Ưu đãi dồn dập, thanh khoản bất động sản đang ‘vướng’ ở đâu?

Chủ đầu tư đua tung ưu đãi

Theo dữ liệu từ Trung tâm Nghiên cứu thị trường và Am hiểu khách hàng One Mount Group, trong quý I/2026, thị trường bất động sản Hà Nội ghi nhận khoảng 19.500 giao dịch, giảm 7% so với cùng kỳ năm trước và giảm tới 48% so với quý IV/2025. Đà suy giảm xuất hiện ở hầu hết các phân khúc trên thị trường.

Khảo sát của đơn vị này cũng cho thấy chỉ khoảng 36% khách hàng còn duy trì nhu cầu rõ rệt với bất động sản, bao gồm nhóm đang cân nhắc và chuẩn bị mua, thấp hơn đáng kể so với mức 55% của năm 2025. Đặc biệt, chỉ khoảng 17% khách hàng dự định mua bất động sản trong vòng 6 tháng tới, trong khi có tới 41% lựa chọn thời điểm mua trong khoảng một năm tiếp theo.

Những con số trên phản ánh tâm lý thận trọng đang ngày càng rõ nét. Giá bất động sản liên tục tăng trong nhiều năm qua khiến khả năng tiếp cận nhà ở của người dân suy giảm. Trong khi đó, lãi suất vay mua nhà vẫn tạo áp lực đáng kể đối với những người có nhu cầu sử dụng đòn bẩy tài chính.

Để kích cầu thanh khoản, nhiều chủ đầu tư đã triển khai hàng loạt chương trình bán hàng với quy mô lớn, tập trung vào việc giảm áp lực dòng tiền cho khách hàng.

Trong nhóm các doanh nghiệp triển khai hỗ trợ tài chính, mạnh tay nhất là Vinhomes. Tại các dự án đang chào bán, doanh nghiệp đưa ra các gói vay lên tới 80% giá trị sản phẩm với lãi suất ưu đãi từ 0-6%/năm trong thời gian kéo dài tới 5 năm, tùy theo thời hạn vay. Đối với gói vay 18 tháng, khách hàng được miễn lãi hoàn toàn. Với gói 18-36 tháng, sau thời gian ưu đãi, doanh nghiệp còn cam kết duy trì trần lãi suất khoảng 9%/năm thêm tối đa 2 năm, phần chênh lệch so với thị trường sẽ do Vinhomes chi trả.

Không chỉ dừng ở hỗ trợ lãi suất, Vinhomes còn triển khai chương trình hỗ trợ khách hàng chuyển đổi vàng nhàn rỗi thành nguồn vốn mua bất động sản. Theo chương trình này, lượng vàng sở hữu trước ngày 25/4/2026 có thể được quy đổi thành tiền mặt từ 50% đến 80% giá trị sản phẩm. Sau các mốc 3 năm và 5 năm, khách hàng có thể lựa chọn tiếp tục sở hữu bất động sản hoặc nhận lại khoản tiền tương đương giá trị vàng ban đầu kèm lợi nhuận.

Phú Đông Group cũng đưa ra chính sách cố định lãi suất 6,5% trong vòng 5 năm. Nam Long liên kết với các tổ chức tín dụng để cung cấp gói vay với lãi suất tối đa 9% trong 18 tháng đầu tiên.

Trong khi đó, Bcons lựa chọn giải pháp hỗ trợ mạnh về dòng tiền khi miễn hoàn toàn lãi vay trong thời gian thi công và ân hạn nợ gốc kéo dài tới 5 năm. Công ty Phát Đạt cũng đang áp dụng chính sách hỗ trợ lãi suất 0% trong vòng 20 tháng cho một số dự án.

Không chỉ hỗ trợ lãi suất, nhiều doanh nghiệp còn kéo giãn tiến độ thanh toán để giảm áp lực tài chính cho khách hàng. Tại dự án Artisan Park do Gamuda Land phát triển, người mua chỉ cần thanh toán khoảng 30% giá trị sản phẩm cho tới thời điểm nhận nhà, đồng thời được kéo dài tiến độ thanh toán lên tới 36 hoặc 60 tháng.

Tương tự, dự án The Aspira của Phúc An Gia triển khai cấu trúc tài chính theo hướng hỗ trợ khách hàng nắm giữ tài sản dài hạn. Dự án áp dụng chính sách hỗ trợ lãi suất tới 36 tháng, ân hạn nợ gốc đến 6 năm, đồng thời hỗ trợ cho thuê lên tới 96 triệu đồng trong 12 tháng.

Tại dự án Regal Legend của Regal Group, khách hàng chỉ cần khoảng 15% vốn đối ứng ban đầu để sở hữu sản phẩm. Doanh nghiệp cũng áp dụng chính sách ân hạn nợ gốc, miễn 100% lãi suất trong 24 tháng đầu tiên và cam kết khóa trần lãi suất không vượt quá 8,5%/năm trong 2 năm kế tiếp.

Song song với các giải pháp tài chính, cuộc đua chiết khấu và quà tặng cũng diễn ra sôi động.

Tại Artisan Park, Gamuda Land đang áp dụng mức chiết khấu mua sỉ lên tới 3%, ưu đãi 5% cho khách hàng thanh toán nhanh, 2% đối với phương án thanh toán chuẩn và cam kết cho thuê với lợi nhuận 4%/năm trong 4 năm.

