Bancassurance: Làm gì để không “lợi trước mắt, hại sau lưng”?

Phí upfront (trả trước) độc quyền hàng chục ngàn tỷ đồng

Mới đây, ngày 7/10/2024, Manulife Việt Nam và Techcombank thông báo ngừng mối quan hệ đối tác phân phối bảo hiểm độc quyền kể từ ngày 14/10, sau hơn 10 năm hợp tác.

Mối quan hệ này đã có từ năm 2013, đến năm 2017 chính thức công bố ký kết hợp tác độc quyền. Đây là một trong những hợp tác sớm, gây tiếng vang vào thời điểm lúc bấy giờ khi trị giá phí upfront (phí trả trước), một khoản ứng trước “tiền tươi thóc thật”, lên tới gần 1.500 tỷ đồng.

Nhiều ý kiến cho rằng, những sự kiện “đường ai, nấy đi” giữa ngân hàng và bảo hiểm, như Techcombank và Manulife, hay trước đó là FWD và ABBank là tín hiệu cho thấy kênh bancassurance sau một quãng thời gian dài “trăng mật”, nay đã đến lúc thoái trào. Tuy nhiên, ở chiều ngược lại, không ít chuyên gia tin rằng kênh bancassurance sẽ sớm trở lại với một vị thế mới.

Không thể phủ nhận, bancassurance từng được cho là "gà đẻ trứng vàng" sau khi ngân hàng và công ty bảo hiểm bắt tay nhau để cung cấp bảo hiểm thông qua mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng.

Thương vụ đình đám, gây tiếng vang gần đây nhất có lẽ là cái "bắt tay" giữa Vietcombank và FWD cuối năm 2019. Đây được xem là hợp tác có giá trị và sức ảnh hưởng lớn đến thị trường bảo hiểm nói riêng và thị trường tài chính nói chung.

Theo ước tính của Bloomberg, giá trị của giao dịch và hợp tác này dự kiến lên đến 1 tỷ USD, trong đó khoản "chào sân" 400 triệu USD (tương đương khoảng hơn 9.200 tỷ đồng) chuyển vào tài khoản của Vietcombank như một phần của giao dịch chuyển nhượng phần vốn góp của ngân hàng này tại liên doanh Vietcombank-Cardif. Khoản này hay còn được gọi là phí upfront mà các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) phải trả trước cho các nhà băng.

Ngay sau đó, vào năm 2020, ACB ký hợp đồng phân phối bảo hiểm nhân thọ độc quyền cùng Công ty Bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam với mức phí trả trước được cho là lên đến 370 triệu USD, tương đương khoảng 8.400 tỷ đồng riêng năm 2020, chưa tính số hoa hồng đại lý trên số phí bảo hiểm được hưởng theo quy định của kinh doanh bảo hiểm...

Ngoài ra, có rất nhiều cuộc “hôn nhân” của các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng diễn ra với thời hạn cam kết từ 15 – 20 năm, có thể kể đến như Sacombank với Dai-ichi Life, VIB với Prudential hay ABBank với Dai-ichi Life…với khoản phí trả trước hàng ngàn tỷ đồng.

Chia sẻ với Đầu tư Tài chính, chuyên gia kinh tế 20 năm kinh nghiệm, thành viên Hội Luật gia Việt Nam, ông Trần Nguyên Đán cho biết, giai đoạn 2017 – 2022 là thời kỳ “vàng son” của bancassurance tại thị trường Việt Nam.

Đầu tiên, các DNBH nhân thọ vì muốn mở rộng thị phần, rất muốn phát triển kênh này bởi họ đánh giá rằng các ngân hàng có tệp khách hàng vô cùng tiềm năng, có tài chính, hoàn toàn phù hợp với tiêu chí của công ty bảo hiểm.

Thứ hai là các nhân viên ngân hàng được đào tạo rất bài bản, thường là tốt nghiệp các ngành kinh tế, tài chính của các trường đại học lớn, có kiến thức, có vị thế khi trò chuyện với khách hàng. Chính vì vậy mà các DNBH nhân thọ kỳ vọng kênh phân phối này sẽ phát triển giống như ở châu Âu đã từng trải qua, nên đã chuẩn bị sẵn rất nhiều tiền để chi cho các hợp tác độc quyền.

“Chưa ký độc quyền, chưa có những khoản phí trả trước upfront, chưa thấy lợi ích nên các ngân hàng thời điểm đó không mặn mà bán bảo hiểm, không đẩy mạnh”, ông Đán nói thêm.

