Bancassurance: Ngân hàng và bảo hiểm, đến lúc 'ai về nhà nấy'?

Trả lời về kiến nghị về việc người dân bị ép mua các loại bảo hiểm nhân thọ, sức khỏe, cháy nổ… khi vay vốn ngân hàng của cử tri Khánh Hòa mới đây, NHNN cho biết nhà điều hành thường xuyên có văn bản chỉ đạo, cảnh báo, chấn chỉnh hoạt động đại lý bảo hiểm của các tổ chức tín dụng, theo đó yêu cầu các tổ chức tín dụng nghiêm túc chấp hành các quy định pháp luật và chỉ đạo của các cấp có thẩm quyền liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm, không để xảy ra trường hợp tổ chức tín dụng, người quản lý, người điều hành, nhân viên của tổ chức tín dụng gắn việc bán sản phẩm bảo hiểm không bắt buộc với việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng dưới mọi hình thức.

Ngoài ra, NHNN cũng tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, kiểm toán nội bộ đối với hoạt động đại lý bảo hiểm, chủ động triển khai các biện pháp phòng ngừa, ngăn chặn, xử lý nghiêm theo quy định đối với các hành vi vi phạm pháp luật nhằm đảm bảo tính răn đe. Đồng thời, tăng cường rà soát, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý bảo hiểm của các chi nhánh tổ chức tín dụng có tỷ lệ tái ký bảo hiểm năm thứ hai thấp...

Có thể thấy rằng sau giai đoạn tăng trưởng nóng, kênh bancassurance đã và đang được đưa vào khuôn khổ chặt chẽ hơn. Cùng với đó, những cuộc “chia tay” giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, mới đây nhất là giữa Techcombank và Manulife sau một thập kỷ gắn bó khiến nhiều người đặt ra câu hỏi: liệu rằng sau thời “nếm mật”, bancassurance đã dần đi đến hồi “nằm gai”?

Bancassurance từng “lớn nhanh như thổi”

Mở đường cho giai đoạn bùng nổ của kênh bancassurance là Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT/BTC-NHNN ban hàng năm 2014 với những quy định liên quan đến hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Những năm tiếp theo, bancassurance bước vào giai đoạn vàng với tốc độ phát triển “nhanh như thổi”, khi số lượng hợp đồng bảo hiểm ký mới trong 7 năm bancassurance bằng 20 năm ngành bảo hiểm đi “một mình”.

Nhiều cuộc “hôn nhân” của các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng diễn ra với thời hạn cam kết từ 15 – 20 năm. Ngoài thương vụ giữa Techcombank và Manulife, thị trường còn chứng kiến màn bắt tay của hàng loạt ngân hàng và công ty bảo hiểm như Sacombank với Dai-ichi Life, VietinBank với Aviva hay HDBank với Dai-ichi Life,…

Trong mối quan hệ này, phía ngân hàng được hưởng nhiều lợi ích. Đầu tiên, theo thông lệ, các ngân hàng sẽ nhận được phí upfront “tiền tươi thóc thật” trị giá lên tới cả nghìn tỷ đồng, chẳng hạn như Techcombank nhận được khoản phí upfont lên tới 1.446 tỷ đồng khi ký độc quyền với Manulife. Tuy nhiên, theo thống kê của BSC Research, khoản phí này vẫn chưa “thấm tháp” so với khoản tiền “lót tay” 8.400 tỷ đồng mà ACB nhận được từ Sun Life hay 9.200 tỷ đồng Vietcombank nhận được từ FWD.

Số tiền này chưa tính đến tiền hoa hồng trên số phí bảo hiểm mà các ngân hàng được hưởng theo quy định kinh doanh bảo hiểm. Không cần phải bỏ vốn, các ngân hàng vẫn có thể bỏ túi khoản tiền “hoa hồng” sau khi bán xong các sản phẩm bảo hiểm bất kể khách hàng có ngừng đóng những năm sau bởi tiền "hoa hồng" thường trên 100% số phí bán bảo hiểm khách hàng đóng năm đầu tiên.

Sợi dây liên kết với công ty bảo hiểm mang lại cho các ngân hàng doanh thu hơn cả mong đợi. Soi kết quả kinh doanh của nhiều ngân hàng, dễ nhận thấy doanh thu từ kênh bancassurance đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu cả năm của ngân hàng trong giai đoạn 2018 – 2022.

Lấy ví dụ trường hợp của Techcombank. Sau khi ký hợp đồng độc quyền với Manulife vào năm 2017, ngân hàng này đã ghi nhận thu nhập từ dịch vụ ủy thác và đại lý “nhảy vọt” từ 61 tỷ đồng năm 2016 lên 1.543 tỷ đồng năm 2017 nhờ khoản phí đại lý trả một lần liên quan đến sản phẩm bảo hiểm.

