Startup đạt giá trị triệu USD với giải pháp đơn giản

Ở tuổi 45, Roby Tan là nhà sáng lập của hai công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán Indonesia. Trong đó, Mitra Komunikasi Nusantara Tbk PT (MKNT) có vốn hóa 70 triệu USD, doanh thu 443 triệu USD vào năm ngoái. Còn Kioson có vốn hóa 138 triệu USD và doanh thu 79 triệu USD trong 2017.

MKNT tập trung vào viễn thông, bán phụ kiện, điện thoại, voucher nạp thẻ điện thoại trực tuyến (top up voucher) và các thiết bị kết nối. Theo báo cáo thường niên năm 2017, công ty có 94 chi nhánh, 15.000 đại lý và 125.000 nhà bán lẻ.

Kioson là một nhánh của MKNT, một startup online-to-offline, mô hình tương tự nhà bán lẻ trực tuyến Kudo ở Indonesia. Kioson cung cấp các sản phẩm phần cứng và phần mềm để giúp hơn 35.000 công ty vừa và nhỏ thực hiện các giao dịch online. Những công ty này đã bước khỏi mô hình startup từ lâu nhưng con đường gây dựng từ con số 0 của Tan là một câu chuyện thật sự truyền cảm hứng cho các startup khác.

Những thời khắc quyết định

Tan không sinh ra trong gia đình giàu có. Anh lớn lên tại Makasa, thành phố nằm ở phía Đông Sulawesi. Bố mẹ anh mở một cửa hàng nhỏ bán cà phê và cây đinh hương. Tuy không thích nhưng anh cố gắng chiều lòng nguyện ước của bố mẹ để đến thủ đô Jakarta theo học tại Đại học Tarumanagara.

Tuy nhiên, Tan bỏ học chỉ sau một tháng và khởi sự kinh doanh riêng - bán các cấu phần và phụ kiện máy tính. Anh tiếp tục công việc này với một cửa hàng nhỏ trong 10 năm trước khi bán nó cho anh trai vào năm 2002 và theo đuổi cơ hội mới trong ngành viễn thông. Đó là khi người đàn ông này nhìn thấy một thị trường 200 triệu người dùng thiếu hiệu quả trong thanh toán di động.

"Đây là thứ thiết yếu như cơm ăn hàng ngày mà bất cứ ai ở Indonesia đều phải cần đến", anh nói.

Tan thừa nhận khi nghỉ việc vào 2003, anh là lính mới, không có ý tưởng rõ ràng rằng liệu bản thân có thể đóng góp như thế nào cho nền công nghiệp hiện hành. Như lẽ tất yếu, trong năm đầu tiên của vòng đời startup, anh chỉ bán được thẻ tín dụng điện thoại trong khi học hỏi về thị trường cũng như trải nghiệm các thách thức.

Trong cùng năm, Indonesia có 13 công ty viễn thông giải quyết những vấn đề này. Thẻ tín dụng điện thoại được bán thông qua những chiếc thẻ in với đa dạng mệnh giá như 1 USD, 2 USD, 5 USD, 10 USD... Tất cả được sản xuất tại Jakarta và giao tới hơn 98 thành phố khắp Indonesia. Để đảm bảo nguồn quỹ dự trữ, các nhà phân phối cần nguồn quỹ lớn để mua nhiều mệnh giá từ 13 công ty ấy. Thậm chí ngay cả khi có tiền, họ thường bị giới hạn nguồn cung.

Giải pháp đơn giản

Tan và cộng sự nhìn thấy một giải pháp đơn giản. Họ chi 1.300 USD để mua 100 voucher với mọi mệnh giá từ tất cả các công ty viễn thông trong nước và cho những mã tín dụng điện thoại mua lại ấy vào bảng tính. Tiếp đến, công ty xây dựng hệ thống mà qua đó nhà phân phối có thể nhận tin nhắn để chờ xác nhận tín dụng. Hệ thống sẽ tự động gửi mã code sau khi xác nhận nhà phân phối có đủ tiền ký gửi cho MKNT.

Sử dụng hệ thống và vị thế của mình như một nhà cách tân trên thị trường, đội ngũ 10 người của Tan đã có thể thuê 4.000 đại lý khắp các thành phố lớn ở Indonesia. Chỉ trong một năm, họ đã quản lý hơn 60.000 nhà bán lẻ.

Vậy giải pháp này hoạt động như thế nào? Nhà bán lẻ bán thẻ tín dụng điện thoại 1 USD với giá 1,2 USD cho người tiêu dùng cuối. Lợi nhuận sẽ được chia cho nhà bán lẻ, đại lý và MKNT. Tan nói anh hạnh phúc không chỉ bởi mô hình của công ty hoạt động trơn tru mà nó còn giúp những chủ cửa hàng nhỏ hoặc thậm chí là người trông xe có thêm thu nhập.

Tan vẫn còn nhớ một trong những đại lý của công ty là người đẩy xe hàng bán thuốc lá với thu nhập một ngày chỉ trong khoảng 1 USD. Người này tham gia làm đại lý của công ty từ rất sớm và thuê thêm nhiều nhà bán lẻ đứng sau mình. Chỉ trong vài năm, người đàn ông ấy đã mua được nhà và xe hơi cũng như xây dựng gia đình hạnh phúc cho riêng mình.

Với Tan, năm người thân cận nhất trong cuộc sống sẽ định nghĩa bạn là ai, nghĩ ra sao và cuối cùng là bạn sẽ đạt được những gì. "Hãy đảm bảo bạn có một vòng tròn bạn bè thật tốt. Cùng với đó là cầu nguyện và thiền hành mỗi ngày sẽ đưa bạn đến sự sáng suốt trong tâm trí, nhờ đó mà có sự chuẩn bị cho những thử thách diễn ra hàng ngày. Hãy luôn tích cực mỗi ngày trong đời".