Ngày xửa ngày xưa, có một vị vua rất thích ngựa tốt nên đã sai người đi tìm kiếm khắp nơi nhưng chưa tìm được con nào ưng ý. Một vị quan đại thần xung phong cầm ngàn lượng vàng đi mua ngựa cho vua. Vị quan nghe nói ở một vùng đất xa xôi có con ngựa có thể chạy ngàn dặm không nghỉ, nhưng khi tới nơi thì con ngựa đã chết, chỉ còn lại nắm xương khô. Ông vẫn dùng ngàn vàng mua bộ xương ngựa mang về dâng vua.

Khi nhà vua nổi trận lôi đình về sự lãng phí này, vị đại thần bình tĩnh giải thích: Nếu người ta biết chuyện bệ hạ bỏ ra ngàn vàng để mua xương của một con ngựa tốt đã chết, ắt họ sẽ tự hỏi: Ngựa tốt còn sống sẽ có giá tới mức nào? Người ta nhất định sẽ mang ngựa tốt đến dâng, bệ hạ đỡ nhọc công tìm kiếm”.

Quả nhiên tin đồn lan nhanh khắp nơi. Mọi người tin rằng nhà vua thực sự coi trọng ngựa tốt nên đua nhau mang ngựa tốt đến và nhà vua đã chọn được những con ngựa tốt nhất.

Vào thời Chiến Quốc (thế kỷ thứ 4 trước công nguyên), Yên Chiêu Vương thân chinh đến nhà riêng của một hiền giả là Quách Ngỗi để hỏi về kế sách chiêu mộ nhân tài, chấn hưng đất nước. Quách Ngỗi đã kể câu chuyện “ngàn vàng mua xương ngựa” cho Yên Chiêu Vương nghe và nói: Nếu quả thật bệ hạ muốn cầu tìm người hiền tài, thì hãy xin bắt đầu từ bộ xương ngựa là thảo dân đây. Nếu kẻ tài hèn sức mọn như Quách Ngỗi này còn được nhà vua trọng dụng thì những người tài năng xuất chúng nhất định từ khắp nơi sẽ tìm đến với nhà vua thôi.

Yên Chiêu Vương nghe theo, phong cho Quách Ngỗi quyền cao chức trọng. Quả nhiên, Tô Tần nghe tin bèn từ nước Chu tìm đến nước Yên, Trâu Diễn bỏ nước Tề tìm tới nước Yên, Nhạc Nghị bỏ nước Triệu tới nước Yên, Khuất Cảnh rời nước Sở tới nước Yên. Những nhân tài này đã giúp cho Chiêu Vương xây dựng nước Yên hùng mạnh, lưu danh sử sách.

Không hẹn mà gặp, hàng ngàn năm sau thời Yên Chiêu Vương ở Trung Quốc, các doanh nhân phương Tây cũng áp dụng nhuần nhuyễn chiến thuật “ngàn vàng mua xương ngựa” trong các quyết định kinh doanh hiện đại.

Ngày 05/01/1914 đã đi vào lịch sử ngành công nghiệp ô tô bởi một quyết định tài chính bị coi là "tự sát" vào thời điểm đó: Ông chủ Henry Ford tuyên bố tăng lương tối thiểu cho công nhân từ 2.34 USD lên 5 USD/ngày – cao gấp đôi so với trung bình thị trường, đồng thời giảm giờ làm từ 9 xuống 8 tiếng/ngày.

Ford đã phải trích 10 triệu USD từ lợi nhuận ròng ngay trong năm 1914 để bù vào quỹ lương. Vào thời điểm đó, 10 triệu USD là một con số khổng lồ, khiến báo chí gọi ông là "kẻ điên rồ" và các đối thủ cạnh tranh cười nhạo ông đang ném tiền qua cửa sổ.

Tuy nhiên, thời gian đã chứng minh 10 triệu USD này không phải là chi phí, mà là một khoản đầu tư để thu hút nhân tài và mua lấy sự trung thành, ổn định. Trước năm 1914, dây chuyền lắp ráp Model T dù hiệu quả về mặt kỹ thuật nhưng lại là cơn ác mộng về nhân sự. Công việc lặp đi lặp lại nhàm chán khiến tỷ lệ thay thế nhân sự vọt lên tới 370% vào năm 1913.

Để duy trì lực lượng lao động 14,000 người, Ford đã phải tuyển dụng và đào tạo tới 52,000 người mỗi năm. Chi phí ẩn của việc tuyển dụng, đào tạo lại, và sự gián đoạn dây chuyền sản xuất đã ăn mòn lợi nhuận còn khủng khiếp hơn cả việc tăng lương.

