Hoạch định tài chính cá nhân: Qua thời 'bán cho được' đến 'hiểu để đồng hành'

Đến với Diễn đàn Hoạch định Tài chính Cá nhân thường niên 2025, bà Nguyễn Thị Hoài Thu, Giám đốc Trung tâm Khách hàng Ưu tiên, Ngân hàng TMCP Phát triển TP. Hồ Chí Minh (HD Bank) và ông Lê Đức Khánh, Giám đốc Phân tích Công ty CP Chứng khoán VPS cùng mang theo những câu chuyên làm nghề và cả những trăn trở về vai trò của một nhà hoạch định tài chính cá nhân chuyên nghiệp trong hệ sinh thái dịch vụ tài chính đang chuyển mình từng ngày tại Việt Nam.

Những chia sẻ đó phản ánh rõ sự đổi thay – và cả những nghịch lý chưa dễ hóa giải – trong cách thị trường tiếp cận với nghề hoạch định tài chính cá nhân.

Sự thật phũ phàng

Chia sẻ tại sự kiện, bà Nguyễn Thị Hoài Thu cho hay, bản thân đã có hơn 20 năm gắn bó với lĩnh vực tài chính – ngân hàng, trong đó có hơn 1 năm làm việc tại Singapore – một thị trường tài chính đã định hình đầy đủ các chuẩn mực về minh bạch, hiệu quả và tiêu chuẩn dịch vụ. Tại đây, bà có cơ hội tiếp xúc với những khách hàng Việt Nam giàu có và bắt đầu hình dung về nhu cầu đang dần hình thành trong tầng lớp khách hàng cao cấp tại quê nhà.

Niềm tin vào tiềm năng phát triển của thị trường Việt Nam đã thôi thúc bà trở về, với kỳ vọng có thể cống hiến, đóng góp và vận dụng chuyên môn tích lũy từ một môi trường chuẩn mực. Thế nhưng, ngay khi trở lại, bà Hoài Thu phải đối mặt với một thực tế không mấy dễ chịu – mà theo bà đó là một “cú vả” – khi nhận ra rằng môi trường ở đây còn thiếu minh bạch, năng lực chuyên môn của mình gần như không được sử dụng đúng cách.

“Lúc bấy giờ, Priority Banker (chuyên viên khách hàng ưu tiên) tại các ngân hàng thực tế chỉ đơn thuần là người phục vụ – người chiều lòng khách hàng theo kiểu “ngoan hiền, dễ thương” để được yêu quý, được ủng hộ”, bà Thu nói.

Nữ giám đốc thẳng thắn chỉ ra rằng, đây không phải lỗi của người làm nghề mà là vấn đề của hệ thống, nơi sản phẩm bị đặt lên trước giải pháp và sự thiếu hụt về khung năng lực chuẩn.

Câu chuyện của ông Lê Đức Khánh – Giám đốc Phân tích Công ty CP Chứng khoán VPS – cũng mang nhiều điểm tương đồng. Ông Khánh cho hay, năm 2020, sau hơn một thập kỷ gắn bó với công việc phân tích chứng khoán, ông được giao thực hiện thêm một nhiệm vụ quan trọng khác, đó là phát triển năng lực đầu tư.

“Trong các công ty chứng khoán, với vai trò Giám đốc Phân tích, công việc của chúng tôi thường xoay quanh phân tích vĩ mô, định giá cổ phiếu, đánh giá ngành nghề và xu hướng thị trường. Tuy nhiên, danh xưng có phần ‘sang chảnh’ đó không còn nhiều ý nghĩa đối với tôi trong nhiệm vụ tiếp theo - nơi cần một cách làm bình dân hóa hơn, gần gũi hơn với đông đảo nhà đầu tư cá nhân. Đó là một sự thay đổi cần thiết, nhất là khi trong vòng 4–5 năm qua, số lượng nhà đầu tư cá nhân tham gia thị trường chứng khoán đã tăng vọt”, ông Khánh chia sẻ.

Tuy nhiên, điều khiến ông ngạc nhiên là rất nhiều nhà đầu tư không có kiến thức nền về tài chính, đầu tư.

“Khi tiếp xúc thực tế, tôi nhận ra rất nhiều nhà đầu tư tiếp cận thị trường chỉ với một câu hỏi: “Mua gì để lãi bao nhiêu?”. Họ dễ hoang mang, dễ dao động theo tin đồn, mà hiếm nghĩ đến khái niệm “giàu chậm” hay “đầu tư bền vững””, Giám đốc Phân tích VPS cho hay.

Đáng nói, không chỉ nhà đầu tư thiếu kiến thức, mà ngay cả nhiều người làm tư vấn tài chính cá nhân cũng chưa có góc nhìn đúng đắn về thị trường. Họ thiếu khả năng nhận diện khẩu vị rủi ro của khách hàng, không hiểu rõ phong cách đầu tư để từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.

“Khi đã có kinh nghiệm thực chiến, chỉ cần vài phút trò chuyện là có thể phác họa được khách hàng là người thận trọng hay ưa mạo hiểm và từ đó định hướng chiến lược phù hợp. Đáng tiếc, nhiều người làm nghề vẫn còn thiếu kỹ năng này” ông Khánh trăn trở.

