CEO Đất Xanh Miền Bắc: ‘Thị trường căn hộ thứ cấp là mục tiêu của chúng tôi’

Đất Xanh Miền Bắc hiện là một trong những đơn vị phân phối dự án bất động sản lớn nhất miền Bắc với quy mô 7 công ty con, 20 văn phòng, 1.600 nhân viên chính thức. Sự phát triển của công ty này trong 10 năm qua gắn liền với vai trò của CEO Vũ Cương Quyết.

Nhân dịp đầu xuân 2021, VietnamFinance đã có cuộc trò chuyện với ông Vũ Cương Quyết về quá trình phát triển công ty, nhận định thị trường và tầm nhìn kinh doanh chiến lược của Đất Xanh Miền Bắc:

Từng có thời đơn vị phân phối không có đất sống ở thị trường Hà Nội

- Là người đã gây dựng Đất Xanh Miền Bắc từ những ngày đầu tiên, ông đã có một thập niên thành công với công ty này. Điều gì đã đưa ông tới với nghề kinh doanh bất động sản?

Ông Vũ Cương Quyết: Tôi sinh ra và lớn lên ở Hà Nội, trong một gia đình làm kinh doanh, từ bé đã sống sung sướng. Năm 1997, tôi đi du học chuyên ngành kế toán – tài chính tại Australia. Thực ra khi ấy tôi không có định hướng nghề nghiệp gì cả, chỉ thấy ngành này ở nước ngoài dễ xin việc. Học xong, tôi cũng đi làm kế toán nhưng được 1 năm thì nghỉ, phần vì không thích, phần vì máu kinh doanh. Trước đây, khi còn học phổ thông ở Hà Nội, tôi đã trông coi khách sạn cho gia đình rồi, bởi vậy khi nghỉ việc kế toán, tôi bắt đầu tập kinh doanh.

Sau đó, tôi học tiếp ngành quản trị kinh doanh. Đến năm 2007, hai vợ chồng về Hà Nội, đầu quân cho các quỹ đâu tư. Tôi cũng có khoảng 1 năm làm việc cho Savills. Quãng thời gian này, tôi cũng đồng thời kinh doanh khách sạn trong TP. HCM. Đến năm 2009, tôi về Đất Xanh và năm 2010 thì ra Hà Nội khởi dựng Đất Xanh Miền Bắc.

Hồi đó, Đất Xanh mong muốn tiến quân ra Hà Nội vì cảm thấy thị trường ngoài này rất tốt. Giai đoạn 2009 – 2011, ở trong TP. HCM, chúng tôi bán được rất nhiều cho nhà đầu tư Hà Nội. Khách Hà Nội và miền Bắc vào mua đông lắm, ai cũng ham.

- Và ông đã thành công ngay khi mới ra Hà Nội?

Không. Năm 2010, chúng tôi ra Hà Nội và bị sốc với thị trường này. Những năm 2009 – 2010, thị trường sốt lắm, các chủ đầu tư không cần ai bán giúp vì khách hàng đang phải xếp hàng để mua. Tôi vẫn nhớ Nam Cường ra một dự án mà bà con đạp rào vào để mua đất. Thị trường tốt như vậy nên không ai cần đơn vị phân phối.

Không bán được sản phẩm ở Hà Nội, chúng tôi xoay sang bán sản phẩm ở các tỉnh. Chúng tôi mang sản phẩm ở Đồng Nai, Bình Dương, Phú Quốc, Đà Nẵng, Nha Trang ra chào khách Hà Nội và bán khá tốt. Chính điều này làm các chủ đầu tư tò mò, họ bắt đầu tìm đến và chúng tôi cứ thế mở rộng thị trường.

Giai đoạn 2011 – 2012, thị trường trầm lắng, các chủ đầu tư bắt đầu nhận ra tầm quan trọng của đơn vị phân phối, họ tìm đến với chúng tôi nhiều hơn. Với kho dữ liệu khách hàng ở các tỉnh, chúng tôi đã trở thành đối tác của rất nhiều chủ đầu tư.

Từ năm 2015 trở lại đây, thị trường phục hồi và tăng trưởng rất mạnh. Đất Xanh Miền Bắc phát triển tốt. Nhưng điều chúng tôi tự hào hơn cả là cách làm của mình đã trở thành một hình mẫu cho các đơn vị khác làm theo.

“Ở giai đoạn khó khăn nhất, tôi rất áp lực, không biết thị trường đi đâu về đâu”

- 2020 là năm rất khó khăn với thị trường bất động sản do tác động của dịch bệnh, còn với Đất Xanh Miền Bắc thì sao?

Thị trường quả thực không được tốt, nhưng với Đất Xanh Miền Bắc, chúng tôi đã thay đổi kế hoạch nhanh chóng để thích ứng. Mọi người thời gian gần đây hay nói về chuyển đổi số, nhưng chúng tôi đã bắt đầu làm điều đó từ 2 năm nay. Toàn bộ công việc quản lý hệ thống, quản lý khách hàng đến phê duyệt báo cáo, đặt chỗ, phiếu thu của khách hàng đều được số hóa. Bởi vậy, khi xã hội rơi vào trạng thái cách ly thì chúng tôi không bị ảnh hưởng nhiều. Trong giai đoạn dịch bệnh, chúng tôi vẫn bán được hàng.