Tuy nhiên, khi chuyển sang độc quyền phân phối, ngân hàng được DNBH trả trước khoản phí tương đương tỷ lệ phần trăm theo hoa hồng trong nhiều năm. Ví dụ phí upfront khoảng 5% mỗi năm, mà hợp tác độc quyền thường từ 15- 20 năm, tổng phí upfront tương đương với khoảng 75% doanh thu phí thu được bình quân mỗi năm. Ví dụ như với ước tính doanh thu phí bảo hiểm từ kênh này 1 năm là 100 triệu USD, thì khoản tiền ngân hàng được nhận là 75 triệu USD.

“Con số này tuỳ từng thoả thuận hợp tác, có công ty bảo hiểm sẵn sàng trả khoản phí này lên đến 10%, chưa kể hoa hồng. Con số trả trước cho ngân hàng là vô cùng lớn”, ông Đán nhấn mạnh.

Chỉ 1 bên được hưởng lợi?

Cũng theo ông Trần Nguyên Đán, khi ngân hàng nhận thấy được miếng bánh “béo bở”, bởi khoản phí trả trước này đóng góp đáng kể vào lợi nhuận của ngân hàng, đôi khi chiếm tỷ trọng lớn so với hoạt động tín dụng, phía nhà băng mới đẩy mạnh bán bảo hiểm. Thậm chí, đây mới chỉ là khoản “lót tay”, còn chưa tính hoa hồng được nhận theo luật Kinh doanh bảo hiểm. Chính ngân hàng cũng tự tin rằng họ rất dễ bán bảo hiểm, bởi có thế mạnh cho vay vốn.

Có thể lấy ví dụ trường hợp của Techcombank. Sau khi ký hợp đồng độc quyền với Manulife vào năm 2017, ngân hàng này đã ghi nhận thu nhập từ dịch vụ ủy thác và đại lý “nhảy vọt” từ 61 tỷ đồng năm 2016 lên hơn 1.500 tỷ đồng năm 2017 nhờ khoản phí đại lý trả một lần liên quan đến sản phẩm bảo hiểm. Giai đoạn 2018 – 2022 (trừ năm 2020), doanh thu từ dịch vụ hợp tác bảo hiểm của Techcombank liên tục tăng. Từ 722 tỷ đồng ghi nhận năm 2018, doanh thu từ dịch vụ hợp tác bảo hiểm của Techcombank tăng lên 931 tỷ đồng vào năm 2019 và hơn 1.750 tỷ đồng vào năm 2022.

Hay như vào năm 2022, VPBank ghi nhận khoảng 8.000 tỷ đồng doanh thu trả trước của hợp đồng bảo hiểm độc quyền vừa được tái ký với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam. Thương vụ này đã giúp lãi thuần từ hoạt động kinh doanh của VPBank tăng gấp 5 lần so với năm 2021, lên mức 10.583 tỷ đồng.

Tuy nhiên, để có thể nhận các khoản “lót tay” khổng lồ nêu trên, trong các hợp đồng hợp tác độc quyền có điều khoản ràng buộc, mỗi năm phía nhà băng phải đạt một mức doanh thu phí bảo hiểm nhất định. Doanh thu này được ghi nhận và phân bổ từng năm thì tuỳ thuộc vào các ngân hàng, trong thời gian kéo dài như thoả thuận 15 hoặc 20 năm.

Phía ngân hàng cũng áp lực bởi để “nuối trôi” khoản upfront khổng lồ, họ buộc phải bằng mọi giá bán cho được bảo hiểm nhân thọ theo cam kết. Do đó, một thời gian dài, các nhà băng phải làm đủ các “chiêu trò” để đạt được cam kết với DNBH. Tại nhiều ngân hàng, bán bảo hiểm là chỉ tiêu bắt buộc, gán vào mỗi nhân viên. Nỗi khổ bancassurance này không chỉ dành cho các khách hàng vay, nó còn là áp lực cho nhân viên ngân hàng. Tất cả những bất cập đó cuối cùng dẫn đến hệ luỵ khủng hoảng bancassurance như trong 2 năm vừa qua.

“Hệ luỵ này đã có từ lâu, nhưng trong 2 năm vừa qua, báo chí, truyền thông lên tiếng quá nhiều, chứ trước đây khách hàng vay ở các ngân hàng đa phần “ngậm bồ hòn làm ngọt”, ông Đán nói.