Ngay sau khi "bộ xương ngựa" trị giá 10 triệu USD được tung ra, hiệu ứng thị trường lập tức xuất hiện. Ngày hôm sau, 10,000 người đã vây kín nhà máy Highland Park để xin việc. Tỷ lệ bỏ việc rớt từ 370% xuống còn 16% vào năm 1915.

Ford có quyền lựa chọn những thợ cơ khí lành nghề nhất nước Mỹ, công nhân gắn bó hơn giúp tiết kiệm chi phí tuyển dụng và đào tạo, năng suất lao động bùng nổ và chi phí trên mỗi sản phẩm giảm mạnh. Ông chủ Henry Ford đã chứng minh rằng: Trả lương cao hơn thị trường (mua xương giá đắt) thực chất là mua sự trung thành và năng suất (ngựa sống), biến Ford thành vua xe hơi với dòng tiền khỏe mạnh nhất ngành.

Nếu Henry Ford dùng tiền để giữ người, thì Reed Hastings của Netflix lại dùng tiền để đuổi người một cách êm thấm, và nghịch lý thay, đó cũng là cách Netflix thu hút nhân tài.

Netflix nổi tiếng với văn hóa làm việc hiệu suất cao, sẵn sàng sa thải bất kỳ ai chỉ làm việc ở mức “ổn” hay "trung bình". Tuy nhiên, chính sách bồi thường thôi việc của đại gia công nghệ này lại hào phóng đến mức khó tin: tối thiểu 4 tháng lương và thường lên tới 6 tháng, cao hơn rất nhiều so với mức tiêu chuẩn 1-2 tháng lương của thị trường.

Về mặt tài chính đơn thuần, việc chi một khoản tiền lớn cho những người không còn tạo ra giá trị cho công ty chính là dùng ngàn vàng mua xương ngựa. CEO Reed Hastings đã nhìn thấy hai giá trị vô hình từ "bộ xương" này.

Thứ nhất, khoản bồi thường thôi việc đó là một tín hiệu an toàn gửi đến các nhân tài hàng đầu thung lũng Silicon:"Hãy đến đây thử sức. Nếu bạn làm tốt, bạn có tất cả. Nếu không hợp, chúng tôi vẫn cung cấp tài chính cho bạn để tìm bến đỗ mới". Chính sự hào phóng với người ra đi đã triệt tiêu nỗi sợ hãi của những “con ngựa sống” sắp đến.

Thứ hai, tinh tế hơn, CEO Reed Hastings gọi khoản tiền này là "khoản hối lộ cho các nhà quản lý". Các quản lý công ty thường là những người tốt bụng và ngại xung đột. Nếu không có gói trợ cấp hào phóng, cấp trên sẽ chần chừ sa thải nhân viên kém. Việc có sẵn một gói quà chia tay hậu hĩnh giúp các quản lý mạnh dạn cắt bỏ nhân sự yếu kém ngay lập tức mà không cảm thấy cắn rứt lương tâm. Kết quả là bộ máy Netflix luôn duy trì được mật độ tài năng cao nhất, tạo ra những sản phẩm tỷ đô.

Một ví dụ đương đại điển hình nhất cho chiến thuật này là cách Ả Rập Xê Út định vị lại nền bóng đá của họ trên bản đồ thế giới. Đầu năm 2023, câu lạc bộ Al-Nassr gây chấn động khi ký hợp đồng với Cristiano Ronaldo. Các báo cáo tài chính chỉ ra mức thu nhập của siêu sao này lên tới 200 triệu USD, bao gồm lương cứng 75 triệu USD và các khoản thương mại trong vai trò đại sứ, tiền bản quyền hình ảnh, quảng bá cho Saudi.

Ở tuổi 38, Ronaldo đã bị Manchester United cắt hợp đồng và không nhận được bất kỳ lời đề nghị nghiêm túc nào từ các câu lạc bộ lớn tại châu Âu. Trả 200 triệu USD cho một cầu thủ ở sườn dốc bên kia của sự nghiệp giống hệt việc bỏ ngàn vàng mua xương ngựa chết.

Nhưng thứ mà người Arab Saudi thực sự mua là sự chú ý của người hâm mộ và cả giới chuyên môn. Trước đó, giải Saudi Pro League chỉ là vùng trũng của bóng đá thế giới. Thương vụ Ronaldo là ngòi nổ phát đi tín hiệu: Arab Saudi sẵn sàng trả tiền nhiều hơn bất cứ nơi đâu để thu hút nhân tài.

