Những cuộc mặc cả mua - bán chung cư thời giảm giá

Khi chung cư qua cơn sốt

Buổi chiều đầu tháng 6/2026, chị Đỗ Bích Thảo - Giáo viên một trường liên cấp khu vực Hà Đông đi xem căn hộ rộng hơn 70 m², hai phòng ngủ, nội thất đã qua sử dụng nhưng còn khá mới thuộc khu chung cư trên đường Nguyễn Xiển - Hà Nội. Cách đây vài tháng, môi giới báo căn tương tự trong tòa này có giá quanh 6,6 - 6,8 tỷ đồng. Nay chủ nhà chấp nhận thương lượng xuống gần 6,1 tỷ đồng nếu khách thiện chí đặt cọc sớm nhưng chị đang muốn thương lượng thêm.

“Không hẳn rẻ nhưng ít nhất bây giờ người mua còn có cơ hội mặc cả”, chị Lan nói.

Thời điểm đầu năm ngoái, mỗi lần hỏi giá, chị Thảo thường nhận được câu trả lời rất nhanh: “Giá hôm nay thôi chị, mai có thể tăng”. Nhưng vài tuần gần đây, tin nhắn từ môi giới đổi giọng. Thay vì báo “căn đẹp, giá tốt, chốt nhanh”, họ bắt đầu gửi thêm những cụm từ như “chủ cần bán”, “giá đã giảm”, “có thương lượng sâu”.

Sự thay đổi ấy không chỉ nằm trong cảm nhận của người mua. Ở thị trường căn hộ Hà Nội, đặc biệt là phân khúc thứ cấp, mặt bằng giá rao bán tại một số dự án đã bắt đầu chững lại sau giai đoạn tăng nóng. Nhiều căn hộ từng được đẩy lên vùng giá cao nay phải giảm vài trăm triệu đồng để kéo khách quay lại. Mức giảm phổ biến được môi giới ghi nhận khoảng 5 - 10%, tập trung ở các dự án đã qua sử dụng, từng tăng giá mạnh hoặc có nhiều nhà đầu tư dùng vốn vay.

Theo nhận định của một giám đốc sàn giao dịch ở Hà Nội: Giá sơ cấp vẫn neo ở mức rất cao, trong khi thị trường thứ cấp bắt đầu xuất hiện sự phân hóa rõ rệt: căn đẹp, pháp lý rõ, vị trí tốt ngừng tăng và giảm nhẹ; căn kém lợi thế, chủ cần tiền hoặc dự án từng bị đẩy giá quá nhanh thì phải lùi sâu để tìm người mua. Nhưng gọi đó là “sập giá” thì chưa chính xác. Điều đang diễn ra giống một quá trình điều chỉnh hơn là một cú đổ vỡ.

Tại Khu đô thị Linh Đàm, anh Vũ Trung Hưng - Chủ một căn hộ 67m², mở điện thoại cho xem hàng chục cuộc gọi nhỡ từ môi giới. Hơn một năm trước, anh mua căn hộ này với kỳ vọng “giữ vài tháng cũng có lãi”. Khi đó, giá chung cư Hà Nội tăng liên tục, mỗi tuần một mặt bằng mới. Anh vay ngân hàng một phần, tính nếu bán được sau 6 - 8 tháng sẽ trả nợ và giữ lại khoản chênh.

Nhưng kịch bản ấy không xảy ra. Từ cuối năm ngoái, lượng khách hỏi giảm dần. Sang quý I/2026, căn hộ của anh rao nhiều lần nhưng không có khách mua. Giá ban đầu anh để hơn 6 tỷ đồng, sau giảm xuống 5,7 tỷ đồng và sẵn sàng chấp nhận thương lượng nếu khách có sẵn tiền mặt.

“Tôi không muốn gọi là cắt lỗ vì so với lúc mua vẫn chưa gọi là lỗ. Nhưng nếu tính lãi vay, phí môi giới, thời gian chờ đợi thì coi như gần hết phần kỳ vọng. Tôi có kế hoạch tái cơ cấu danh mục đầu tư nên cũng muốn bán để làm việc khác”, anh Hưng nói.

