"Techcombank đang mất thị phần bảo hiểm?", một câu hỏi đặt ra từ phía "khán giả" theo dõi buổi gặp gỡ chuyên gia phân tích Techcombank tại TP. HCM mới đây. Vị này cũng tò mò về kỳ vọng của ngân hàng đối với mảng bảo hiểm trong năm 2020.
Bà Lê Thị Bích Phượng, Giám đốc Khối Dịch vụ Ngân hàng và Tài chính Cá nhân của Techcombank thừa nhận tốc độ tăng tổng doanh thu phí bảo hiểm của ngân hàng năm 2019 dù vẫn ở mức khá cao 30% nhưng có thấp hơn so với các năm trước, đồng thời lý giải đây là do Techcombank đang chuyển đổi mô hình kinh doanh bảo hiểm.
Theo bà Phượng, hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều lựa chọn trở thành kênh phân phối sản phẩm cho các công ty bảo hiểm, nghĩa là nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, sau đó chuyển cho nhân viên bảo hiểm tư vấn trực tiếp.
Trong khi đó, mô hình mà Techcombank lựa chọn là nhân viên ngân hàng tư vấn lựa chọn trực tiếp cho khách hàng.
"Tại sao chúng tôi sử dụng mô hình này? Trong xuyên suốt chiến lược "lấy khách hàng làm trọng tâm", chúng tôi phải đảm bảo năng lực tư vấn trực tiếp cho khách hàng hơn là chỉ giới thiệu và sử dụng lực lượng tư vấn từ công ty bảo hiểm. Đây là sự chuyển đổi rất lớn trong mô hình kinh doanh của chúng tôi để đảm bảo lợi ích cũng như dịch vụ tốt nhất đến khách hàng", vị giám đốc của Techcombank cho hay.
Bà Phượng tiết lộ, trong năm 2019, Techcombank đã dành nguồn lực rất lớn cho việc chuyển đổi.
"Thay vì lực lượng tư vấn trực tiếp chỉ có 300-400 người từ các công ty bảo hiểm thì hiện nay, gần 4.000 cán bộ nhân viên Techcombank tiếp xúc trực tiếp với khách hàng được đào tạo, được cấp bằng để có khả năng tư vấn cho khách hàng. Đây là sự chuẩn bị cho sự phát triển trong các năm tiếp theo của chúng tôi", lãnh đạo Techcombank nói.
Bà Lê Thị Bích Phượng, Giám đốc Khối Dịch vụ Ngân hàng và Tài chính Cá nhân của Techcombank tại buổi gặp gỡ chuyên gia phân tích mới đây tại TP. HCM
Liên quan đến vấn đề này, Tổng giám đốc Techcombank Nguyễn Lê Quốc Anh bổ sung thêm rằng trong tất cả những dịch vụ của ngân hàng, duy nhất dịch vụ tiếp cận khách hàng về bảo hiểm là Bộ Tài chính đòi hỏi phải có chứng chỉ. Điểm này rất quan trọng.
Theo đó, mô hình triển khai rất khác. Nhân viên ngân hàng là người trực tiếp tư vấn khách hàng những sản phẩm nào, dịch vụ nào tốt cho họ, khác với việc nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng cho một công ty bảo hiểm để công ty bảo hiểm tư vấn.
Theo ông Quốc Anh, ngân hàng phải đảm bảo rằng không bán cho khách hàng những sản phẩm tài chính không đúng nhu cầu của họ. Các cơ quan quản lý cũng rất quan tâm đến việc này.
"Nhiều chỗ đẩy ra cho các công ty bảo hiểm họ làm, nhưng chúng tôi lại quan tâm hơn đến vấn đề là khi mình chuyển khách hàng ra bên ngoài, người ta hoàn toàn làm việc với khách hàng của mình, mình không biết gì hết thì sẽ không còn là mô hình "khách hàng là trọng tâm" nữa", Tổng giám đốc Techcombank nêu quan điểm.
Ông nói thêm: "Thành thử để thực thi mô hình này, chúng tôi phải thay đổi cách làm việc. Việc đầu tiên trong năm 2019 là chúng tôi đòi hỏi tất cả nhân viên chi nhánh có làm việc với khách hàng, có khả năng giao tiếp với khách hàng, tư vấn khách hàng về những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì những nhân viên đó đều phải có chứng chỉ của Bộ Tài chính".
Ông cũng nhắc lại rằng năm 2019, Techcombank đã đào tạo xong và có khoảng 4.000 nhân viên đã có chứng chỉ để từ năm 2020 thực thi mô hình mới.
Mô hình mới cũng làm thay đổi cách làm việc của các công ty bảo hiểm. Thay vì trước đây ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm được xây dựng sẵn bởi công ty bảo hiểm và "ăn" phí hoa hồng thì nay, nhân viên Techcombank sẽ làm việc trực tiếp với khách hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải xây dựng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng Techcombank.
"Chúng tôi sẽ đưa ra những điều kiện cần để công ty bảo hiểm xây dựng sản phẩm, xây dựng dịch vụ đúng theo nhu cầu của khách hàng Techcombank. Đó là sự thay đổi lớn trong mô hình cũng như trong ngành tài chính Việt Nam", Tổng giám đốc Nguyễn Lê Quốc Anh nhấn mạnh.
.jpg "Thiso Mall Trường Chinh – Phan Huy Ích đưa vào hoạt động tầng L2 và L3")
