Chuyên gia mua hàng quốc tế chỉ ra lỗi khiến DN Việt bị ‘vỡ trận’, mất uy tín với đối tác

Không hiểu 'đề bài' khiến DN đánh mất niềm tin

Trao đổi tại một diễn đàn mới đây, qua kinh nghiệm một chuyên gia mua hàng ông Smith Dao (Đào Đức Sinh) kể 1 câu chuyện cụ thể.

Trong một dự án sản xuất tại Việt Nam, ban đầu doanh nghiệp tin rằng việc đánh bóng gương cho sản phẩm (mirror polishing) là bước đơn giản. Nhưng thực tế điều này chỉ đơn giản với sản lượng nhỏ vài ngàn sản phẩm. Khi số lượng yêu cầu lên đến 300.000-500.000 sản phẩm, việc đầu tư dây chuyền đánh bóng tự động hiện đại là yêu cầu bắt buộc. Dây chuyền này hiện rất ít doanh nghiệp ở Việt Nam có thể làm được, nên phải phát triển từ đối tác Trung Quốc và chuyển về Việt Nam với thời gian giao hàng 2-3 tháng để thiết lập.

Điều này khiến thời gian giao hàng bị dời lại, quá trình phê duyệt mẫu và lô test alpha, beta bị delay và ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng của khách hàng. May mắn là hai bên cùng có tinh thần đồng hành để tìm được tiếng nói chung về thời hạn giao hàng. Trải qua 3 năm sản xuất tại thị trường Việt Nam, Bconduct dần hiểu được những hạn chế của doanh nghiệp Việt và cũng có thêm sự kiên nhẫn để tìm giải pháp phù hợp nhất cho các tình huống tương tự.

Nhiều doanh nghiệp Việt thường bỏ qua khâu test và phân tích vật liệu, dẫn đến sản phẩm khi xuất khẩu không đạt yêu cầu kỹ thuật. Điều này không chỉ gây thiệt hại về kinh tế mà còn làm mất uy tín trên thị trường quốc tế.

“Chúng ta chưa hiểu đề bài. Doanh nghiệp cần phân tích vật liệu, thử nghiệm sản phẩm, tính toán kỹ lưỡng quy trình trước khi báo giá. Nếu không, cái giá phải trả sẽ là mất niềm tin từ khách hàng toàn cầu”, ông Smith thẳng thắn.

Một điểm yếu khác là việc chậm ứng dụng công nghệ số trong quản lý và sản xuất. Nhiều doanh nghiệp Việt vẫn quản trị thủ công, dẫn đến khó khăn trong kiểm soát chi phí. Điều này khiến tình trạng phổ biến là “bán 10 đồng nhưng sản xuất thành 12 – 13 đồng”.

Trong khi đó, các đối tác quốc tế thường yêu cầu minh bạch và ổn định về chi phí, tiến độ. Việc chậm ứng dụng số hóa, AI hay các hệ thống quản trị hiện đại khiến doanh nghiệp Việt bị tụt lại trong cuộc đua cạnh tranh.

Ông Smith Dao đưa ra giải pháp: “Nếu doanh nghiệp áp dụng công nghệ số, dữ liệu sản xuất sẽ được cập nhật theo thời gian thực. Khi đó, nhà quản lý có thể nắm rõ cấu trúc giá thành, phát hiện lỗ hổng và điều chỉnh kịp thời. Đây là yếu tố sống còn để giữ chân khách hàng quốc tế”.

Trong thương mại quốc tế, đúng hẹn là một nguyên tắc bất di bất dịch. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt vẫn thiếu kỷ luật trong sản xuất và giao hàng. Không ít trường hợp cam kết giao trong 4-8 tuần, nhưng thực tế lại chậm trễ từ 10-15 tuần, làm gián đoạn chuỗi cung ứng của KH và mất uy tín của cộng đồng doanh nghiệp Việt.

Thực tế việc này thường đến từ hai nguyên nhân. Thứ nhất, doanh nghiệp chưa thực sự hiểu rõ đề bài khi báo giá và bắt đầu sản xuất. Khi làm bóc tách kỹ mới ra vấn đề và tìm đối sách.

Thứ hai, doanh nghiệp không thể kiểm soát các nhà cung cấp của mình. Các công đoạn phía trước như chuẩn bị phôi vật liệu đúng tiêu chuẩn, hoặc phía sau như xử lý bề mặt doanh nghiệp cần outsource, tuy nhiên không có sự làm việc chặt chẽ với nhà cung cấp dẫn đến delay dây chuyền.

