Hãng bảo hiểm 'lót tay' bao nhiêu để được hợp tác với ngân hàng?

Tương tự thị trường thế giới, phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) đã xuất hiện tại thị trường Việt Nam từ những năm 2010, tuy nhiên kênh phân phối này chỉ được đẩy mạnh trong 4-5 năm gần đây.

Thống kê mới nhất của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) cho biết tỷ trọng đóng góp của bancassurance vào tổng phí bảo hiểm nhân thọ liên tục tăng từ 5,9% năm 2016 lên gần 16% trong năm 2019. Trong khi đó, kênh này cũng chiếm 29% tổng phí bảo hiểm nhân thọ năm đầu tiên của các hãng lớn.

Cũng theo IAV, năm 2019, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường ước đạt 160.180 tỷ đồng, tăng 20,5% so với năm liền trước. Trong đó, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đạt gần 52.400 tỷ và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đạt gần 107.800 tỷ đồng.

Tính trong 9 tháng từ đầu năm nay, tổng doanh thu toàn thị trường cũng đạt 130.900 tỷ đồng. Trong đó, 41.000 tỷ là từ bảo hiểm phi nhân thọ (tăng 5,7%) và 89.900 tỷ đồng là số thu từ bảo hiểm nhân thọ (tăng 21,2%).

Những hợp đồng nghìn tỷ

Tăng trưởng 2 chữ số liên tục qua nhiều năm, dư địa còn lớn là lý do trong những năm gần đây, thị trường tài chính trong nước xuất hiện hàng loạt thương vụ độc quyền bancassurance giá trị lớn.

Đáng chú ý nhất, cuối năm 2019, Vietcombank đã ký thỏa thuận độc quyền phân phối bảo hiểm của Tập đoàn FWD trong 15 năm với giá trị ước tính lên tới 1 tỷ USD (theo Bloomberg).

Trong thương vụ này, hãng bảo hiểm đến từ Hong Kong phải chi trả ngay cho ngân hàng phía Việt Nam 400 triệu USD như một phần của giao dịch chuyển nhượng vốn góp tại liên doanh Vietcombank-Cardif (VCLI). Sau giao dịch, FWD sẽ hợp nhất VCLI vào hoạt động kinh doanh hiện có tại Việt Nam.

Cùng thời điểm, TPBank cũng hoàn tất thương vụ bancassurance độc quyền với Sun Life, cùng khoản tiền “lót tay” ước tính khoảng 75,3 triệu USD.

Trước 2 thương vụ nói trên, hàng loạt hợp đồng bancassurance độc quyền giữa hãng bảo hiểm và một ngân hàng thương mại đã diễn ra như Techcombank và Manulife Việt Nam (15 năm) ký năm 2017. Cùng năm, bảo hiểm AIA và VPBank ký thoả thuận hợp tác phân phối độc quyền 15 năm; Dai-ichi Việt Nam ký hợp đồng độc quyền với SHB trong 15 năm; năm 2018, NCB ký hợp đồng bancassurance độc quyền với Prévoir Việt Nam cũng trong 15 năm…

Công ty Chứng khoán Bảo Việt (BVSC) cho rằng hoạt động bancassurance cùng với giao dịch trái phiếu và thu nhập từ hoạt động ngoại hối sẽ hỗ trợ rất lớn cho thu nhập ngoài lãi của các ngân hàng.

Các chuyên gia tại đây cho biết top 5 nhà phân phối bancassurance ở Việt Nam đến cuối năm 2019 là VIB (14,3%, độc quyền với Prudential); MBBank (10,9%, qua MB Ageas Life JV), Techcombank (9,1%, độc quyền với Manulife); Sacombank (7,8%, độc quyền với Dai-ichi Life), và ACB (6,1%, đối tác toàn diện với AIA, Manulife và FWD).

