‘Giảm bán buôn, tăng bán lẻ’ và lựa chọn ngược chiều của số ít ngân hàng tư nhân

“Giảm bán buôn, tăng bán lẻ” là chiến lược rất điển hình được các ngân hàng thương mại triển khai nhiều năm nay, nhất là nhóm ngân hàng thương mại quốc doanh.

Việc dịch chuyển mô hình từ tập trung vào khách hàng lớn (bán buôn) sang tập trung vào khách hàng cá nhân (bán lẻ) cho phép các ngân hàng giảm rủi ro phụ thuộc, tăng tính bền vững của tệp khách hàng và cũng làm tăng biên lợi nhuận, do các khoản cho vay cá nhân thường có lãi suất cao hơn.

Nhiều ngân hàng đã gặt hái được thành quả lớn từ chiến lược này. Vietcombank đã đưa tỷ trọng dư nợ bán lẻ trong tổng dư nợ tín dụng từ mức 16% cuối năm 2014 vọt lên mức 40,8% cuối năm 2017, dần hiện thực hóa mục tiêu trở thành ngân hàng số 1 về bán lẻ vào năm 2020.

Với BIDV, tỷ trọng bán lẻ cũng tăng mạnh từ mức 17% cuối năm 2014 lên mức 30% cuối năm 2017.

Trường hợp của VietinBank, trong vòng 3 năm qua, dư nợ bình quân bán lẻ đã tăng 137,5%. Tỷ trọng dư nợ bán lẻ trên tổng dư nợ tăng từ 17,8% cuối năm 2014 lên 25,2% cuối năm 2017.

Thực tế, các ngân hàng thương mại tư nhân – vốn không có nhiều lợi thế trong mảng bán buôn do đa phần các doanh nghiệp lớn trước đây thuộc sở hữu Nhà nước – đã tìm đến mảng bán lẻ từ lâu. Nhiều ngân hàng còn khai thác và đạt được thành quả cực kỳ ấn tượng ở phân khúc bán lẻ chuyên sâu: tài chính tiêu dùng, với điển hình là FE Credit của VPBank và HD Saison của HDBank.

Một số “tân binh” có sự hậu thuẫn của ngân hàng cũng đã gia nhập có thể kể đến Mcredit của Ngân hàng Quân đội, SHB Finance của SHB… Trước đây, TechcomFinance của Techcombank cũng ghi dấu trên phân khúc tài chính tiêu dùng, nhưng sau đó lại được bán cho “ông trùm” Hàn Quốc Lotte.

Mặc dù “giảm bán buôn, tăng bán lẻ” vẫn đang và sẽ lựa chọn của đa phần các ngân hàng nhưng hiện có 2 ngân hàng tư nhân dường như đang bước ngược chiều, đó là Techcombank và HDBank.

Theo tiết lộ từ Công ty Chứng khoán TP. HCM (HSC), Techcombank có 2 chuỗi giá trị đáng chú ý gắn liền với Vietnam Airlines và Vingroup.

Mối quan hệ đối tác với Vietnam Airlines đã đem đến cho Techcombank xấp xỉ 37.000 khách hàng sử dụng thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ đồng thương hiệu. Những khách hàng này chiếm 13% số lượng khách hàng cao cấp và trung cao cấp với mức sử dụng thẻ cao hơn nhiều so với khách hàng sử dụng các loại thẻ khác của Techcombank.

Đặc biệt, những khách hàng này hiện đang có tổng dư nợ vay mua nhà tại Techcombank lên đến 6,5 nghìn tỷ đồng, bằng 15% tổng dư nợ cho vay mua nhà của ngân hàng. Đồng thời đóng góp 8% vào tổng tiền gửi không kỳ hạn và 7% tổng lãi thuần hoạt động dịch vụ của Techcombank.

Trong khi đó, mối quan hệ đối tác của Techcombank với Vingroup là chuỗi giá trị mạnh nhất của ngân hàng này. Khoảng 87% các khoản vay mua nhà của Techcombank là từ hệ sinh thái trên, với 11.000 khách hàng vay mua nhà, chiếm tỷ trọng 64%. Chuỗi giá trị này đóng góp 8% vào tổng tiền gửi không kỳ hạn và 24% tổng lãi thuần hoạt động dịch vụ của Techcombank.

Techcombank dường như đang bước ngược chiều xu hướng "giảm bán buôn, tăng bán lẻ"

Với HDBank, sau thỏa thuận hợp tác chiến lược với Petrolimex cùng mối quan hệ “ruột thịt” với Vietjet Air, ngân hàng này có khả năng tiếp cận, khai thác lên tới 40 triệu khách hàng cá nhân từ 2 nguồn trên.

Lãnh đạo HDBank mới đây cho biết, trong tương lai gần, với mục tiêu khai thác 2-3 USD mỗi năm doanh thu phí dịch vụ trên mỗi khách hàng, ngân hàng dự kiến có nguồn thu phí hàng trăm triệu USD/năm.

Mặc dù nguồn lợi từ việc khai thác tệp khách hàng của các doanh nghiệp lớn là đến từ khách hàng cá nhân nhưng về bản chất, Techcombank và HDBank đang và sẽ phụ thuộc vào các doanh nghiệp lớn này cả về tín dụng lẫn tiền gửi, tương tự như các ngân hàng quốc doanh trước đây.

Các ngân hàng tư nhân khác muốn “bắt chước” Techcombank và HDBank là không dễ, bởi hệ sinh thái kiểu này được hình thành dựa trên một số cam kết/mối quan hệ khá đặc biệt.

Chẳng hạn như Vietjet Air và HDBank là “chung chủ”, Petrolimex và HDBank có cam kết đặc biệt về việc sáp nhập PGBank. Hay như nguyên Tổng giám đốc của Techcombank, ông Nguyễn Đức Vinh từng có nhiều năm làm lãnh đạo Vietnam Airlines và trước đây, Vietnam Airlines từng là cổ đông lớn của Techcombank và Techcombank cũng từng là cổ đông lớn của Vietnam Airlines, thậm chí 2 bên còn từng có hợp tác mở hãng hàng không mới.