Với những nhà đầu cơ như anh Hưng, áp lực lớn nhất không phải là giá giảm trên giấy, mà là dòng tiền trả nợ hàng tháng. Khi lãi vay sau giai đoạn ưu đãi tăng lên, căn hộ không còn là tài sản “nằm yên cũng sinh lời” như lúc anh xuống tiền. Ở nhiều dự án từng tăng mạnh trong giai đoạn 2023 - 2025, người bán thứ cấp đang rơi vào thế khó. Nếu giữ giá cũ, căn hộ nằm trên sàn quá lâu. Nếu giảm sâu, họ phải chấp nhận biên lợi nhuận mỏng hơn, thậm chí lỗ nếu mua ở vùng đỉnh và dùng đòn bẩy tài chính cao.

Theo anh Phan Hùng Sơn - Chủ một trung tâm môi giới bất động sản khu vực phía Tây Hà Nội, thị trường hiện nay không thiếu người hỏi mua, nhưng người mua “tính toán” hơn trước rất nhiều và không còn vội đặt cọc chỉ vì sợ ngày mai giá tăng.

“Trước đây, khách xem một căn ưng ý là phải quyết nhanh. Bây giờ họ xem ba, bốn dự án, so sánh giá từng tòa, từng tầng, từng hướng. Có khách còn yêu cầu xem lại lịch sử rao bán của căn đó trong vài tháng để biết chủ đã giảm bao nhiêu”, anh Sơn nói.

Theo anh Sơn, phần lớn tin “giảm giá mạnh” trên thị trường cần được đọc rất kỹ. Có căn thực sự giảm so với mức giao dịch trước đó. Nhưng cũng có căn chỉ giảm so với giá rao ban đầu vốn đã quá cao. Một chủ nhà từng rao căn 7 tỷ đồng, nay hạ xuống 6,5 tỷ đồng, nhìn qua là “giảm 500 triệu”, nhưng nếu so với giao dịch thực của cùng tòa thì giá đó vẫn chưa chắc rẻ.

Ở văn phòng công chứng trên đường Nguyễn Trãi, bà Mai Hoàng Phương là công chứng viên có hơn 15 năm làm hồ sơ chuyển nhượng nhà đất cũng nhận thấy nhịp giao dịch căn hộ đã chậm hơn so với giai đoạn cao điểm cuối năm ngoái. Nếu trước đây, nhiều hồ sơ được chuẩn bị rất gấp, người mua giục hoàn tất trong ngày để kịp giữ giá, thì nay các bên thường đàm phán lâu hơn.

“Rất nhiều những hồ sơ bên bán và bên mua hẹn công chứng rồi lại hoãn vì chưa thống nhất được khoản bớt giá cuối cùng. Chênh nhau 100-200 triệu đồng cũng có thể khiến giao dịch dừng lại”, bà Phương kể.

Theo bà Phương, thị trường chậm lại khiến khâu pháp lý trở thành yếu tố ép giá mạnh hơn. Người mua hỏi kỹ về sổ đỏ, tình trạng thế chấp ngân hàng, phí bảo trì, tranh chấp nội bộ tòa nhà. Những căn hộ chưa rõ pháp lý, chưa có sổ hoặc dự án có vấn đề vận hành thường bị ép giá mạnh hơn. Trong khi đó, căn đã có giấy tờ đầy đủ, chủ nhà ít áp lực tài chính vẫn không dễ giảm.

Khi giá chung cư đã qua đỉnh?

Tuy nhiên, bức tranh chung cư Hà Nội không thể nhìn bằng một màu. Ở nhóm chung cư cũ, đông dân và từng tăng nóng như Times City, Royal City, HH Linh Đàm... giá đã đi qua một chu kỳ tăng mạnh nên nay có dấu hiệu chững lại. Một số chủ nhà chấp nhận giảm vài trăm triệu đồng, nhất là với căn tầng thấp, hướng không đẹp hoặc cần bán nhanh. Nhưng những căn có vị trí tốt, nội thất đẹp, pháp lý rõ vẫn giữ được sức hút nhất định.