Sau khi Ronaldo đặt chân tới thủ đô Riyadh, những cầu thủ nổi tiếng đương đại như Neymar, Karim Benzema, Sadio Mane... đã đến với bóng đá Saudi. Dù có những thương vụ thất bại về mặt chuyên môn như Neymar – người ngốn khoảng 300 triệu bảng Anh (bao gồm phí chuyển nhượng và lương) chỉ cho 7 lần ra sân và 1 bàn thắng – nhưng mục tiêu chiến lược đã hoàn thành. Giá trị thương hiệu của giải đấu tăng vọt, bản quyền truyền hình được bán ra toàn cầu. Khoản tiền trả cho Ronaldo, dù đắt đỏ, đã đóng vai trò là chi phí marketing hiệu quả.

Nếu như Ford, Netflix và Arab Saudi dùng ngàn vàng mua xương ngựa để chiêu mộ người tài, thì tập đoàn bán lẻ Nordstrom lại sử dụng chiến thuật này để thu hút khách hàng.

Năm 1975, Nordstrom mua lại 3 cửa hàng bách hóa ở Fairbanks, Alaska. Cửa hàng cũ có bán lốp xe, nhưng Nordstrom thì không. Cựu Chủ tịch John Nordstrom khi đến thăm các cửa hàng mới này đã bắt gặp tình huống như sau: “Tôi đang đứng ở phía sau cửa hàng cùng quản lý của chúng tôi [...] Chúng tôi thấy một ông lão nhỏ bé bước qua đường, tay cầm một cái lốp xe. Ông ấy bước vào cửa hàng và nhìn quanh, trông có vẻ bối rối. Quản lý của chúng tôi bắt đầu tiến về phía cửa, nhưng tôi giữ anh ấy lại rồi nói: ‘Chúng ta hãy ở đây và xem đội ngũ của mình xử lý thế nào nhé’.

Nhân viên bán hàng trẻ của chúng tôi chào đón khách và hỏi xem có thể giúp gì. Ông lão nói rằng ông đã mua cái lốp xe ở đây, nhưng nó không vừa xe của ông, nên ông muốn trả lại. Tôi rất vui khi cậu nhân viên trẻ hỏi khách có nhớ đã trả bao nhiêu tiền không. Ông ấy nghĩ là khoảng 25 USD. Cậu nhân viên của chúng tôi mở ngăn tiền và đưa cho ông 25 USD, rồi bảo ông rằng hy vọng ông sẽ quay lại để chúng tôi có thể giúp ông chọn quần áo hoặc giày dép.

Chúng tôi lấy cái lốp xe và treo lên kho hàng như một ví dụ về cách cung cấp dịch vụ khách hàng. Chúng tôi không nhận ra rằng câu chuyện này sẽ trở thành một trụ cột văn hóa tuyệt vời của công ty”.

Nordstrom không hề bán lốp xe và hoàn toàn có quyền từ chối hoàn tiền. Nhưng nhân viên của công ty – trước sự chứng kiến của Chủ tịch và quản lý – đã trả 25 USD cho vị khách xa lạ để nhận về bộ “xương ngựa” vô dụng là chiếc lốp xe.

Thứ mà Nordstrom nhận lại là câu chuyện truyền miệng có sức sống mãnh liệt suốt 50 năm qua về chính sách đổi - trả hàng hào phóng tới mức gần như vô điều kiện.

Hàng triệu khách hàng thượng lưu đã tìm đến Nordstrom, không phải để trả lại lốp xe, mà để mua những đôi giày và bộ vest đắt tiền, vì họ tin tưởng tuyệt đối vào chính sách hậu mãi của hãng. Chi phí 25 USD cho "bộ xương lốp xe" đã mang lại doanh thu hàng tỷ USD và vị thế vững vàng trong ngành bán lẻ.

Các câu chuyện từ Ford, Netflix, Al-Nassr đến Nordstrom đều có một mẫu số chung: Các nhà lãnh đạo xuất sắc hiểu rằng tính hiệu quả tài chính ngắn hạn đôi khi là kẻ thù của sự lợi ích chiến lược dài hạn. Câu hỏi mà các CEO cần đặt ra cho năm nay có thể không phải là "làm sao để cắt giảm chi phí", mà là "đâu là bộ xương ngựa mà ta dám bỏ ngàn vàng ra mua" để kích hoạt một chu kỳ tăng trưởng mới?