Ở thị trường Đà Nẵng, dự án Newtown Diamond triển khai mức chiết khấu lên tới 12% cho khách hàng thanh toán sớm và 3% đối với khách hàng thanh toán theo tiến độ.

Trong khi đó, Ecolife Signature Đà Nẵng của Capital House áp dụng nhiều mức chiết khấu khác nhau như chiết khấu Early Bird 1% dành cho 100 căn đầu tiên, chiết khấu thanh toán chuẩn 2%, chiết khấu thanh toán sớm 70% là 8% và chiết khấu thanh toán sớm 95% lên đến 10%.

Về chương trình tặng quà, tại dự án Artisan Park chủ đầu tư đang áp dụng tặng gói nội thất lên đến 200 triệu đồng khấu trừ trực tiếp vào giá bán.

Dự án Newtown Diamond tặng slot đỗ xe ô tô kèm gói ưu đãi miễn phí gửi xe trong 5 năm dành cho khách hàng đủ điều kiện. Ngoài ra, chủ đầu tư dự án còn áp dụng tặng quà tân gia lên tới 150 triệu đồng, miễn phí quản lý vận hành năm đầu tiên, phí thường niên cho thẻ Visa SeATravel hoặc SeAGolf Platinum cùng cơ hội bốc thăm trúng xe Mercedes GLC 300.

Ưu đãi hấp dẫn nhưng chưa đủ để quyết định xuống tiền

Mặc dù các chương trình hỗ trợ ngày càng đa dạng và hấp dẫn hơn, nhiều chuyên gia cho rằng đây chưa phải là yếu tố có thể tạo ra bước ngoặt đối với thanh khoản của thị trường.

Trao đổi với Tạp chí Đầu tư Tài chính - VietnamFinance, ông Đinh Minh Tuấn, Giám đốc khu vực miền Nam của Batdongsan.com.vn, cho rằng các chương trình ưu đãi thực chất là hoạt động bán hàng quen thuộc của các chủ đầu tư.

Theo ông Tuấn, dù thị trường thuận lợi hay khó khăn, doanh nghiệp vẫn luôn xây dựng các chính sách khuyến khích nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định sớm hơn. Những chương trình như hỗ trợ lãi suất, chiết khấu hay tặng quà có thể tạo thêm động lực cho người mua, nhưng chỉ đóng vai trò hỗ trợ chứ không phải yếu tố quyết định.

"Quan trọng hơn cả vẫn là sản phẩm phải tốt, đáp ứng được nhu cầu thực của khách hàng", ông Tuấn nhấn mạnh.

Theo vị chuyên gia, đối với người mua để ở, các yếu tố như vị trí, chất lượng xây dựng, tiện ích, khả năng kết nối hạ tầng và môi trường sống mới là những yếu tố cốt lõi. Đối với nhà đầu tư, tiềm năng tăng giá, khả năng khai thác dòng tiền và triển vọng phát triển của khu vực mới là cơ sở để đưa ra quyết định.

Thực tế cho thấy, nhiều dự án dù tung ra các chương trình ưu đãi lớn nhưng vẫn gặp khó khăn trong việc bán hàng nếu sản phẩm không thực sự hấp dẫn hoặc mức giá vượt quá khả năng chi trả của thị trường.

Một điểm đáng chú ý khác được ông Đinh Minh Tuấn đề cập là bản chất của các chương trình khuyến mại. Theo ông, các khoản chiết khấu, quà tặng hay hỗ trợ tài chính đều nằm trong chi phí bán hàng của doanh nghiệp và cuối cùng được tính toán trong cơ cấu giá thành sản phẩm.

Điều đó có nghĩa người mua không nên chỉ nhìn vào giá trị của các phần quà hay mức chiết khấu để đánh giá hiệu quả của giao dịch.

"Khách hàng cần xem xét sản phẩm đó có phù hợp với nhu cầu hay không, khả năng tài chính của mình có đáp ứng được hay không chứ không nên chỉ vì một vài ưu đãi ban đầu mà quyết định xuống tiền", ông Tuấn cho biết.

Bên cạnh đó, yếu tố uy tín chủ đầu tư cũng là một yếu tố quan trọng trong bối cảnh thị trường bước vào quá trình sàng lọc mạnh mẽ. Theo chuyên gia, những cam kết về tiến độ xây dựng, hỗ trợ lãi suất hay chính sách hậu mãi chỉ thực sự có giá trị khi doanh nghiệp đủ năng lực tài chính để thực hiện.

Trong bối cảnh thị trường còn nhiều biến động, người mua nhà hiện không chỉ quan tâm đến những ưu đãi ngắn hạn mà còn đánh giá kỹ năng lực triển khai dự án, lịch sử bàn giao sản phẩm và khả năng thực hiện cam kết của chủ đầu tư.

Ở góc độ rộng hơn, thanh khoản của thị trường bất động sản hiện nay không chỉ phụ thuộc vào các chương trình bán hàng mà còn gắn với những vấn đề mang tính nền tảng hơn như mặt bằng giá nhà ở, khả năng tiếp cận tín dụng và niềm tin của người mua.

Bởi vậy, dù làn sóng ưu đãi đang góp phần tạo thêm động lực cho thị trường, các chính sách này vẫn chỉ đóng vai trò chất xúc tác. Để thanh khoản thực sự cải thiện, yếu tố quyết định vẫn là chất lượng sản phẩm, mức giá phù hợp với khả năng chi trả của thị trường và niềm tin của khách hàng đối với chủ đầu tư cũng như triển vọng của bất động sản trong tương lai.