Quản lý tài sản: Cuộc đua mới của các công ty chứng khoán

Theo đại diện SSI, trong cuộc đua mới, quy mô tài sản khách hàng giao quản lý, mức độ gắn bó và niềm tin của nhà đầu tư sẽ trở thành những thước đo quan trọng hơn thị phần môi giới hay dư nợ margin.

Trong nhiều năm qua, tăng trưởng dư nợ margin được xem là động lực quan trọng nhất của ngành chứng khoán. Tuy nhiên, gần đây nhiều công ty bắt đầu nhắc nhiều hơn đến quản lý tài sản. Theo bà, điều gì đang thúc đẩy sự chuyển dịch này?

Bà Nguyễn Thị Thuỳ Linh: Tôi nghĩ nguyên nhân gốc rễ là nhà đầu tư đã khác trước rất nhiều. Lớp khách hàng mới, nhất là người trẻ, cập nhật thông tin nhanh hơn và cởi mở hơn. Họ đòi hỏi sự đa dạng trong các sản phẩm đầu tư, chứ không còn xem công ty chứng khoán đơn thuần là nơi thực hiện các giao dịch mua bán cổ phiếu nữa. Họ muốn có một nơi giúp mình hiểu dòng tiền đang chảy đi đâu, tài sản đang nằm ở đâu và làm thế nào để tài sản có thể tăng trưởng một cách thông minh. Khi nhu cầu của khách hàng thay đổi như vậy thì cả ngành cũng buộc phải thay đổi theo. Đó là lý do những năm gần đây, quản lý tài sản được nhắc đến nhiều hơn.

Cùng lúc đó, công nghệ đã làm thay đổi đáng kể bài toán chi phí. Trước đây, mô hình tư vấn tài sản bài bản đòi hỏi nhiều nguồn lực nên thường chỉ phù hợp với một nhóm khách hàng nhất định. Bây giờ, các nền tảng số cho phép chúng tôi mang gần như cùng một trải nghiệm đó đến hàng triệu người với chi phí hợp lý hơn, điều mà cách đây mười năm rất khó thực hiện.

Nếu nhìn ở góc độ kinh doanh, doanh thu từ margin vẫn rất quan trọng. Tuy nhiên, khi mở rộng các sản phẩm quản lý tài sản, chúng tôi có thêm những nguồn doanh thu khác, đồng thời xây dựng được mối quan hệ ổn định và lâu dài hơn với khách hàng. Tất cả những điều đó hiện đã hội tụ trên ứng dụng, nơi khách hàng có thể theo dõi khuyến nghị, lựa chọn cơ hội đầu tư, mua chứng chỉ quỹ, thậm chí thiết lập các lệnh đầu tư định kỳ để tích lũy tài sản. Dịch vụ cho vay margin vẫn ở đó, nhưng giờ chỉ là một lựa chọn trong số nhiều giải pháp mà khách hàng có thể sử dụng.

Theo bà, đâu là sự khác biệt căn bản giữa mô hình kinh doanh dựa trên giao dịch và margin với mô hình quản lý tài sản lấy khách hàng làm trung tâm?

Bà Nguyễn Thị Thuỳ Linh: Theo tôi, khác biệt căn bản không nằm ở sản phẩm mà nằm ở chỗ doanh thu đến từ đâu, bởi điều đó ảnh hưởng khá nhiều đến cách một công ty vận hành. Khi doanh thu chủ yếu đến từ số lần khách hàng mua bán, các mục tiêu nội bộ ít nhiều cũng sẽ nghiêng về phía khuyến khích giao dịch nhiều hơn. Còn khi doanh thu gắn với việc tài sản của khách hàng được bảo toàn và tăng trưởng theo thời gian, thì lợi ích của công ty và khách hàng có xu hướng đồng hành cùng nhau. Khách hàng tích lũy được nhiều hơn thì công ty cũng phát triển bền vững hơn. Tôi nghĩ đó là một sự dịch chuyển khá tự nhiên mà nhiều thị trường đã trải qua.

Điều khiến mô hình lấy khách hàng làm trung tâm trở nên khả thi ở quy mô lớn lại chính là công nghệ. Chúng ta không thể bố trí một chuyên viên ngồi cạnh từng khách hàng, nhưng hoàn toàn có thể cá nhân hóa trải nghiệm cho họ thông qua dữ liệu và các sản phẩm số. Ngày nay, một nhà đầu tư mới có thể mở tài khoản bằng eKYC chỉ trong vài phút, được hệ thống gợi ý những sản phẩm phù hợp với khẩu vị rủi ro, nhận các cảnh báo và nhắc nhở kịp thời, đồng thời theo dõi danh mục đầu tư mọi lúc, mọi nơi.

Về bản chất, đó chính là hoạt động tư vấn tài sản đã được số hóa. Cũng nhờ vậy, những gì được gọi là “lấy khách hàng làm trung tâm” không chỉ dừng lại ở một khẩu hiệu, mà trở thành trải nghiệm cụ thể mà khách hàng có thể cảm nhận hằng ngày. Và để thực sự đồng hành cùng khách hàng, còn một điều rất quan trọng là giúp họ hiểu rõ hơn về những gì mình đang đầu tư. Bởi một khách hàng có kiến thức tài chính tốt mới là khách hàng có thể gắn bó lâu dài.