Và khi có sự cố delay không phản ánh kịp thời cho khách hàng, dẫn đến khách hàng bị động khi gần đến ngày giao hàng. Đó là tính chủ động trong việc báo giá, bóc tách đề bài, phát triển đối sách và kiểm soát nhà cung ứng (subcontractor).

“Một số doanh nghiệp thậm chí không có kế hoạch dự phòng khi gặp sự cố, dẫn đến việc ‘vỡ trận’ và mất uy tín với đối tác. Trong chuỗi cung ứng toàn cầu, một mắt xích trễ hạn có thể ảnh hưởng tới cả hệ thống, và điều này khiến các tập đoàn lớn e ngại khi hợp tác lâu dài với doanh nghiệp Việt”, ông chia sẻ.

Con đường phía trước: Chủ động, đầu tư và kết nối

Với kinh nghiệm thương mại quốc tế, ông Smith Dao nhấn mạnh rằng các doanh nghiệp Việt hoàn toàn có thể học hỏi từ những “ông lớn” đã đầu tư vào Việt Nam như Samsung, Toyota hay các doanh nghiệp Trung Quốc. Những tập đoàn này không chỉ đưa ra yêu cầu khắt khe về tiêu chuẩn, mà còn triển khai các chương trình đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật cho nhà cung cấp.

Nhưng thực tế nhiều doanh nghiệp vẫn bị động, đứng ngoài, chờ đối tác quốc tế tìm đến, thay vì chủ động tiếp cận, giới thiệu năng lực và chào hàng. Đây là một khác biệt lớn so với các doanh nghiệp từ Thái Lan, Trung Quốc – vốn rất tích cực kết nối và chứng minh năng lực.

"Vấn đề là doanh nghiệp Việt có sẵn sàng học hỏi và đầu tư không. Nhiều nơi chỉ muốn có đơn hàng ngay lập tức, nhưng lại chưa chịu bỏ chi phí nâng cấp công nghệ, đào tạo nhân lực. Đó chính là vòng luẩn quẩn khiến chúng ta mãi đứng ngoài cuộc chơi toàn cầu”, ông nói.

Để tham gia sâu hơn vào chuỗi giá trị toàn cầu, doanh nghiệp Việt cần thay đổi từ tư duy đến hành động. Trước hết, phải hiểu rõ năng lực thực sự của mình, từ đó báo giá và cam kết đúng khả năng. Thứ hai, phải đầu tư bài bản vào công nghệ sản xuất, quản trị số, và nhân lực. Thứ ba, phải xây dựng uy tín bằng việc giữ đúng cam kết về chất lượng và tiến độ. Việc tham gia các hiệp hội ngành hàng, chương trình xúc tiến thương mại và tận dụng hỗ trợ từ Nhà nước sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng kết nối, hiểu rõ hơn nhu cầu của các tập đoàn đa quốc gia, từ đó có cơ hội chen chân vào chuỗi giá trị toàn cầu.

Đặc biệt, ông Smith thẳng thắn chỉ ra, một trong những trở ngại lớn nhất của doanh nghiệp Việt nằm ở chỗ chưa hiểu và chưa tận dụng hiệu quả các chính sách hỗ trợ từ phía Nhà nước. Các nghị định, thông tư, chương trình hỗ trợ doanh nghiệp thường được ban hành với mục tiêu tốt, song khi đi vào thực tế lại gặp vướng mắc.

Doanh nghiệp phải biết Nhà nước hỗ trợ cái gì, chính sách nào thực sự có thể ứng dụng vào hoạt động của mình. Nếu chỉ đọc văn bản mà không có kết nối trực tiếp, thì nhiều khi cơ hội bị bỏ lỡ. Bên cạnh đó, cần có cầu nối giữa chính sách và doanh nghiệp thông qua hiệp hội ngành hàng, tổ chức xúc tiến thương mại hay những đơn vị trung gian – để doanh nghiệp thực sự tiếp cận được các chương trình hỗ trợ, thay vì chỉ biết đến chúng trên… giấy.

“Chúng ta không thể mong chờ phép màu. Tham gia chuỗi giá trị toàn cầu là cả một quá trình dài hơi, đòi hỏi sự kiên trì, đầu tư và cam kết. Nếu doanh nghiệp Việt chịu thay đổi, cơ hội sẽ luôn rộng mở” ông Smith Dao nhấn mạnh.