Dựa trên giá trị 2 thương vụ bancassurance độc quyền mới nhất là Vietcombank – FWD và TPBank – Sun Life, các chuyên gia tại BVSC chỉ ra số tiền các hãng bảo hiểm phải trả cho ngân hàng để cạnh tranh quyền phân phối độc quyền bảo hiểm của mình.

Trong đó, FWD sẵn sàng chi trả 25,6 USD cho mỗi khách hàng của Vietcombank, trong khi Sun Life trả mức cao hơn là 30,1 USD cho mỗi khách của TPBank. Dù chi phí trả trước này dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, sự khác biệt về phí trả trước giữa các ngân hàng có thể do dư địa tăng trưởng cũng như khả năng mở rộng cơ sở khách hàng của mỗi nhà băng.

Theo cách tính này, BVSC ước tính số tiền các công ty bảo hiểm phải trả trước để có hợp đồng độc quyền bancassurance với nhóm ngân hàng tư nhân lớn (như ACB) vào khoảng 90 triệu USD. Trong đó, số tiền này dựa trên cơ sở khách hàng hiện tại của ACB là hơn 3,1 triệu khách đến cuối quý III/2020.

Cũng dựa trên các giao dịch bancassurance độc quyền gần đây, Công ty Chứng khoán SSI cho biết phí bancassurance mỗi khách hàng ngân hàng dao động từ 20 USD đến 35 USD. Do đó, hãng bảo hiểm nào muốn ký hợp đồng độc quyền phân phối với nhóm ngân hàng tư nhân lớn (tương đương quy mô ACB) sẽ phải trả trước khoản phí tối thiểu 2.500-3.000 tỷ đồng.

Ngược lại, ở phía công ty bảo hiểm, việc kết hợp với các ngân hàng sẽ tạo ra cơ hội khai thác tiềm năng của thị trường bảo hiểm với mục tiêu tăng trưởng 20%/năm.

Lý do khách bị ngân hàng “ép” mua bảo hiểm

Lãnh đạo cấp cao của một hãng bảo hiểm nhân thọ lớn cho biết bancassurance hiện là kênh phân phối được các công ty bảo hiểm đặc biệt chú trọng, bởi kênh truyền thống đang dần bão hòa. Đối với ngành bảo hiểm, dữ liệu là quan trọng nhất, trong khi ngân hàng có sẵn lượng lớn dữ liệu khách hàng tiềm năng và mạng lưới chi nhánh rộng khắp.

Trong hợp tác này, hãng bảo hiểm có được nguồn dữ liệu quan trọng kể trên, đổi lại ngân hàng có được nguồn thu lớn từ phí hoa hồng được chia.

Vị này tiết lộ, thông thường ngân hàng được hưởng 100% doanh số bảo hiểm năm đầu tiên, đến các năm sau tỷ lệ hoa hồng được chia lại nhưng phần lớn cũng nghiêng về ngân hàng. “Chưa kể, bảo hiểm bán kèm khi cấp tín dụng còn có giá trị là bảo hiểm khoản vay, giúp ngân hàng yên tâm cho khách vay tiền”, ông nói.

Vì những lý do này, nhiều ngân hàng hiện nay đặt chỉ tiêu về doanh số bảo hiểm cho từng nhân viên kinh doanh, chào bán bảo hiểm cho tất cả đối tượng khách hàng, từ những người gửi tiền tiết kiệm, đầu tư trái phiếu… đến giao dịch vay tiền.

Trong số này, đối tượng dễ mua bảo hiểm nhất là khách hàng có nhu cầu vay vốn, bởi những người này cần ngân hàng hỗ trợ và phải có bảo hiểm khoản vay. “Đây là đối tượng thường bị chèo kéo, ép buộc mua bảo hiểm nhất”, ông nhấn mạnh.

Vị lãnh đạo nói trên cũng khẳng định ở nhiều ngân hàng hiện nay, nếu không mua bảo hiểm sẽ không thể vay tiền. “Làm trong ngành, am hiểu quy định mà tôi còn bị ép mua bảo hiểm, chứng tỏ tình trạng này đang trở thành vấn nạn”, ông chia sẻ.