Ở nhóm tầm trung từng bị đẩy giá nhanh như Kim Văn - Kim Lũ, Eco Green City Nguyễn Xiển hay một số dự án tại Hà Đông, áp lực điều chỉnh rõ hơn. Đây là phân khúc trước kia được xem là “vừa túi tiền”, nhưng sau nhiều đợt tăng giá, nhiều căn 2-3 phòng ngủ đã vượt ngưỡng chi trả của các gia đình trẻ. Khi người mua ở thực không theo kịp mặt bằng giá mới, thanh khoản buộc phải chậm lại.

Với các đại đô thị xa trung tâm như Vinhomes Smart City hoặc những khu vực phụ thuộc nhiều vào kỳ vọng hạ tầng, sự điều chỉnh cũng mang sắc thái riêng. Giá không giảm đồng loạt, nhưng người mua có nhiều lựa chọn hơn, từ căn mới bàn giao đến căn chủ đầu tư mở bán. Khi nguồn cung tăng, các căn thứ cấp không có lợi thế đặc biệt phải cạnh tranh bằng giá.

Ở phân khúc cao cấp sự đảo chiều thấy rõ. Nhiều căn hộ có vị trí đẹp, tiện ích tốt, nhưng tổng giá trị đã lên mức 8 - 10 tỷ đồng, vượt khỏi khả năng của phần lớn người mua ở thực. Người có tiền vẫn mua, nhưng họ chọn lọc hơn. Người vay ngân hàng thì cân nhắc kỹ hơn. Còn nhà đầu tư lướt sóng gần như rút khỏi cuộc chơi, bởi biên tăng giá không còn đủ hấp dẫn để bù chi phí vốn.

Điều đáng chú ý là sự hạ nhiệt hiện nay không đến từ một nguyên nhân đơn lẻ. Nó là kết quả của nhiều lớp áp lực chồng lên nhau. Theo anh Hùng Sơn, giá đã tăng quá nhanh trong giai đoạn trước, tạo ra khoảng cách lớn giữa giá rao và khả năng chi trả thực tế. Thứ hai, thanh khoản suy yếu khiến người bán không còn ở thế áp đảo. Thứ ba, lãi vay cao và tín dụng chặt hơn khiến nhóm dùng đòn bẩy phải tính lại bài toán dòng tiền. Thứ tư, nguồn cung mới ở vùng ven và các đại đô thị tạo thêm lựa chọn cho người mua, buộc thị trường thứ cấp phải điều chỉnh.

Tâm lý thị trường cũng đã đổi chiều. Khi tin rao giảm giá xuất hiện dày hơn, người mua càng có lý do chờ đợi. Họ tin rằng nếu kiên nhẫn thêm vài tuần, vài tháng, có thể gặp căn tốt hơn hoặc mức thương lượng sâu hơn. Chính tâm lý chờ này lại khiến thanh khoản giảm, kéo người bán vào thế phải linh hoạt hơn.

Tuy nhiên, giữa làn sóng tin rao “cắt lỗ”, vẫn cần phân biệt rõ giữa giảm giá thật và giảm giá trên quảng cáo. Một căn hộ giảm 300 triệu đồng so với giá rao ban đầu chưa chắc đã phản ánh thị trường đi xuống, nếu mức rao ban đầu vốn đã cao hơn thực tế. Một căn tầng thấp, view xấu, thiếu nội thất bán rẻ hơn căn cùng tòa cũng không có nghĩa toàn dự án giảm giá. Và một chủ nhà cần tiền bán gấp không đại diện cho tất cả người bán trong khu vực.

Với chị Thảo, sau gần một năm đi xem nhà, sự hạ nhiệt của thị trường không khiến chị nghĩ mình đang đứng trước cơ hội “bắt đáy”. Chị chỉ thấy thị trường bớt căng hơn. Người mua có thêm thời gian, thêm quyền hỏi và thêm khả năng thương lượng.

Thực tế cho thấy, sau một giai đoạn tăng nóng, thị trường đang bước vào pha kiểm tra lại sức chịu đựng của giá. Những căn hộ từng tăng bằng kỳ vọng, bằng tin đồn hạ tầng, bằng tâm lý sợ bỏ lỡ, nay phải đối diện với câu hỏi thực tế hơn: ai là người mua cuối cùng, họ có đủ tiền không, và họ chấp nhận trả bao nhiêu?