Giai đoạn 2018 – 2022 (trừ năm 2020), doanh thu từ dịch vụ hợp tác bảo hiểm của Techcombank liên tục tăng. Từ 722,481 tỷ đồng ghi nhận năm 2018, doanh thu từ dịch vụ hợp tác bảo hiểm của Techcombank tăng lên 931,8 tỷ đồng vào năm 2019 và 1.750,6 tỷ đồng vào năm 2022.

Những nhà băng như MB, VPBank, VIB, TPBank,… cũng hưởng nhiều lợi nhuận nhất từ hoạt động bancassurance, thậm chí còn trở thành nguồn thu chính trong hoạt động dịch vụ của nhiều ngân hàng.

Còn ở phía các công ty bảo hiểm, kênh bancassurance giúp họ tiếp cận được nguồn khách hàng tiềm năng mà không cần phải xây dựng mạng lưới phân phối mới. Nhờ đó, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm đáng kể các chi phí liên quan.

Ngân hàng – bảo hiểm: ‘Ai về nhà nấy’?

Thế nhưng qua thời “mật ngọt”, kênh bancassurance bắt đầu gặp khủng hoảng từ năm 2023. Sau những lùm xùm như khách hàng bị “ép” mua bảo hiểm, tiền gửi tiết kiệm bị “hô biến” thành bảo hiểm đầu tư, bảo hiểm nhân thọ,…, niềm tin trên thị trường tụt dốc, kênh banca cũng không còn giữ được phong độ như trước. Doanh thu từ kênh bancassurance của nhiều ngân hàng giảm mạnh trong năm 2023 và vẫn còn ảm đạm cho đến tận thời điểm hiện tại.

Hàng loạt vấn đề từ kênh bancassurance cũng dần bộc lộ sau nhiều cuộc thanh tra tại các doanh nghiệp bảo hiểm lớn như Prudential, MB Ageas, Sun Life, BIDV MetLife. Các sai phạm nghiêm trọng có thể kể đến như việc đại lý và nhân viên ngân hàng không tuân thủ đúng quy trình bán bảo hiểm, quản lý thu phí lỏng lẻo, chất lượng tư vấn thấp, và không thu thập chính xác thông tin khách hàng...

Từ chỗ “góp gạo thổi cơm chung”, nhiều ngân hàng quyết định chấm dứt hợp đồng độc quyền về bancassurance với các công ty bảo hiểm. Trước cuộc chia tay của Techcombank và Manulife, ABBank cũng chấm dứt hợp đồng với FWD vào năm 2022 và HDBank chia tay Dai-ichi Life vào đầu năm 2023.

Song, trong chia sẻ với VietnamFinance, Giám đốc khu vực của một công ty bảo hiểm lớn cho rằng, việc các công ty bảo hiểm và ngân hàng “ai về nhà nấy” không phải do kênh bancassurance đã “hết thời” mà phần nhiều là do sự thay đổi chiến lược của các bên liên quan. “Chẳng hạn như Techcombank, đây là thời điểm thích hợp để ngân hàng này tìm đến các đối tác mới phù hợp hơn với những thay đổi trong chiến lược của họ”, ông nói.

Vị giám đốc này cho rằng, ở mặt tích cực, kết thúc của mối quan hệ bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm này sẽ là khởi đầu cho một mối quan hệ bancassurance “healthy và balance” – “lành mạnh và cân bằng” hơn giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm khác.

Về phần các công ty bảo hiểm, tình hình có vẻ thách thức hơn khi những năm qua, kênh bancassurance đã chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của họ. Vị giám đốc trên thừa nhận, việc để mất đi một kênh phân phối ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty bảo hiểm. Chưa kể, để tìm được một đối tác mới trong bối cảnh đầy cạnh tranh như hiện nay với mức phí upfont phù hợp cho cả hai bên là điều không dễ dàng.

Tuy vậy, điều đáng mừng là dư địa của kênh bancassurance cũng vẫn còn rất lớn khi tỷ lệ người dân tham gia mua bảo hiểm tại Việt Nam vẫn còn rất thấp so với nhiều nước trong khu vực. Cùng với đó, việc Chính phủ đã đặt ra hai mục tiêu lớn cho thị trường bảo hiểm đến năm 2025 là đạt tỷ lệ 15% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ và tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ đạt 3,5% GDP cũng sẽ là động lực cho kênh phân phối này phát triển.

“Vấn đề cần bàn ở đây là các ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm sẽ thay đổi như thế nào. Qua những cuộc khủng hoảng niềm tin trên thị trường, các bên liên quan, nhất là các công ty bảo hiểm, cần đẩy mạnh kênh bán hàng trực tuyến, đào tạo đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp hơn. Đây sẽ là giai đoạn đi chậm nhưng chắc, chuyển đổi từ lượng sang chất, từ đó lấy lại niềm tin của người tiêu dùng. Khi niềm tin được lấy lại, thị trường bảo hiểm nói chung và kênh bancassurance sẽ sớm trở lại và ‘lợi hại’ hơn trước”, vị này cho hay.