Về doanh số, năm nay có giảm. Mục tiêu là 7.500 – 8.000 giao dịch nhưng có lẽ chỉ đạt được 5.500 giao dịch thôi. Tuy nhiên nhờ tiết giảm mạnh chi phí và được hưởng hoa hồng cao nên kế hoạch doanh thu và lợi nhuận vẫn được đảm bảo.

- Ông có thể nói kỹ hơn về những biện pháp mà Đất Xanh Miền Bắc đã áp dụng để giữ doanh số?

Năm nay, sức mua nói chung của thị trường yếu hơn các năm trước, nhưng các điểm sáng vẫn tồn tại. Ví dụ thị trường nghỉ dưỡng gần như đóng băng nhưng các phân khúc khác lại đón dòng tiền đầu tư rất mạnh. Khách hàng thay vì đầu tư ở miền Trung lại ngược ra Bắc, nơi Đất Xanh Miền Bắc có hệ thống đại lý, văn phòng rộng khắp.

Trong các phân khúc, bất động sản công nghiệp nổi lên hàng đầu, sức mua tốt ở các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc. Đối với đất nền, khu vực Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An đều ổn, có những dự án ra hàng bán được 80% trong vòng 2 tuần.

Ở Hà Nội, chúng tôi tập trung vào các dự án có nhu cầu ở thực. Ví dụ một dự án ở khu nam ra hàng ngay giữa dịch vẫn bán được 80 căn. Nói chung, ăn thua là ở việc mình chọn thị trường để làm.

- Còn biện pháp để giảm thiểu chi phí thì sao?

Hệ thống của Đất Xanh Miền Bắc đã ổn định từ nhiều năm nay, chúng tôi luôn cố gắng duy trì lương thưởng cho nhân viên, ngay cả thời điểm khó khăn nhất. Ở đợt dịch đầu tiên, khi tình hình không thể đoán định, ban lãnh đạo công ty đã tự nguyện giảm lương, nhưng đến bây giờ khi thị trường ấm lên, các khoản giảm này đã được hoàn lại.

Với nhân sự kinh doanh, đội ngũ còn tương đối nguyên vẹn. Đặc thù của đơn vị phân phối là sự vào ra liên tục của nhân viên kinh doanh. Đất Xanh Miền Bắc tự tin là đơn vị có tỷ lệ ra vào rất thấp, 10 – 15%/năm thôi.

Ở giai đoạn cách ly, tôi rất áp lực, không biết thị trường đi đâu về đâu, trong khi đó chi phí doanh nghiệp rất lớn, vì với hệ thống 1.600 con người chỉ riêng chi phí thuê nhà cũng rất kinh khủng. Chúng tôi đã phải gửi công văn tới các chủ nhà, đề nghị được giảm tiền thuê. Cũng rất may là các chủ nhà thiện chí, giảm 50 – 60% tiền thuê nên số lượng văn phòng phải đóng cửa không nhiều.

Để giảm chi phí lãi vay, chúng tôi mang toàn bộ tiền dư thừa đi trả ngân hàng. Ngoài ra, chúng tôi cũng tiết giảm tối đa chi phí khác nên cuối cùng cũng vượt qua được giai đoạn khó khăn đó.

- Nếu vẽ đồ thị sức mua năm nay, đó sẽ là một đường như thế nào?

Một hình sin với khoảng võng xuống ở quý I, đi lên ở quý II, võng nhẹ xuống ở quý III và đi lên ở quý IV. So với năm ngoái thì thực tế sức mua sụt giảm khoảng 20%.

Nhưng như trên đã nói, sức mua của thị trường nên nhìn ở từng phân khúc, ví dụ nghỉ dưỡng cực yếu, siêu cao cấp ở miền Bắc cũng yếu, nhưng trung cấp lại sáng và đất nền thì rất nóng.

“Thị trường còn nhiều cơ hội, chúng tôi còn nhiều việc để làm”

- Cái nhìn của ông đối với thị trường năm 2021?

2021 sẽ là một năm có nhiều điểm nhấn. Covid-19 hết thì thị trường nghỉ dưỡng sẽ bật lên. Thị trường nhà ở cũng vậy, vì tỷ lệ đô thị hóa của mình vẫn còn khá thấp, nhu cầu ở tại đô thị vẫn rất lớn.

Ở Hà Nội, giá nhà đang khá thấp. Các báo cáo chỉ ra giá nhà tại Hà Nội chỉ bằng 50 – 60% giá nhà tại TP. HCM ở cùng vị trí. Tôi nhìn nhận sức mua tại Hà Nội sẽ bật dần lên, nhất là ở phân khúc trung cấp. Phân khúc cao cấp hiện đang khan hàng. Những dự án trong nội đô đã cạn, hầu như không có dự án mới trong 2- 3 năm tới. Bởi vậy, dù cao cấp khó bán nhưng tôi vẫn rất tự tin với phân khúc này.

