Chủ tịch GAMA Việt Nam: ‘Tư duy thắng – thua đang lấn át người làm bảo hiểm’

VietnamFinance đã có cuộc trò chuyện với chuyên gia bảo hiểm Nguyễn Đức Thắng - Chủ tịch HĐQT Công ty First Step kiêm Chủ tịch Công ty Cổ phần Sứ Giả Bình An và cũng là Chủ tịch của GAMA tại Việt Nam (trực thuộc GAMA Global Hoa Kỳ - tổ chức quy tụ các nhà quản lý, lãnh đạo và chuyên gia hàng đầu trong ngành bảo hiểm của Hoa Kỳ và thế giới) xung quanh câu chuyện này.

- Là một chuyên gia bảo hiểm với nhiều năm kinh nghiệm, theo anh đâu là những hạn chế, yếu kém còn tồn tại mà các DN bảo hiểm cần phải khắc phục?

Những điều mà ngành bảo hiểm Việt Nam đã làm được trong suốt 25 năm qua là không thể phủ nhận được. Tất cả các số liệu, kết quả đạt được đều đã được công bố thường xuyên và đầy đủ.

Là người gắn kết cùng ngành bảo hiểm hàng chục năm nay, điều tôi vẫn luôn quan sát và trăn trở đó là sự biến đổi về tư duy của con người làm nghề kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.

Tôi cảm nhận một điều rằng 10 năm đầu, kể từ khi ngành bảo hiểm bắt đầu manh nha ở thị trường Việt Nam, đa phần người làm bảo hiểm còn trăn trở cho sự đúng – sai khi làm việc trong ngành đầy tính nhân văn này. Từ tư duy, việc tư vấn, phấn đấu đều dựa trên lý tưởng này.

Nhưng 10 năm trở lại đây, dường như tư duy thắng – thua đã bắt đầu lấn át. Lẽ đương nhiên, vẫn còn nhiều người làm bảo hiểm bằng cái tâm tuy nhiên xuất hiện không ít người làm nghề với tư duy thắng – thua, chỉ mong chiến thắng, được lợi cho bản thân mình. Do đó phát sinh ra những tình trạng như: hợp đồng ảo, tự đầu tư,… chỉ để đạt được những phần thưởng của công ty.

Cho dù có vẻ như việc đó không làm hại cá nhân nào, nhưng những người này đang hại chính công ty của mình. Hợp đồng thực được bán cho khách hàng không hề tồn tại, chỉ có hợp đồng ảo do những người làm nghề bảo hiểm này tự bỏ tiền ra mua để tạo doanh số lấy thưởng từ công ty.

Về nguyên tắc, muốn ngành bảo hiểm nhân thọ phát triển bền vững như lịch sử 440 năm của nó trên thế giới, luôn cần phải cân bằng giữa công ty bảo hiểm – khách hàng và đội ngũ kinh doanh bởi 3 đối tượng này là tồn tại cộng sinh, tương sinh với nhau để cùng phát triển.

Khách hàng muốn nhận được quyền lợi bảo hiểm thì cần phải hiểu và thực thi nghĩa vụ và trách nhiệm của mình theo như hợp đồng và luật định. Trách nhiệm của người tư vấn viên là thông tin đến khách hàng rõ ràng, đầy đủ về những nghĩa vụ ấy. Những điều này không được làm tốt sẽ dẫn tới hậu quả nghiêm trọng như, khách hàng không được chi trả, bồi thường, nảy sinh tranh chấp. Từ đó gây xói mòn lòng tin của khách hàng đối với BHNT.

Những giá trị của BHNT dù đã được minh chứng bằng việc tồn tại 440 năm trên thế giới, nhưng chúng ta không thể ỷ lại đó mà chủ quan trong việc tư vấn. Vai trò của người tư vấn rất quan trọng.

Theo tôi thấy, trong cái sai của tư vấn viên, chính đội ngũ quản lý cũng không thể chối bỏ trách nhiệm nhất là khi họ cũng đặt thắng – thua quá cao vào công việc, chiến lược.

Làm việc tại GAMA, tôi đã tiếp xúc với nhiều người, các cấp quản lý khác nhau trên toàn thế giới và nhận thấy sự khác biệt rõ rệt giữa đội ngũ lãnh đạo, quản lý tại các nước đi trước so với Việt Nam.

Tôi cảm nhận họ luôn đặt tiêu chí đúng - sai lên hàng đầu. Tại Việt Nam, tôi vẫn nhìn thấy tinh thần thắng – thua trong mỗi người làm quản lý rất cao. Điều này kéo theo việc đội ngũ nhân viên, tư vấn viên cũng vậy.

Nếu chúng ta không điều chỉnh, nó sẽ càng làm lệch hướng tinh thần, giá trị của bảo hiểm nhân thọ, xói mòn lòng tin của khách hàng. Khi đó, những vụ tranh chấp với khách hàng, kiện cáo giữa công ty bảo hiểm – đại lý bảo hiểm sẽ ngày càng nhiều.

- Vậy ngành bảo hiểm cần làm gì để hạn chế những tồn tại, yếu kém, thúc đẩy thị trường chuyên nghiệp hơn, thưa anh?

Như tôi đã nói ở trên, tư duy thắng - thua đang lấn át trong thị trường bảo hiểm Việt Nam chúng ta. Tôi cũng quan sát và thấy rằng các công ty bảo hiểm đầu tư rất nhiều vào các hoạt động thi đua thưởng tiền theo doanh số. Và nếu ở một mức quá cao thì chính đó là nguyên nhân xảy ra tình trạng “mua kết quả”, “mua doanh thu”.