Tại các thị trường phát triển, doanh thu từ quản lý tài sản thường đóng vai trò rất lớn trong cơ cấu thu nhập của các định chế tài chính. Bà đánh giá tiềm năng của thị trường quản lý tài sản tại Việt Nam trong 5 - 10 năm tới ra sao?

Bà Nguyễn Thị Thuỳ Linh: Thật lòng mà nói, tôi rất lạc quan. Điều khiến tôi hứng thú nhất lại nằm ở nhóm khách hàng đại chúng chứ không phải nhóm khách hàng siêu giàu. Người Việt vốn có truyền thống tiết kiệm rất tốt, nhưng phần lớn nguồn tiền nhàn rỗi hiện vẫn đang nằm ở tiền gửi ngân hàng, vàng và bất động sản. Tỷ trọng tài sản được phân bổ vào các kênh đầu tư có quản lý vẫn thấp hơn đáng kể so với nhiều thị trường phát triển, đồng nghĩa với việc dư địa tăng trưởng phía trước còn rất lớn.

Khi lãi suất tiết kiệm không còn hấp dẫn như trước, khi một thế hệ nhà đầu tư trẻ vừa tích lũy được tài sản vừa có hiểu biết tài chính tốt hơn, và khi quá trình nâng hạng thị trường kéo theo dòng vốn cùng các sản phẩm đầu tư mới, thì dòng tiền đó sẽ dần tìm đến những kênh có khả năng sinh lời tốt hơn trong khuôn khổ quản trị rủi ro phù hợp.

Câu hỏi còn lại là ai có đủ năng lực để phục vụ hàng triệu khách hàng đó. Theo tôi, câu trả lời nằm ở kênh số, bởi khó có mô hình tư vấn truyền thống nào đáp ứng được quy mô như vậy. Tôi thường hình dung vai trò của công ty chứng khoán đang bước sang một phiên bản mới, có thể gọi là “broker 3.0”, theo đó, chúng tôi không chỉ hỗ trợ khách hàng thực hiện giao dịch, mà còn trở thành nơi quản lý các loại tài sản khác nhau, từ cổ phiếu, chứng chỉ quỹ, trái phiếu và trong tương lai có thể là cả tài sản số khi khung pháp lý cho phép.

Nếu trước đây thành công của một công ty chứng khoán thường được đo bằng thị phần môi giới hay dư nợ margin, thì trong tương lai, đâu sẽ là những chỉ số phản ánh thành công của một công ty chứng khoán, thưa bà?

Bà Nguyễn Thị Thuỳ Linh: Tôi tin rằng thước đo thành công sẽ thay đổi, và đây là một sự thay đổi tích cực cho cả khách hàng lẫn công ty. Thay vì tập trung chủ yếu vào thị phần môi giới hay dư nợ margin như trước đây, ngành sẽ quan tâm nhiều hơn đến quy mô tài sản mà khách hàng tin tưởng giao cho mình quản lý, cũng như tốc độ tăng trưởng của dòng tài sản mới.

Các công ty chứng khoán sẽ chú trọng hơn đến số lượng khách hàng thực sự hoạt động và gắn bó, cách họ tương tác với nền tảng, hay trung bình mỗi khách hàng sử dụng bao nhiêu sản phẩm. Những chỉ số đó phản ánh việc công ty có đang đồng hành cùng khách hàng trong suốt hành trình tài chính của họ hay không, thay vì chỉ phục vụ các nhu cầu giao dịch đơn lẻ. Và đứng sau tất cả vẫn là hai yếu tố căn bản: tỷ lệ khách hàng tiếp tục gắn bó và mức độ hài lòng của họ.

Nói một cách ngắn gọn, tương lai sẽ được đo bằng thị phần tài sản và thị phần niềm tin, chứ không chỉ bằng thị phần giao dịch. Một công ty có thể dẫn đầu về số lượng lệnh giao dịch trong một giai đoạn thị trường sôi động, nhưng người chiến thắng trong dài hạn sẽ là đơn vị được khách hàng lựa chọn để gửi gắm tài sản và tiếp tục đồng hành theo thời gian.

Tuy nhiên, margin và giao dịch sẽ không biến mất. Đây vẫn là nhu cầu thực tế của nhóm nhà đầu tư chủ động và là một sản phẩm hiệu quả khi được sử dụng đúng cách. Điều thay đổi là trọng tâm của cuộc cạnh tranh. Trong thời gian tới, câu chuyện có thể sẽ không còn chỉ là ai có mức lãi suất cho vay thấp hơn vài điểm phần trăm, mà là ai trở thành đối tác tài chính được khách hàng lựa chọn lâu dài, tức là nơi họ mở tài khoản, phân bổ phần lớn tài sản và sử dụng thường xuyên trong quá trình đầu tư.

Tôi tin rằng công ty chứng khoán trong tương lai sẽ mang dáng dấp của một nền tảng quản lý tài sản nhiều hơn là một nền tảng giao dịch đơn thuần, nơi khách hàng có thể quản lý và theo dõi các loại tài sản khác nhau trên cùng một hệ sinh thái. Trong tương lai, tài sản số cũng có thể trở thành một phần của bức tranh đó khi hành lang pháp lý dần được hoàn thiện.