Bình luận về thương vụ “chia tay” giữa Techcombank và Manulife, ông Đán cho hay: “Nguyên nhân chính xác Techcombank và Manulife chia tay khó có thể đoán biết được, nhưng có một điều chắc chắn rằng, hợp tác độc quyền giữa hai bên ký từ 2017, đến nay đã trải qua được 7 năm, thì số tiền phí trả trước Techcombank đã được nhận cũng tương đối nhiều. Bây giờ hai bên hoàn toàn có thể tìm đến “tình yêu” mới, tìm đến những cơ hội mới”.

Bancassurance không độc quyền mới tốt

Trên thế giới, quy mô thị trường bancassurance đạt khoảng 1.166 tỷ USD vào năm 2018, 1.268 tỷ USD vào năm 2021 và dự kiến đạt 1.665 tỷ USD vào năm 2024, tăng trưởng với tốc độ bình quân 5,9% mỗi năm trong giai đoạn 2022 – 2027.

Ông Trần Nguyên Đán nhận định, bancassurance trên thế giới không quá tai tiếng, nhưng sau quãng thời gian phát triển nóng tại Việt Nam để lại rất nhiều hệ luỵ cho nền bảo hiểm nước nhà. Lỗi không đến từ mô hình, sản phẩm mà đến từ cách triển khai, cách vận hành. Về giải pháp, vị chuyên gia này cho rằng bancassurance không độc quyền thì mới tốt, khi đó, trong một danh sách các nhà bảo hiểm mà ngân hàng đã ký kết hợp tác, khách hàng được tư vấn và có quyền được lựa chọn DNBH.

“Hãy để cho việc kinh doanh bancassurance thuần tuý là gia tăng dịch vụ cho khách hàng của nhà băng và nhận được phần hoa hồng từ những phần gia tăng đó, thay vì bán bất chấp, bám vào lợi ích của khoản phí trả trước khổng lồ”

Tiếp theo, cần ràng buộc tỷ lệ K2 (phí thu năm thứ 2) của kênh bancassurance. Trong quá khứ, có ngân hàng tỷ lệ huỷ bỏ lên đến trên 80%, như vậy các DNBH càng bán thì càng lỗ, bởi ngay từ đầu các DNBH đã không ràng buộc tiêu chí này, phí thu năm đầu phải trả cho ngân hàng, chi hoa hồng. Điều này cũng khiến phần lớn các DNBH đều đang bị sa lầy trong các hợp tác độc quyền.

“Phải coi K2 (phí thu năm thứ 2) là một trong các tiêu chuẩn của việc hợp tác khai thác bảo hiểm qua kênh ngân hàng”, vị chuyên gia 20 năm kinh nghiệm nhấn mạnh.

Cuối cùng là nâng cao trách nhiệm của cơ quan quản lý nhà nước mà cụ thể là Bộ Tài chính và Ngân hàng nhà nước (NHNN) trong việc thanh kiểm tra, giám sát hoạt động xem các ngân hàng, DNBH có triển khai đúng theo Luật quy định hay không, nếu xảy ra vi phạm thì phải xử lý như thế nào… Ông Đán ví dụ quy định bảo vệ khách hàng tài chính ở các nước châu Âu phạt rất nặng nếu xảy ra sai phạm ở kênh bancassurance. Điển hình ở Anh năm 2016, có những vụ sai phạm mà các ngân hàng bị phạt lên đến hàng tỷ bảng Anh vì liên quan đến việc bán bảo hiểm không đúng nhu cầu của khách hàng.

Hiện nay, Luật quy định doanh nghiệp bảo hiểm có thể bị phạt từ 80-100 triệu đồng nếu cung cấp không đúng các thông tin về quy tắc, điều kiện, điều khoản và các tài liệu tóm tắt, minh họa quyền lợi, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Mức này, theo chuyên gia, còn quá nhẹ, chưa đủ sức nặng để răn đe, trong khi mỗi năm thu cả nghìn tỷ đồng. Ông Đán cho rằng có thể xem xét không cần thay đổi mức phạt, nhưng thay đổi định nghĩa phạt, chẳng hạn 100 triệu đồng cho một lượt vi phạm. Hơn hết, vẫn chưa thấy quy định phạt ngân hàng nếu triển khai sai hoạt động bancassurance.

“Bảo hiểm rất cần cho người dân, cho nền kinh tế, đặc biệt là khi sau cơn bão số 3 (Yagi) vừa qua, chỉ khoảng 20% tổng số tiền thiệt hại của nền kinh tế được bảo hiểm, phải làm sao để người dân được tham gia bảo hiểm đúng với nhu cầu và mong muốn của họ”, ông Đán trăn trở.