Nói sâu hơn về trung cấp, dòng sản phẩm 25 – 30 triệu đồng/m2 hoàn toàn ổn với thị trường Hà Nội. Dòng sản phẩm 20 – 25 triệu đồng/m2 thì rất khan hiếm, tôi nghĩ trong 2 – 3 năm tới không có nữa, tính từ đường vành đai 3,5 đổ lại.

Với bất động sản công nghiệp, khu vực Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Hải Phòng, Vĩnh Phúc sẽ có sự phát triển mạnh mẽ, cầu về dân cư rất lớn. Giá cơ bản sẽ không quá tốt, nhưng sẽ giữ được và có yếu tố nội tại để tăng trưởng.

- Nói chuyện giá nhà, hiện hai bên đường vành đai 3 (các quận Bắc Từ Liêm, Nam Từ Liêm) giá nhà rất cao, lên tới 40 – 60 triệu đồng/m2, ông nghĩ sao về hiện tượng giá này?

Giá nhà tại Hà Nội không phải cao đâu. Lấy một ví dụ để hình dung, 10 năm trước, giá nhà tại dự án Keangnam Landmark 72 là 2.500 USD/m2, tức khoảng 40 – 50 triệu đồng/m2. Hiện nay, giá nhà tại Keangnam tầm 50 – 60 triệu đồng/m2, như vậy sau 10 năm, giá chỉ tăng thêm 10 – 15%. Dự án Matrix One tại Nam Từ Liêm giá rất cao, 55 – 65 triệu đồng/m2, nhưng so với Keangnam của 10 năm trước thì chỉ cao hơn không đáng kể.

Ở khu đô thị Trung Hòa – Nhân Chính, 10 năm trước, giá căn hộ đã là 35 – 38 triệu đồng/m2. Bây giờ giá cũng chỉ cao hơn chút đỉnh. Nhìn chung so với 10 năm trước, mặt bằng giá nhà tại Hà Nội chỉ cao hơn khoảng 15%.

Giá nhà phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: chi phí đầu vào (xi măng, gạch đá đã tăng rồi), tiền sử dụng đất (ở Hà Nội tăng chóng mặt những năm qua), nguồn cung lại giới hạn, nhất là các quận nội thành, chưa nói chi phí để ra một dự án là rất lớn. Do vậy, tôi thấy giá nhà Hà Nội hiện nay đang ở mức hợp lý.

Điều đáng chú ý là từ 2015 trở về trước, giá nhà Hà Nội luôn cao hơn giá nhà TP. HCM khoảng 30%. Nhưng bây giờ thì ngược lại, giá nhà Hà Nội đang rẻ hơn TP. HCM 40 – 50%.

- Như ông phân tích, năm 2021, các thị trường bất động sản công nghiệp, nhà ở trung cấp và đất nền khá tốt. Đây có phải là những trọng tâm mà Đất Xanh Miền Bắc theo đuổi trong năm tới?

Chúng tôi luôn bám sát thị trường để đánh giá lại kế hoạch, chủ trương là luôn đánh vào những thị trường tiềm năng.

- Với nghỉ dưỡng thì sao?

Chúng tôi sẽ phải thận trọng, vì đây là thị trường rất tiềm năng nhưng biến động phụ thuộc vào du lịch, vào vắc-xin Covid-19, vào sự tăng trưởng trở lại của nền kinh tế. Tôi nghĩ thị trường nghỉ dưỡng sẽ chỉ hồi phục từ nửa sau năm 2021.

- Dài hạn hơn, một kế hoạch và 5 năm (2021 – 2025) và thập niên (2021 – 2030), ông có thể chia sẻ về tầm nhìn của mình?

Trong dài hạn, chúng tôi sẽ tăng cường độ phủ thị trường, vì với đơn vị phân phối, đây là việc rất quan trọng. Hệ thống của Đất Xanh Miền Bắc hiện tại mới đang tập trung tại các tỉnh, thành phố chính, nhưng 5 năm tới sự hiện diện sẽ nhiều vùng hơn.

Nhìn lại 10 năm qua, chúng tôi đã tập trung bán các dự án sơ cấp, nhưng 5 năm tới đây hướng đi sẽ nhắm vào thị trường thứ cấp, nhất là ở Hà Nội. Thị trường thứ cấp lâu nay vẫn đang bỏ ngỏ, rất hỗn loạn, không minh bạch, cả người bán lẫn người mua đều rất vất vả, trong khi quy mô của nó rất lớn.

Về doanh thu và lợi nhuận, Đất Xanh Miền Bắc đều đặt mục tiêu năm sau cao hơn năm trước 30 – 40%. Tính ra trong 5 năm tới, kế hoạch doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng gấp 2,5 lần.

Xin cảm ơn ông về cuộc trao đổi này!