Một chuyên gia lâu năm trong việc hoạch định chiến lược và kinh doanh bảo hiểm cũng chỉ ra tình trạng “ăn xổi ở thì” trong hoạt động bancassurance hiện nay khi để khách dễ dàng chấp nhận mua bảo hiểm, các tư vấn viên thường chỉ giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngắn hạn dưới 5 năm, phổ biến nhất là thời hạn 1 năm.

Điều này đi ngược lại bản chất của bảo hiểm nhân thọ, đồng thời làm mất ý nghĩa bảo hiểm khoản vay, bởi thời hạn các khoản vay mua nhà (trường hợp phổ biến nhất) thường trên 10 năm. Và thực tế, trong những tình huống này, công ty bảo hiểm gần như không có nguồn thu.

Vị này cho rằng nếu không được quản lý nghiêm ngặt, tình trạng ngân hàng ép khách mua bảo hiểm sẽ khiến người dân hiểu sai về bảo hiểm, chỉ mua để được vay tiền mà không hiểu đúng quyền lợi.

Đến thời ngân hàng cần bancassurance

Theo vị lãnh đạo công ty bảo hiểm nói trên, việc khách hàng bức xúc trước tình trạng nhân viên ép mua bảo hiểm là điều dễ hiểu bởi những khách này đều bị ép mua khi chưa có nhận thức đúng đắn về sản phẩm.

Lý do dẫn tới tình trạng này xuất phát từ trình độ chuyên môn về bảo hiểm và kỹ năng tư vấn chưa cao của một bộ phận nhân viên ngân hàng.

Theo hợp tác ngân hàng – hãng bảo hiểm trước đây, công ty bảo hiểm thường đưa nhân viên đến ngân hàng để trực tiếp tư vấn, rồi dần dần nhân viên ngân hàng phối hợp cùng bảo hiểm để chào hàng. Tuy nhiên, đến nay, nhân viên ngân hàng là đại diện trực tiếp làm việc với khách từ đầu đến cuối.

“Ở kênh bancassurance, nhân viên ngân hàng là bộ mặt của hãng bảo hiểm, nhưng chính họ lại chưa hiểu đúng và đủ về sản phẩm. Họ cũng thường xuyên vắng mặt trong các buổi đào tạo chuyên môn và nghiệp vụ của công ty. Dần dà, từ một hợp tác đôi bên cùng có lợi giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, người tiêu dùng và bảo hiểm chịu tác động tiêu cực”, ông nói.

Vị này cho biết thêm cách đây 10 năm, khi bảo hiểm còn là sản phẩm mới tại Việt Nam, ông rất vất vả để thuyết phục các ngân hàng liên kết. Nhưng những năm gần đây, nhận thấy đây là hợp tác “béo bở”, các ngân hàng lại chào hàng ngược lại với những cam kết và điều khoản cạnh tranh để thu hút hãng bảo hiểm. Giờ đây, công ty bảo hiểm có thể ngừng hợp tác nếu doanh số tại ngân hàng không như kỳ vọng.

“Chúng tôi hợp tác với một ngân hàng hơn 10 năm, trung bình mỗi tháng bán mười mấy tỷ, nhưng tỷ lệ duy trì của họ quá thấp, chúng tôi không còn muốn chơi cùng. Họ phải xin lỗi và tìm cách thương lượng lại. Vậy là ngày trước chúng tôi hỗ trợ họ 100% phí, đến nay chỉ còn 80%”, ông chia sẻ.

Tuy nhiên, vị này nhận định các công ty bảo hiểm vẫn khó kiểm soát hoạt động bán bảo hiểm của ngân hàng. Chỉ khi có ảnh hưởng cụ thể đến hình ảnh thương hiệu, công ty bảo hiểm mới có thể cắt hợp đồng.