoản đầu tư rủi ro và nhiều công ty công nghệ phải cắt giảm nhân sự. Do đó, các công ty BNPL có thể sẽ phải chịu đựng một làn sóng thiếu thanh khoản và điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển của BNPL.