Ở các quốc gia khác, họ tập trung mạnh nguồn lực tài chính vào việc đào tạo, huấn luyện kỹ năng làm nghề. Các công ty bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay đều có các chương trình huấn luyện nhưng vấn đề ở đây chương trình đó huấn luyện gì? mục tiêu là gì? có tập trung vào việc dạy cho người quản lý, người tư vấn tinh thần đúng sai hay không? Hay chỉ tập trung vào vấn đề thắng thua?

Bên cạnh đó, nhiều công ty cũng quá tập trung vào việc đào tạo cho các tư vấn viên mà bỏ quên việc huấn luyện năng lực lãnh đạo chuyên nghiệp, bền vững cho các đội ngũ quản lý, lãnh đạo, xây dựng tinh thần cho đội ngũ theo chuẩn mực, đẳng cấp thế giới.

Theo tôi, các công ty bảo hiểm cần xem xét lại chiến lược của mình. Hành động đầu tiên đó là đặt ra những tiêu chí về đạo đức nghề nghiệp cũng như tập trung huấn luyện về thái độ làm việc, rèn luyện năng lực lãnh đạo cho đội ngũ quản lý, đi theo đúng hướng của những người làm bảo hiểm chuyên nghiệp.

Nếu các công ty bảo hiểm hành động sớm, uốn nắn cũng như đào tạo đội ngũ quản lý, lãnh đạo chuyên tâm có đủ tầm, tập trung vào đúng - sai hơn là thắng - thua thì tôi tin là sẽ có những thay đổi đáng kể trong thị trường bảo hiểm Việt Nam.

- Bảo hiểm nhân thọ xuất hiện ở Việt Nam đã hàng chục năm nay, tuy nhiên đến nay việc xây dựng lòng tin vẫn là bài toán khó đối với thị trường này. Theo anh, nguyên nhân chính là do đâu?

Nguyên nhân thì có nhiều nguyên nhân. Thứ nhất, chúng ta không thể phủ nhận rằng bảo hiểm nhân thọ mới xuất hiện ở thị trường Việt Nam 25 năm trong khi ở thế giới là hàng trăm năm. Do vậy, vẫn cần thời gian cho người dân tiếp nhận. Con số 10,2% người dân có bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam tính đến nay có thể nói là một kỳ tích so với nhiều quốc gia khác. Bởi từ thời điểm người dân Việt Nam vẫn chưa biết gì về bảo hiểm nhân thọ thì sau 25 năm, con số đó có thể coi là “điểm sáng”.

Cùng với đó, theo tôi, sự phát triển của công nghệ trong truyền thông mạng xã hội đối với sự lan toả giá trị bảo hiểm tới cộng đồng giống như con dao 2 lưỡi. Nếu bảo hiểm có chuyện không tốt, mạng xã hội sẽ khiến nó lan nhanh, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến lòng tin của người dân Việt Nam.

Sự hiểu biết của khách hàng sẽ luôn tồn tại việc hiểu biết đúng và hiểu biết chưa đúng. Có những khách hàng tin rằng bản thân hiểu bảo hiểm nhân thọ nhưng việc hiểu đúng hay không còn phụ thuộc vào việc khách hàng đó tiếp cận thông tin về bảo hiểm như thế nào.

Về bản chất, để ứng phó được vấn đề này, năng lực của người tư vấn bắt buộc phải được nâng cao lên. Năng lực đó bao gồm: kiến thức, kỹ năng, thái độ. Tuy nhiên, trên thị trường vẫn tồn tại nhiều tư vấn viên tuy có kiến thức nhưng kiến thức không đầy đủ.

Chưa kể, những tư vấn viên này cùng đội ngũ quản lý, lãnh đạo, khi tập trung vào việc thắng - thua, họ sẽ chỉ chạy theo những gì có lợi cho họ, như việc dùng ‘chiêu trò’. Điều này tác động rất xấu đến việc xây dựng lòng tin ở khách hàng.

- Theo anh, các hãng bảo hiểm cần chú ý thêm điều gì trong bối cảnh dịch Covid-19 còn kéo dài?

Tôi tin rằng các công ty bảo hiểm cũng đã có những chiến lược, phương án ứng phó cho vấn đề này. Theo tôi được biết, từ sau sự kiện khủng bố 11/9/2001 ở Hoa Kỳ, nhiều công ty bảo hiểm đã có chỉ đạo tới các công ty thành viên của mình trên khắp các quốc gia về việc xây dựng cho mình phương án dự phòng, nhất là khi khủng hoảng xảy ra như: khủng bố, đại dịch,…

Tôi cũng có niềm tin rằng đại dịch sẽ không kéo dài lâu, bởi hiện nay chúng ta đã có các loại vac-xin. Hơn nữa, tôi cho rằng qua đại dịch này, người dân cũng đã có ý thức hơn trong việc bảo vệ sức khoẻ, trước những rủi ro lớn về bệnh tật.

Cho nên, theo tôi, các công ty bảo hiểm cần tận dụng cơ hội này để truyền thông về giá trị của bảo hiểm nhân thọ bởi lúc này là thời điểm người dân đang rất sẵn lòng để tiếp nhận. Điều quan trọng lúc này đó là kỹ năng và cái tâm của người tư vấn. Các công ty qua đó cũng cần chú trọng hơn trong việc xây dựng đội ngũ tư vấn, quản lý có tâm có tầm, mang giá trị lâu dài.

Xin cảm ơn anh!