Đã đến lúc thay đổi

Theo bà Nguyễn Thị Hoài Thu, thị trường tài chính Việt Nam đang bước vào giai đoạn tái cấu trúc mạnh mẽ. Đối với lĩnh vực ngân hàng, sự phát triển của các sản phẩm như bảo hiểm, chứng chỉ quỹ, trái phiếu… đã mở đường cho các nhà băng thay đổi cách tiếp cận khách hàng, đặc biệt với phân khúc ưu tiên.

Bà Thu chỉ ra rằng, ngân hàng ngày nay đã không còn là nơi chỉ để gửi tiền hay vay vốn. Đó là một nền tảng tích hợp giải pháp tài chính toàn diện, từ đầu tư, tích sản đến bảo vệ tài sản và kế hoạch tài chính dài hạn. Sự khác biệt giữa các tổ chức tài chính không còn đến từ sản phẩm – vốn đã dần trở nên tương đồng – mà nằm ở chất lượng tư vấn, khả năng tạo dựng niềm tin và giải pháp thực sự có giá trị đối với khách hàng.

“Chúng ta đang chứng kiến một cuộc “chạy đua vũ trang” thực sự trong việc nâng cấp năng lực đội ngũ của các ngân hàng”, Giám đốc Trung tâm Khách hàng Ưu tiên, HD Bank nhận định.

“Đã đến lúc ngành ngân hàng định hình lại vai trò của Priority Banker. Diễn đàn hôm nay chính là cơ hội để chúng ta làm điều đó và nhìn nhận một cách nghiêm túc vai trò của một nhà hoạch định tài chính cá nhân”, bà Nguyễn Thị Hoài Thu khẳng định.

Theo bà Thu, trong bối cảnh mới, một nhà hoạch định tài chính cá nhân, không còn là một người bán tài chính, mà phải là người dẫn đường tài chính.

“Chúng ta dễ dàng đi cùng khách hàng trong giai đoạn “upside” – khi thị trường thuận lợi, tài sản tăng. Nhưng thử thách lớn nhất lại là khi “downside” xảy ra. Đó mới là thời điểm cần đến người đồng hành đúng nghĩa – người đủ hiểu, đủ bản lĩnh, đủ trách nhiệm để cùng khách hàng vượt sóng”, lãnh đạo HDBank nhấn mạnh.

Nếu như trước đây, phần lớn nhân viên tài chính được huấn luyện để “bán hàng” – tức tập trung vào chỉ tiêu, doanh số, thì hiện nay, theo bà Thu, cần có sự chuyển đổi toàn diện sang vai trò tư vấn tài chính chuyên sâu, đóng vai trò như một người bạn đồng hành dài hạn cùng khách hàng. Họ không chỉ cung cấp sản phẩm, mà còn thiết kế kế hoạch tài chính cá nhân hóa, sát với từng nhu cầu và mục tiêu sống của khách hàng, đồng thời hướng dẫn và theo dõi việc triển khai thực tế.

Tư duy mới này cũng đòi hỏi nhà hoạch định tài chính cá nhân cần dẫn dắt được tư duy tài chính có trách nhiệm – nghĩa là giúp khách hàng nhìn xa hơn lợi ích trước mắt, cân bằng giữa khả năng tài chính và chất lượng cuộc sống bền vững. Đồng thời, họ phải là người am hiểu các nguyên tắc ESG và tích hợp tinh thần phát triển bền vững vào từng tư vấn tài chính.

Không chỉ các ngân hàng, các công ty chứng khoán cũng đang có những bước chuyển mình tương tự – chuyển từ mô hình bán sản phẩm, hưởng hoa hồng sang mô hình tư vấn tài chính tổng thể. Theo đó, nhà tư vấn không còn “sống” bằng doanh số, mà sẽ thu phí dựa trên hiệu quả đầu tư hoặc tư vấn theo giờ.

Theo ông Lê Đức Khánh, đây là xu hướng không thể đảo ngược, và để bắt kịp, các định chế tài chính cần xây dựng được một đội ngũ tư vấn đủ khả năng tích hợp kiến thức từ nhiều mảng, bao gồm: ngân hàng, bảo hiểm và chứng khoán.

“Tôi hoàn toàn đồng ý rằng nghề hoạch định tài chính cá nhân cần được phát triển một cách chuyên nghiệp. Đã đến lúc chúng ta cần chuẩn hóa năng lực, tư duy và kỹ năng của đội ngũ này – không chỉ để họ làm việc hiệu quả hơn, mà còn để thị trường có thêm những người dẫn dắt nhà đầu tư đi đúng hướng,” ông Khánh nói.

Theo TS. Lê Minh Nghĩa, Chủ tịch Hiệp hội Tư vấn Tài chính Việt Nam (VFCA), thông qua Diễn đàn Hoạch định Tài chính Cá nhân thường niên 2025, các chuyên gia đã tiến thêm một bước trong việc định hình bức chân dung nhà hoạch định tài chính cá nhân. Dù hoạt động trong môi trường nào, điểm chung của họ vẫn là tinh thần đồng hành dài hạn cùng khách hàng, cam kết đạo đức và năng lực chuyên môn nhằm giúp mỗi người dân kiến tạo tương lai tài chính an toàn, bền vững.